TBF

Episodul #12

E

În acest episod îl am ca invitat pe bunul meu prieten Mircea Barticel, fondatorul BDM Roof System, un antreprenor în industria de învelitori metalice pentru acoperișuri, și probabil, printre puținii oameni cu integritate din industria asta în care se minte mult mai mult decat se face.

Asculta episodul pe: Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts, Stitcher

Vom vorbi despre ce rol au blogurile în educarea prospecților și ce strategie ar trebui să aplicăm dacă vrem să avem cititori și urmăritori. Despre automatizarea și digitalizarea unui proces de vânzări. Despre cum alegi cele mai bune canale de comunicare… facebook messenger, whatsapp, email și altele. Despre trainingul rapid al vânzătorilor. Despre micromanagement… când este bun și când este distructiv. Despre desenarea și înțelegerea proceselor folosind notația corectă și despre aplicarea consecințelor la angajați.

Colaborez cu Mircea de mai mulți ani și pe lângă faptul că îmi este client, îmi este un prieten bun și un om pe care știu că mă pot baza. Mircea a plecat de la nimic și a construit o companie de aproape 2 milioane de euro care angajează peste 60 de oameni și care a reușit să iasă din criza sanitară pe plus față de anul trecut. Este printre puținii antreprenori din această industrie care înțelege tehnologia și digitalul. Și datorită consecvenței de care dă dovadă, datorită integrității, datorită nebuniei de a lăsa ceva mai bun în urma lui, cred că Mircea este persoana care poate reinventa această industrie ale cărei metode de afaceri au rămas în preistoric prea mult timp.

Link-uri:

BDM Roof System https://acoperisuri.info/
DWF (agentie SEO Bucuresti): https://dwf.ro/
Extreme Ownership de Jocko Willink: https://www.amazon.com/Extreme-Ownership-U-S-Navy-SEALs/dp/1250183863/ref=tmm_hrd_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1592993988&sr=8-1

Transcript

MB: (00:02:12) Îmi doresc foarte mult ca să dezvolt blogul site-ului nostru pentru că e o lipsă în industria noastră de content scris. Există tot felul de content lipsă în industria noastră, dar mai ales contentul asta scris pe bloguri. Și eu mi-am făcut o listă de aproximativ 80 de titluri de articole de pus pe blog. Ce mi-aș dori este să deleg crearea acestor articole, texte, poze, clipuri tot ce e nevoie acolo. Dar am provocarea că…eu dețin informațiile, am în mintea mea structura de comunicare a acestora și…. nu știu cum să fac ca….să pot să deleg sarcina asta, dar să nu fie denaturat mesajul mai departe în articolele respective. Cum ar trebui să procedez astfel încât la final să am un rezultat ok!? 

RC: (00:02:59) În primul rând, ai grijă ca articolele ălea să fie articole de interes pentru oameni….acolo nu știu dacă ai făcut deja, dacă nu, ar fi bine să ceri o analiză SEO. De la o agenție bună. Eu lucrez cu DWF (https://dwf.ro/), care e și cea mai mare din țară, dar sunt foarte buni pe asta. Ai nevoie să ceri o analiză SEO; să vezi cuvintele cheie, ce se caută, mai exact! Și, în funcție de ce se caută să faci acele articole. Pentru că, până la urmă, faci articolele pe blog, în primul și în primul rând ca să poți să atragi trafic destul de mult. Și în SEO, e ceea ce se cheamă Long Tail, și anume, în loc de cuvinte cheie, gen acoperișuri de metal sau acoperișuri metalice sau acoperișuri ceramice sau nu știu ce, long tail-ul sunt niște fraze. Nu sunt căutate atât de mult, dar este foarte ușor să ajungi numărul unu pe ele foarte rapid; de genul care este cel mai bun acoperiș metalic din București? Dar, pentru asta, să știi care sunt alea, ai nevoie de o analiză SEO, în primul și în primul rând. Am văzut de multe ori că oamenii se aruncă să facă content și scriu după ce cred ei că este interesant, și da, sunt anumite cazuri în care se și pupă astea două cu ce cred ei că este interesant și ce caută și oamenii. Dar e foarte puțin! Așa că ăsta ar fi primul pas. Iar al doilea pas, sunt contentwriteri-uri… și la agențiile de SEO, găsești și pe upwork freelanceri; găsești copywriteri profesioniști; copywriteri de content! Iar ceea ce îți recomand să faci acolo, este… ori să înregistrezi un interviu cu cineva, ori cu copywriteri, ori dacă lucrezi cu o agenție, cu cineva care nu știe foarte bine subiectele și să dai acel interviu astfel încât copywriter-ul, contentwriter-ul să poată să lucreze după el.           

MB: (00:05:22) Ok

RC: (00:06:25) Ca să ajungi mai rapid la esență….astfel încât copywriter-ul să scrie informație valoroasă; să scrie informație corectă din perspectiva ta. Însă, ….au fost contexte în care eu am folosit lucrul ăsta pentru multe business-uri. De exemplu, pentru TBF, însă nu pot să îl folosesc pentru că este mult prea mult despre mine. Dacă încerc să fac un interviu și am mai încercat să dau un interviu uite despre obiective sau despre proceduri sau despre strategii de creștere sau business sau așa mai departe fiind atât de multe lucruri în spate care… normal uit să le spun cumva pentru că ….încerc să dau cât mai multă informație, dar anumite părți le uit; copywriter-ul nu are de unde să le știe ca să dea structura respectivă. Așa că asta e cu dus și întors.

MB: (00:06:23) Da… întrebam….interviul cum îl vezi structurat? Eu să vin cu întrebările și răspunsurile sau el să îmi ia mie un interviu? Totuși, la noi sunt chestii tehnice….informații tehnice….

RC: (00:06:35) Nu prea are cum să vină el cu întrebările și răspunsurile….pentru că nu știe despre subiect. Copywriterii tehnici fac research. Ei așa funcționează. Se apucă și caută pe internet despre subiectul respectiv și alcătuiesc un articol astfel încât să fie bun pentru SEO. 

MB: (00:06:57) Asta e marea provocare că….cel puțin pe paginile din România, nu prea au de unde să facă research. 

RC: (00:07:05) Da….ei nu fac doar pe paginile din România, în niciun caz. 

MB: (00:07:09) Am înțeles!

RC: (00:07:10) Nu prea poți să faci copywriting de content luându-te doar după paginile din România. Content-ul este puțin!

MB: (00:07:18) Am gândit partea asta de blog și pentru argumentul asta de SEO, dar….clienții ne mai ridică anumite obiecții sau vrem să facem un upsale la un produs și atunci m-am gândit să creez o pagină de blog, în care să rezolv o anumită obiecție, sau să dau argumentele pentru un anumit produs pentru care vrem noi să facem upsale, astfel încât oamenii de vânzări să-l folosească mai ușor; să trimită clienții lor să se uite să citească și să înțeleagă mai bine de ce le recomandăm produsele respective. Ți se pare benefică o astfel de abordare?      

 RC: (00:07:53) Tu vrei să folosești blogul și ca o modalitate de training pentru…..sau de ajutor pentru vânzători?

MB: (00:08:01) Și ajutor, dar și de educare a oamenilor, știi?, în domeniul nostru.

RC: (00:08:05) Eu aș avea grijă cu obiective atât de diferite…Știi? Pentru că… ce vreau să spun e… atunci când am și obiectiv de SEO, am și obiectiv din ală, am și obiectiv de celălalt, lucrurile ajung să nu facă bine nici una, nici alta. 

MB: (00:08:26) Obiectivul meu principal este partea asta de educare și să fac articole pe obiecții, da? Și pe argumente care….

RC: (00:08:35) Din nou, tu o faci din perspectiva ta. Blogul niciodată nu îl faci din perspectiva ta… pentru că altfel nu o să ți-l citească nimeni. Degeaba eu îl fac, să spun… informațiile pe care le cred eu valoroase, dacă nimeni altcineva nu caută acele informații! Trebuie să fie o nevoie din partea lor! Blogul meu este la fel ca un produs. Produsul trebuie să rezolve o problemă sau să satisfacă o nevoie.    

MB: (00:09:06) Am înțeles! Deci, blogul e să fie în concordanță cu ceea ce caută oamenii pe internet, astfel încât să găsească soluția în pagina respectivă….și ulterior să apeleze la noi.

  RC: (00:09:16) Exact! Faptul că introduc într-unul din  articolele respective o rezolvare de obiecție, o rezolvarea unui mit, și așa mai departe, da! Ok! Dar….asta nu înseamnă că îl fac pentru mine! Asta o văd o problemă destul de mare! Sunt enorm de multe bloguri și enorm de mult content pe internet, foarte puțin, însă, ajunge să fie și consumat, și văzut, și citit! Și asta pentru că….la fel ca în business….oamenii pleacă de la ce cred ei că le place sau ce idee mișto mi-a venit mie de produs, ce idee mișto mi-a venit mie de…serviciu, ce idee frumoasă mi-a venit mie de business. Și apoi iau ideile respective, se duc la câțiva prieteni, care, nu uitați! sunt prieteni! Și vor să fie alături de tine și nu vor să te supere și-i întreabă: ai cumpăra așa ceva? O, da, cum să nu! Și atunci asta le dă încredere! Se duc și fac tâmpenia! Și după-aia o scot în piață și întră în depresie! La fel cum faci într-un business, când atunci când creezi un business te uiți în piață, îți alegi target-ul sau targetele; publicurile țintă; vezi ce problemă vrei să rezolvi la publicurile respective. Care este problema principală pe care vrei să o rezolvi. Te asiguri că problema aia e reală și nu imaginară, iar apoi creezi un serviciu sau un produs sau un business, în jurul acelei probleme pentru a o rezolva. La fel faci și cu blogul. Are aceeași direcție. De exemplu, dacă eu m-aș fi apucat să scriu un blog despre întâlnirea zilnică…, nu ar fi primit prea mult trafic; la fel când am făcut webinarul despre management: la fel nu am plecat de la, uite, să te învăț despre întâlnirea zilnică, pentru că întâlnirea zilnică este un mijloc despre care oamenii nu caută. Nu este o problemă a lor. Întâlnirea zilnică era soluția la o altă problemă a lor. Și atunci a trebuit să fac un webinar despre a rezolva anumite probleme de management. Despre a face oamenii responsabili sau productivi sau să se mențină…pe direcția unui obiectiv. Și atunci intervine întâlnirea zilnică. La fel este într-un blog. Într-un blog, pleci de la ce caută oamenii, și….dai soluții pentru ceea ce caută oamenii, iar apoi îi duci în soluțiile tale. De asta, un blog, fără bază de date, fără a aduna adrese de e-mail, este o tâmpenie. Pentru că…scrii content pe care oamenii îl caută acum, pentru a aduna acele adrese de e-mail… astfel încât să poți să le trimiți content pe care ei încă nu se gândiseră să îl fi căutat. Înțelegi ce zic? 

   MB: (00:12:23) Foarte bine! Da! Pentru că asta era….aici aveam eu un conflict de idei. Oamenii caută preț… preț țiglă de-aia, preț țiglă de cealaltă! Iar noi prin blogul nostru vrem să contestăm standardul cum că anumite produse rezistă, nu știu 50-60 de ani, când, de fapt, ele rezistă 15-17; iar de durată de viață nu caută nimeni. Și dacă am înțeles bine din ceea ce spui tu, să fac articole pe ceea ce caută ei, pentru  a le aduna e-mail-uri, iar dup-aia, ulterior să le trimit… informațiile pe care noi vrem să le promovăm. 

   RC: (00:13:02) Da! Dar din nou trebuie să le trimit din perspectiva lor. Nu uita: e….în orice chestie, și cu angajații și cu clienții, și cu prospecții, și așa mai departe….ai cei doi pași…pacing și leading. Pleci de la ce au ei nevoie, ca să îi duci unde vrei tu. Nu pleci de la ce simți tu că e nevoie…pentru că i-ai pierdut pe parcurs. De asta, de fiecare dată trebuie să pleci de la o problemă pe care ei, o au, ei o simt în momentul ăsta. De exemplu,…am avut o experiență de genul ăsta într-un business de nutriție. Încercau să se vândă produse și servicii pentru….longevitate sau pentru a te menține sănătos. Pentru a-ți crea o…nutriție și un stil de viață sănătos, da. Asta acum mai mulți ani, când asta nu era de interes în țară. Și…..nu mergea. Mergea destul de prost. Și ideea era…nimeni nu căuta asta. Nu…nu aveau asta pe harta lor mentală. Am nevoie să… fac acum ceva astfel încât să rămân sănătos. Și atunci ceea ce am făcut a fost să facem un serviciu de slăbit. De ce? Pentru că problema pe care ei o recunoșteau majoritatea dintre ei era am kg în plus. Și aici eram pe aceeași lungime de undă cu ei. Și îi luam de la kg în plus, și le spuneam soluția este să ajungi să mănânci sănătos. Și atunci oamenii acceptau mâncatul sănătos. Dar înainte…veneam să rezolvăm o problemă care nu exista pe harta oamenilor. Nu are sens! De fiecare dată, trebuie să plecăm de la problemele lor, de care ei sunt conștienți, iar apoi ajungem cu ei, acolo unde….la soluția noastră, să spunem, pentru că de cele mai multe ori soluția noastră nu este pe harta lor mentală. 

MB: (00:15:25) Ok! Am înțeles și îți mulțumesc! Acum îmi e mult mai clar. Procesul asta de crearea a blogului, vreau să te întreb, dacă tot am discutat despre asta, în viitor… în viitorul apropiat, crezi că vor fi modificări asupra conceptului de copywriting, a structurii, va trebui să modifice focus-ul, scrierea articolelor? 

   RC: (00:15:49)Nu…focusul…cumva rămâne același, numai ca toate lucrurile, mie îmi place să spun că toate lucrurile tind spre o normalitate….numai contează unde sunt toate acele lucruri în acest moment. Ca și idee…toate lucrurile din lumea asta tind către o normalitate. Dar ca să ajungă într-o normalitate, au nevoie să treacă prin ambele extreme. În orice context din lume, în orice context din viață, lucrurile tind să ajungă la o normalitate, dar asta, trebuie să treacă prin ambele extreme. Și de fiecare dată mie ce-mi place să fac e să mă uit… în ce context sunt acum, în ce extremă sunt acum, sau s-a ajuns deja la normalitate, astfel încât…să știu unde ar trebui să fac următorul pas. Să nu-l fac mult prea în față, față de unde-i piața. De exemplu, sa zicem că ar fi doar în prima extremă în momentul asta piața, și eu m-aș duce direct la normalitate, aș fi mult prea în față decât piața. Trebuie să mă duc în cealaltă extremă ca după aia să mă duc în normalitate. Și ce vreau să spun prin asta: normalitatea content-ului este să-mi dea soluții la probleme. Ce-nseamnă să-mi dea soluții la probleme? Să-mi dea soluții la probleme înseamnă ori să mă facă să mă simt mai bine ori să-mi dea informații să-mi rezolv o problemă. Da? Și….să mă facă să mă simt mai bine, asta e entertainment-ul. De la articole la facebook posts, la ce se întâmplă la tv, la youtube. O parte din acel content este doar să mă facă să mă simt mai bine, fie că este cu pisici, fie că este cu dobitoci, ăla e scopul. Iar cealaltă parte de content îmi dă soluții la o problemă specifică pe care eu o am. Normalitatea în lucrul ăsta este… dă-mi soluția aia pas cu pas. Clar! Nu-mi da povești! Și-atunci…nu știu exact la ce fază din asta este industria ta, dar contentul, în general, a fost în prima extremă, în care era o penurie de content, da, înainte să bubuie internetul. Nu aveai informații. Acuma s-a dus în cealaltă extremă, în care e mult mai multă informație decât ai putea să consumi toată viața ta. Și atunci această extremă a creat problema care duce la normalitate și anume, cum găsesc content-ul care îmi rezolvă cât mai rapid problema mea. Și atunci fiind aici, ideea este content clar, specific, pe o anumită problemă, să-mi dai soluția. Nu content vag, nu content general. Aia a fost a doua extremă. După prima extremă, de penurie de informație, a fost cealaltă extremă de informație multă și vagă. Iar acuma se va ajunge normal, la partea normală. Dar regulile de copywriting nu o să se schimbe niciodată. E pur și simplu…pe unde e industria. Dar ca reguli de copywriting sunt mult prea fundamentale și inventate de… mult prea mult timp. Și mai mult decât atât, regulile de copywriting – copywriting înseamnă scris, pentru cei care ne ascultă și…nu știu, scris de informație, scris de articole, scris de pagini de vânzare. Regulile de copywriting, de ce spun că nu se vor schimba niciodată, este pentru că ele au fost bazate pe psihologia umană. De acolo…ăla e fundamentul lor. Regulile de copywriting nu se schimbă după cum se schimbă o piață, sau după cum se schimbă o economie sau după cum se schimbă lucrurile din exterior. Tot cu oameni lucrezi, așa că regulile rămân la fel.   

MB: (00:19:51) Perfect! Acum aș dori să discutăm despre procesul de vânzare. Și prima întrebare pe care vreau să ți-o adresez, este: ce este mai important pentru oamenii de vânzări? Să aibă o structură pe care să o respecte atât în ședințele de vânzare cât și în procesul de follow-up sau să aibă libertatea să își aleagă ei modul prin care ajung să-și câștige clienții?

   RC: (00:20:17) Și aici este cu…depinde! În vânzările de masă, nu-ți permiți ca fiecare să-și găsească metoda lui, pentru că vei avea o foarte mare parte dintre ei neprofitabili. La vânzările care n-ajung să fie de masă, să zicem, vând anumite servicii și produse…, o nișă mică de oameni….să zicem, la un preț foarte mare, acolo, se pretează. Faptul să am 2-3, 5, 10 maxim vânzători care investesc în ei ani de zile, dar mă bazez pe talentul lor, pe flerul lor, să ajungă să-mi aducă clienți. Așa că sunt industrii și industrii. Dar când vine vorba de a vinde produse de masă, să stau să mă bazez pe talentul fiecărui om și pe skill-urile tehnice la care a ajuns și să aștept doi ani de zile ca un vânzător care intră în industria asta să devină profitabil. Mie mi se pare o tâmpenie când toată… tot lucrul ăsta poate fi rezolvat prin clarificarea unui proces.      

MB: (00:21:33) În domeniul nostru, dar de vânzare de materiale de construcții, din experiența mea am practicat ambele variante. Și….așa…cel mai ciudat mi s-a părut că un agent de vânzări a adus rezultate la un anumit moment, când își alegea el..modul de lucru, după care a avut o scădere. Am impus o structură pe care s-o respecte el în ședința de vânzare, în follow-up, a adus rezultate, iar dup-aia a mai scăzut în rezultate, adică nu am reușit încă să îmi dau seama care ar fi cea mai bună variantă. 

Acum…noi avem linia de a lucra pe o structură care să fie respectată de toți și dorim să o perfecționăm.   

RC: (00:22:24) Ideea este că structura atunci când o îmbunătățesc, când văd ceva care am un proces de vânzare, care toți vânzătorii mei îl folosesc, atunci când văd ceva nou care funcționează, când modific un pas care aduce 5% în plus la vânzări toată lumea urmărește acel pas. Oamenii bazați pe talent, de multe ori să facă o schimbare trebuie să… de fapt să facă o schimbare în caracterul omului și astea sunt lucruri care se fac greu. Omul trebuie să-și dorească lucrul ăsta, trebuie să-l expui la training-uri destul de des să se ajungă acolo. Și-atunci, de-asta spun, depinde. Nu…Nu luați asta ca regulă de aur pentru toate companiile, ar trebui să fie așa. Dar pentru companiile care vând produse de masă, din perspectiva ta, din perspectiva mea, în mare parte au nevoie să meargă după un proces, și aș fi fost foarte curios să văd de ce în contextele respective… în contextele în care vânzătorul respectiv, de exemplu, a scăzut, care a fost cauza a scăzut și apoi a crescut. A avut scăderi pentru că… pur și simplu s-a revoltat împotriva sistemului… că… a avut el o revoltă sau pur și simplu n-a mai fost strictețea de urmărire a procesului și atunci a lăsat-o moale.  A fost o cauză de piață, adică pur și simplu omul ăla, a mers în trend cu piața sau altă cauză. Pentru că nu poți să citești, din… pur și simplu…uite, omul ăsta a avut o creștere aicea, a avut o scădere aicea, a avut o creștere aicea a avut scădere aici, și să zici omul ăsta e bun, omul ăsta nu e bun sau procesul e bun, procesul nu e bun. Nu știi! Trebuie să te uiți la cauză dacă a urmărit toți pașii procesului atunci când a căzut și piața a rămas stabilă în perioada aia. Atunci știi că este o problemă în proces. Dacă, însă, a urmărit toți pașii procesului, și piața a căzut cam cu aceeași…cu același procent cu care a căzut el în vânzări, atunci știi că era o problemă de piață. Trebuie să te uiți la cauze. Trebuie să faci corelările între cifre pentru că altfel ajungem să tragem concluzii tâmpite. Cum văd la mulți oameni, trag concluzii tâmpite la stabilirea de obiective corecte sau la întâlnirea zilnică sau la… planificarea trimestrială și trag concluzii tâmpită în sensul că… eu am încercat să fac întâlnire zilnică și la mine n-a funcționat. Ok… Nu știu Nu cred că întâlnirea zilnică a fost o problemă la tine. Modul în care ai făcut întâlnirea zilnică… Ce naiba se întâmpla exact ca și pași în întâlnirea respectivă, mai degrabă aia a fost problema. La fel și cu obiectivele. Eu mi-am mai setat obiective și nu s-a întâmplat nimic. Mai mult mi-am stresat oamenii sau le-am uitat. Nu obiectivele sunt de vină, în sine. Cum ai setat acele obiective; ai procese de urmărire a obiectivelor și de evaluare a progresului și așa mai departe. Deci, asta e de fapt întrebarea… mulți oameni ajung să dea vina… pe lucruri fundamentale că la ei nu merg. Că ei sunt mai speciali pentru că pur și simplu au pus acel lucru fundamental în aplicare… l-au pus în mod greșit și atunci trebuie să dea vina pe ceva și vor da vina pe acel lucru.      

MB: (00:26:15) Foarte bine…Cum vezi tu…. realizabilă într-o industrie ca a noastră, da, vânzarea de materiale de construcții, respectiv sistemul de acoperiș, digitalizarea procesului de vânzare și automatizarea integrală sau parțială a procesului de follow-up? Crezi că ar funcționa? 

RC: (00:26:33) Cred că e nevoie de un mix. 

MB: (00:26:37) Ok. Și cum l-ai vedea?

RC: (00:26:39) Cred că partea de online sau partea automatizată, nu neapărat online că pot să mai fie și telefoane și alte lucruri trebuie să susțină procesul de vânzare… nu neapărat să îl încheie. Sunt industrii în care oamenii n-au ajuns la o maturitate… de înțelegere a produsului astfel încât să fie confortabil să cumpere online. De obicei acolo se ajunge în momentul în care, cunoști foarte bine ce cumperi… și asta înseamnă maturizarea publicului. Știe ce cumpără, știe ce caracteristici cumpără, știe ce înseamnă beneficiile respective. Nu are probleme de încredere poate să compare singur… și atunci în momentul ăla deja să îți pierzi timpul cu o persoană nu mai are sens. Este ca și cum am avea vânzători de pâine. Oameni au ajuns deja la o maturitate cu privire la… ce înseamnă pâine și ce pâine caută și atunci… nu au nevoie de consultanță nu au nevoie de cineva să se ajute, nu am nevoie de un intermediar. Însă, acolo unde oamenii nu sunt sută la sută confortabil pe acel produs, nu sunt 100% maturi pe acel produs sau serviciu, atunci au nevoie de un intermediar, care intermediarul respectiv tot ceea ce face este să poată să le ofere încredere. Încrederea că… fac alegerea corectă, și ăsta e vânzătorul.  În industria ta, eu nu cred că oamenii au ajuns, încă la maturitatea, nici pe departe n-au ajuns la maturitatea necesară încât să știe ce să aleagă.  

MB: (00:28:24) Asta odată. Doi la mână, sunt multe posibilități de personalizare a ofertelor respective, la accesorii, la tipuri de… 

RC: (00:28:33) Și asta se rezolvă în online. Nu asta este neapărat problema. De asta avem calculatoare și configuratoare online.  Problema este omul poate să se simtă destul de sigur că el a ales accesoriile potrivite pentru el sau nu. Și de cele mai multe ori, în industria ta, nu. Nu se poate simți destul de sigur. Ai nevoie de față unui om cu o patalama pe care scrie ceva ca să poată să aibă încrederea respectivă în el. Sau se duce la prieteni care…au mai mută stimă de sine decât IQ. Una din două. Și atunci, în industrii de genul ăsta nu prea e să trăiesc… să faci trecerea… 100% online pentru că… vei fi cu mult timp în fața pieței și când ești cu mult timp în față pieței, poți doar să zici după 20 de ani: da, bă, dar eu am făcut chestia asta acu 20 de ani. Dar 20 de ani nu ți-a mers deloc bine. Știi? Și Microsoft-ul a fost cu mult timp înaintea pieței când a făcut prima tabletă. Era cu mult prea mult timp înaintea pieței. Fiindcă a făcut-o înaintea Apple-ului. Când Jobs a făcut-o a făcut-o exact în momentul potrivit, după iPhone. Oamenii se obișnuiseră cu o interfață cu o modalitate de a lucra cu ceva prin touchscreen, să apese cu degetul să aibă mereu după ei o astfel de unealtă. Și atunci, iPad-ul a venit ca o unealtă normală. N-a mai fost în fața pieței, a fost la momentul potrivit în piață. Și mereu trebuie să ne gândim la asta. Apropo, de lucrurile astea, mereu trebuie să ne gândim la timing-ul în viață. Pentru că, din păcate mai mult de jumătate din succes, este dat și despre timing-ul pieței. Cred că și tu ai exemple, eu am sute de exemple, de antreprenori care mănâncă cu coatele în ciorbă și care au făcut milioane de euro, pentru că, pur și simplu și-au deschis magazin de vândut telefoane exact în momentul în care telefoanele mobile au ajuns să fie la prețul…la un preț accesibil și toată lumea să treacă pe el. Și-apoi au mai deschis 10-20 și au fost cumpărați de nu știu ce corporație, pur și simplu pentru locație. Ăsta înseamnă timing-ul. De multe ori, trebuie să fii prost bătut în cap, și… dacă ai nimerit la momentul potrivit în piață, poți să faci milioane. E atât de crucial…timpul. Și…răspunsul, pentru că plecasem de la întrebarea, ok, putem să automatizăm…și să digitalizăm parte din vânzarea în industria asta de…vânzări de sisteme de acoperișuri sau de construcții. Eu nu pot să generalizez asta pe industria de construcții, sunt lucruri în construcții care se pot vinde foarte bine online. Nu mai ai nevoie să te consilieze nimeni. Știi ce vrei, la revedere! Acolo ar trebui să meargă în partea asta. La partea de sisteme de acoperișuri nu este chiar așa. Și atunci…acolo aș face procesul de vânzare și să mă asigur că pe tot parcursul procesului de la primul contact pe care îl are un prospect cu mine până la încheierea vânzării și după, procesul ăla de vânzare este augumentat, este îmbunătățit, este urmărit de un proces automatizat în online prin mailuri, prin reclame, prin sms-uri, prin telefoane automate, prin robocall-uri, prin contentul potrivit, prin uneltele potrivite. Astfel încât, e ca și cum ai pune un vânzător pe steroizi, îi dai ceva în plus pe tot parcursul procesului de vânzări. Îi dai un ajutor enorm, astfel încât el să poată să închidă clienți mai repede și mai mulți, un procent mai mare dintre ei. 

MB: (00:32:59) Exact la asta ne gândim și….lucrăm și noi acuma. Tocmai la un mix, în care ne dorim să automatizăm anumite contactări ale clientului, cumva să facem un cult action spre dialog cu acesta, iar imediat să fie preluat de partea umană de consilier de vânzări, să rezolve obiecții sau diferite solicitări ale clienților. 

RC: (00:33:25) De multe ori oamenii văd astea…le văd cumva secvențial, știi? De exemplu, fac mult automat până când îl câștig ca și prospect, după ce l-am câștigat ca și prospect, nu știu mi-a dat un telefon sau…a completat un formular de contact sau a făcut ceva să intre în contact cu noi și devine prospect cald, din momentul ăla cumva se oprește partea de automatizări, și îl preia omul. Asta e prostia! Că, de fapt le vrei în paralel. Vrei ca, ok, să zicem că online-ul îți aduce prospectul dar după ce prospectul a trecut de la stadiul de prospect rece la prospect cald, prin contactarea voastră ca și companie, prin venirea la voi la showroom, prin…o modalitate de contact…de acolo, pur și simplu se schimbă stadiul clientului în stadiul prospectului. Vânzătorul merge pe procesul lui de vânzare și în paralel cu el, online-ul și tot restul de unelte automatizate îl susțin să închidă vânzarea. 

MB: (00:34:39) Și-acum în completare, aș vrea să te întreb, cât de agresiv poți să fii cu clientul în procesul de follow-up? În procesul de după ofertare? De câte ori crezi că e ok să îl suni sau să îi trimiți mesaje într-o zi? Și pentru partea asta de automatizare a acestei contactări, ce e mai ok? Ce crezi că e mai ok? Facebook, Messenger sau WhatsApp?

RC: (00:35:05) De ce crezi asta…una dintre întrebările mele este de ce este cu sau. Mereu mi se pune întrebarea asta. Ce să facem Facebook sau e-mail?

MB: (00:35:15) Da, dar nu….aici e vorba de comunicare directă, da? Adică Facebook Messenger, adică te duci direct la persoana respectivă. Te întreb de ce Facebook, Messenger sau WhatssApp care e mai practică acum. Ca să comunici direct cu o persoană. Care îți permite mai ok în momentul de față să faci automatizare pe mesaje. 

RC: (00:35:39) Ce îți permite mai mult să faci automatizare pe mesaje e Facebook Messenger-ul că nu are atâtea blocaje. Pe automatizare dar și WhatsApp-ul poți să-l automatizezi într-o anumită porțiune cu câteva telefoane cartele și așa mai departe poți să faci automatizare și să treci peste restricțiile impuse, de exemplu, pe un cont de business, de WhatsApp, pentru a folosi automatizări. Normal că… fac acolo unde îmi permite. Dar ce vroiam să spun nu este sau. O ofertă… dacă pot, dacă am și Messenger-ul omului și WhatsApp ul lui, ar trebui să trimit pe ambele canale. Și pe email dacă am și email-ul lui. Și să-i dau și un telefon. Și de-aia mi se spune într-una dar dacă…enervez omul? Acum hai să o luăm puțin fundamental: o discuție cu un prost, 5 secunde e prea mult. O discuție cu un om mișto, o oră e prea puțin.      

MB: (00:36:51)  Cine-i prostul în situația asta?

RC: (00:36:52) Întâlniri cu un prost…imediat…una pe an e prea mult. Întâlniri cu un om mișto, 5 pe zi nu sunt de-ajuns. Acuma, vânzătorul e un prost sau un om mișto. Mesajele pe care le trimiți sunt niște mesaje proaste sau niște mesaje mișto. Asta e de fapt întrebarea și revin la o parte fundamentală…..primesc întrebarea asta în foarte multe modalități, de genul: care e cea mai bună lungime pentru un articol de blog sau pentru un newsletter? Pentru un e-mail sau pentru un mesaj de WhatsApp sau pentru un mesaj pe Facebook și așa mai departe? Care e cea mai bună lungime pentru un video de youtube sau pentru un video re reclamă sau pentru un video de nu știu care? Ideea e următoarea. Dacă e plictisitor și nu mă ajută 5 secunde sau 5 cuvinte, e deja prea mult. Dacă e entertaining și mă ajută, stau și ore. 

MB: (00:38:04)Foarte de ajutor răspunsul tău vine în completare, vine în sinergie perfectă cu ce voiam eu să te întreb mai departe. Să definim mai bine prostul sau cel cool, da? 

RC: (00:38:17) Da.  

MB: (00:38:18) În conceptul nostru de follow-up automat mesajele pe care le trimite clienților sunt de genul: prin fiecare mesaj îi dăm o bucățică de informație care contribuie la durata de viață a acoperișului, da? Ok! I-o dăm și în oferta generală, dar după i-o dăm puțin câte puțin, informații pe care nu le mai primește din altă parte și nu sunt mesaje de genul: îi dăm de trei ori pe zi, mesaje de genul: salut! Ce mai faci? Nu vrei să cumperi de la noi? Nu semnăm? Îți mai dau un leu discount? Deci noi mergem….facem o discuție cu clientul exact pe tema duratei de viață a acoperișului și accesorii, elemente și așa mai departe. Și asta voiam să te întreb: dacă stilul acesta este mai puțin deranjant pentru client, în comparație cu celălalt tip de mesaj?   

RC: (00:39:02) Da! Orice mă ajută pe mine, ca și client, ca și prospect, este mai puțin deranjant, și este plăcut chiar, față de ceea ce te ajută pe tine ca și vânzător. Ideea nu este să punem presiuni stupide pe client, pentru că asta credem noi că trebuie să facem. Ideea este să stăm în capul omului într-un mod plăcut. Și asta înseamnă…știi partea fundamentală din vânzări, din a convinge pe oricine de orice. Ai două părți fundamentale: perioada de timp și numărul de exemple. Și anume, o persoană, un prospect, și aici nu vorbesc numai în business, și când vrei să vinzi o idee lu’ nevastă-ta, și ea tot prospect se cheamă… 

MB: (00:39:54) Sunt atent, sunt atent…

RC: (00:39:57) Când încerci să faci asta…ai o perioadă de timp în care persoana trebuie expusă la idee, și un număr de exemple prin care a fost expusă la idee. Când vrei să cucerești o femeie, degeaba mergi la ea și în prima zi, îi dai 5 buchete de flori, un inel cu diamant, 2 vacanțe, 20 de complimente și 7 mese în oraș. Nu înseamnă ca va simți pentru tine ce vrei tu să simtă, după ziua respectivă. Tu ce ai făcut acolo a fost să iei un număr de exemple care trebuia pus pe o săptămână și le-ai pus pe toate într-o zi. Și ai zis: dacă le dau pe toate într-o zi, va funcționa. Nu, nu funcționează! Ai nevoie de ambele: și de număr de exemple și de o perioadă de timp. Avem nevoie de ambele pentru a putea să luăm o decizie, să devenim confortabili cu ea. Gândește-te când ai trecut tu de la…telefon normal la smartphone. Cât timp ți-a luat de când ai văzut primul smartphone până când ai ajuns la…concluzia că îți trebuie și ție un smartphone?

MB: (00:41:09) Mă întrebi pe mine?

RC: (00:41:11) Îți spuneam să te gândești, dar poți să și spui. Cât timp ți-a luat?

MB: (00:41:16) Maxim o săptămână a fost.

RC: (00:41:18) Înseamnă că tu ești în partea asta de early, așa se cheamă early adopters. Sunt oameni early adopters în tehnologie și în anumite lucruri.

MB: (00:41:28) Abia aștept noile tehnologii! 

RC: (00:41:30) Dar sunt foarte puțini, știi? Nu e marea masă! Nu putea Apple-ul să ajungă cel mai…bun, tu nu ești cu Apple-ul, în fine…

MB: (00:41:39) Am fost!…atunci am fost!

RC: (00:41:42) Deci, nu putea, de exemplu, Apple-ul să ajungă cea mai mare companie din lume prin early adopters. Avea nevoie de marea masă. Early adopters sunt foarte puțini. Și atunci, toți ceilalți au nevoie de perioada de timp și număr de exemple. De multe ori avem senzația, poate cu soția ta ai problema asta, sau poate cu oameni din familia ta, sau poate cu rude, în care le arați o tehnologie nouă și le arați cât de mișto e, dar nu reacționează la ea. Și asta este pentru că nu le-ai dat destule exemple pe o anumită perioadă de timp. Și la fel este cu clienții! Și exemplele ăstea sunt, de fapt, punctele de contact: un Facebook Messenger, un e-mail, un telefon, o reclamă pe care  văd cu tine, un video, un articol. Toate astea sunt puncte de contact, de exemple, prin care ajutăm omul să generalizeze să spună: ăștia sunt de fapt, ăștia sunt pentru mine! De la ei trebuie să iau. Și normal, nu vreau să enervez, cu mesajele. Dar eu nu pot să știu care este numărul optim. Pentru că îți dau un exemplu de la mine. M-am trezit într-o dimineață și am zis, ok, vreau să scriu fundamentul zilei și m-am apucat să-l scriu. După prima săptămână, sau primele două, au început destul de mulți să se dezaboneze și să îmi scrie să nu mai trimit atâtea mailuri. Dar ce înseamnă destul de mulți? Era o bază de 12 000 de oameni și au scris vreo 10. Și ai impresia că faci ceva greșit dacă ți-au scris 10 pentru că din nou, funcționează și pe tine lucrul ăsta. Dacă îți trimitea 1-2 în primele 2-3 zile nu reacționai. Dar dacă îți trimit 10 câte una, două pe zi, timp de o săptămână, ai ajuns să te pună pe gânduri și să zici: tu faci ceva greșit. Și probabil observi și asta cu tine, că ți se întâmplă lucru ăsta. Eu pur și simplu m-am dat în spate și m-am uitat pe statistici, am văzut câți oameni deschid, enorm de mulți deschideau, enorm de mulți redeschideau, am comparat cu câte feedback-uri pozitive am primit, și m-am decis să ignor partea aia și să zic ok, pentru unii nu va fi fundamentul zilei și atunci se vor dezabona, dar cei care rămân vor fi oameni mulțumiți de informație, care chiar o vor, care chiar o apreciază. Și atunci am decis să mulțumesc oamenii care sunt pe aceeași lungime de undă și pe restul să îi las să plece. Pentru că dacă te duci și zici la oricine să trimită un email pe zi este prea mult, nu? Da…uite se pare că nu este! Acum suntem la 24 000 de oameni în baza de date. 

MB: (00:44:44) Doamne ajută și să fiți la cât mai mulți! Și să aduci valoare la cât mai mulți! Mai mulți oameni că ai cu ce!

RC: (00:44:53) Eu aș petrece mult mai mult timp pe…ok…nu neapărat pe numărul lor, ci pe ceea ce putem să le dăm cu adevărat valoros. Și aicea nu ține numai de informație; bă, să fie informație wow. Mai e și modul frumos de a-l prezenta. Noi ne cunoaștem și îmi place să spun că îmi ești prieten și ai un copil absolut extraordinar. Mi-ai arătat la un moment dat un video cu el prezentând ceva legat de acoperișuri. Păi, a fost genial! Să primesc un astfel de video, nu spun să primesc 7 astfel de video-uri, dar să primesc un astfel de video, e un exemplu foarte pozitiv. Ideea este câte astfel de idei poți să găsești, astfel încât să stai în contact cu mine de 2-3 ori pe zi odată prin e-mail, odată prin sms, odată prin telefon? Să-mi dai exemple atât de multe încât eu să nu pot să mă mai gândesc că ar fi altcineva de la care să să iau… acoperișuri. Că la fel, cum mă întreabă oamenii de ce Coca Cola încă își face publicitate, cine dracu nu știe de Coca Cola. Își face publicitate pentru că știe foarte bine regula asta: dacă nu stai în capul omului, te uită. La revedere! Chiar dacă știu de tine, dacă stau să mă gândesc la tine, da, știu de tine! La fel cum și eu dacă stau să mă gândesc foarte bine, îmi aduc aminte de niște rude. Dar 99,9% nu stau în capul meu rudele ălea. 

MB: (00:46:36) Am venit cu întrebarea asta: cât de des e bine să trimiți mesaje sau…dacă ești prea agresiv sau nu pentru că de curând am aplicat să testez un produs al unui trainer din America. Și în urma aplicării, consilierii lui de vânzări mă contactau pe Facebook Messenger, iar ei îmi scriau noaptea, dat fiind ei în America, noi în România, alt fus orar, și dacă după 2 ore după ce îmi trimiteau un mesaj nu răspundeam, îmi trimiteau un GIF, ceva de genul: I’m getting bored waiting for an answer! Cu unul de stătea în câmp plictisit, pe acolo! Ce părere ai de o astfel de abordare a clienților în România?

RC: (00:47:14) Nu aș folosi exact aceeași chestie!

MB: (00:47:19) Numai puțin…completez că, aicea în România, lumea are tendința, îi practica aia: tu-i dai oferta, vorbești cu el, faci ședința de vânzare, și el zice: ok, bine, bine când să vă contactăm? Și el îți spune: te sun eu înapoi! Revin eu cu un apel, știi? 

RC: (00:47:33) Să revii la el într-un mod frumos…cu siguranță e într-un mod entertaining, cu siguranță e de preferat. Mai voiam doar să spun să ai grijă că, ce percep americanii ca și glume, românii, deocamdată au un băț în cur. 

MB: (00:47:49) Chiar am întrebat: nu crezi că deranjezi cu stilul ăsta de abordare?

RC: (00:47:53) Normal că trebuie să-l ajustezi pentru cultura noastră. Dacă tu spui în România: hai că mă plictisești…mă plictisesc așteptând după răspunsul tău… 80% dintre oameni o s-o ia personal decât să o ia haios, chiar dacă încerci să o faci haios! Că ăștia suntem! Suntem cu bățul în cur! Asta e! Acceptăm și mergem mai departe până ni-l scoatem. Dar putem s-o cizelăm pentru România, știi? 

MB: (00:48:21) Da! Cum ai cizela-o?

RC: (00:48:25) Sper că nu m-ai uitat! Și adaug un GIF funny! Pur și simplu n-aș face-o la fel de blunt….la fel de…

MB: (00:48:36) Sunt…sunt perfect în asentimentul tău pentru că și eu m-am simțit…m-am enervat când am văzut GIF-ul ăla! Și-am avut așa un regret că e în America și nu pot să…răspunsul ăsta e cu un impact mai concret!

RC: (00:49:01) Da….asta e! Am mai zis de tehnica asta…de multe ori de exemplu, e una din probleme, dar o știu foarte mulți…problema de…tu îi întrebi când să aveți următorul contact, știi, și oamenii spun, lasă că revin eu.

MB: (00:49:21) E o practică! 

RC: (00:49:23) Da! Și ceea ce facem în contextul ăla…sunt câteva…sunt câteva strategii! 1. Continui să stai în capul lui! Asta e unul din lucruri, nu neapărat, de exemplu să pui presiune pe răspunsul ăla, știi, ci continui să stai în capul lui prin diferite lucruri de content. Prin mesaje de content, prin Facebook Messenger, prin e-mail, prin reclame. Continui să stai în capul lui, chiar dacă nu ți-a dat răspunsul. 2. Cea mai puternică tehnică este să fie preluat de un alt vânzător, în momentul ală. Adică: i-ai trimis oferta, nu ți-a răspuns în 6 ore… ai un om de la call center, să zicem că nu e chiar vânzător, hai, că e un om la call center care să se ocupe cu chestia asta. Și-l sună și-i spune: “bună ziua, numele meu este nu știu ce”…îi dai un titlu mai interesant decât…consultant de vânzări sau cum îi numești tu pe-ai tăi, ei să pară puțin mai importanți. Îi zice, “colegul meu știu că v-a trimis oferta asta, ar cred că ceva nu este în regulă pentru ea pentru dvs. dacă puteți să-mi spuneți ce și aș vrea să vă ajut să vă fac o ofertă mai bună”. De câte ori re-ofertezi în medie până când se ajunge la închiderea unui contract?

MB: (00:50:55) De câte ori ofertez?

RC: (00:50:56) Re-ofertezi!     

MB: (00:50:58) Da…re-ofertez…minim de… două ori. Au fost și extreme în care s-a reofertat de treisprezece ori, dar media e undeva între 2 și 4 ori. 

RC: (00:51:15) E…Din nou se respectă partea de… număr de exemplu și perioadă de timp. Foarte puțini oameni cumpără la prima strigare. Foarte puțini oameni sunt early adopter și atunci dacă știi asta, scopul tău următor când trimiți prima ofertă nu este să închizi vânzarea este să o trimiți pe a doua că. Ai grijă cum tratezi prima ofertă. Prima ofertă nu este să-ți închidă vânzarea, la fel cum telefonul la rece nu este să faci o vânzare cu el. Este să vinzi următorul telefon. Adică, același lucru este cu prima ofertă! Prima ofertă nu este să închizi vânzarea. Așa că, ar trebui să tratezi prima ofertă, de aia începi prima mea ofertă este cea mai proastă ofertă, din perspectiva clientului. Dar împing la “spune-mi ce vă place, ce nu, să pot să vă fac o ofertă mai bună pe nevoi”. Eu vreau să ajung cât mai repede la a treia re-ofertare pentru că acolo am cea mai mare șansă să închid. Sau la a doua. Nu…nu mă bazez pe prima și nu ar trebui să mă bazez pe prima…normal, prima nu înseamnă să fie o ofertă…idioată. Tot o ofertă bună trebuie să fie, dar să fie cea mai proastă din ce poți tu să dai. 

MB: (00:52:44) Exact în…ideea asta și noi am dezvoltat noul proces…tot așa cu…am pregătit de la prima ofertă…să fim conștienți că o vom da și pe-a doua și încercăm s-o pregătim, s-o facem inițial, adică s-o pregătim de la prima acțiune clientul în parcursul ăsta de automatizare.

RC: (00:53:08) Da…și din nou…și vânzătorii trebuie să fie conștienți de asta. Și modalitatea în care trimiteți oferta trebuie să fie în felul ăsta, dar cel mai simplu este nu mai trimiteți oferta înainte să vorbești cu omul. 

MB: (00:53:23) Așa…   

RC: (00:53:25) Adică, nu trimiți oferta și după aia, îți zic, încerc să te sun. Ci, îți zic pe mesaj sau pe Facebook sau pe…cum comunic eu cu tine, îți zic: “când putem să ne auzim, să vă prezint câteva detalii din ofertă, să vedem dacă sunt ok? Durează doar trei minute.” Da…În momentul în care a zis: “la 15 ne auzim”, tu fix la 15 când l-ai sunat sau la un minut după ce ai început cu el discuția, îi trimiți oferta. Îl direcționezi tu prin ofertă… rapid astfel încât să iei detaliile de la om pentru a re-oferta, și atunci omul vrea să se audă cu tine a doua oară pentru re-ofertare. Nu-ți trimit oferta și apoi mă aștept ca tu să îmi spui ce nu îți convine pentru că de cele mai multe ori oamenii nu revin. Le e rușine…nu…sau își fac singuri niște idei preconcepute. Cu foarte mulți…foarte mulți clienți, de exemplu…antreprenorii și oamenii de vânzări nu-și dau seama că îi pierd datorită rușinii omului. Și anume…că ți-a pierdut atât de mult timp, că a stat cu tine de vorbă la o…când ți-a prezentat proiectul lui, după-aia…ți-a mai pus câteva întrebări…dup-aia ai făcut oferta și ai trimis oferta și ceva nu îi convine, însă îi este rușine să vină și să-ți spună lucrul ăla. Pentru că are impresia că ai consumat atât de mult timp cu el. Și mai bine o lasă rece. 

MB: (00:55:15) Mulțumesc mult pentru acest răspuns…În continuare…vreau să vorbim puțin despre strategiile de marketing. Uite, noi la BDM Roof System, cu toate că piața s-a comprimat destul de mult în zona București-Ilfov în timpul stării de urgență, am reușit, totuși, să avem o creștere la zi de 25% a business-ului. Și asta s-a datorat faptului că, în trecut, am produs materiale educative pentru industria noastră, referitoare la durata de viață a acoperișului, iar aceste materiale au fost pentru produsele de calitate superioară, da…pe care le comercializăm și care aduc plus valoare clienților. Faptul că în pandemie, oamenii au stat mai mult timp pe acasă, au urmărit mai în detaliu aceste materiale pe care noi le-am pus la dispoziție, le-am câștigat mai ușor încrederea și au ales să lucreze cu noi. Cum facem acum, ca și după starea de urgență, să reușim să ajungem cu informațiile la oameni pentru a ne păstra avantajul în fața competitorilor, ținând cont de faptul că în mare parte, oamenii s-au întors la rutina vieții de dinainte de a începe pandemia?         

RC: (00:56:31) Da…motivul pentru care tu nu ajungeai cu informații la oameni este pentru că…probabil că… de multe ori nu mergeai exact pe problema pe care o au oamenii…ci, pe problema pe care tu credeai că trebuia rezolvată. De exemplu, asta cu durata de viață, știi? Ăsta e un beneficiu foarte mare, dar dacă ăsta nu este pe harta oamenilor când…își aleg un acoperiș sau încep să se gândească la un acoperiș…ce sunt altele? Atunci ajungi foarte greu să le vorbești de asta! Înțelegi ce vreau să zic? 

MB: (00:57:12) Da!

RC: (00:57:13) Și-atunci…ideea este…eu, de-aia trebuie să-mi păstrez contentul ăla…dar să fac basic și leading…să încep de la problema pe care el o conștientizează atunci sau…o problemă pe care toți o conștientizează este…nevoia de entertainment. Am nevoie să mă simt mai bine. Asta e problema! Da? De exemplu, mulți consideră că H& M, Zara și… toate nebuniile astea…toate magazinele astea imense de…rețele de magazine imense de best fashion, sunt despre haine! Dar, de fapt, nu sunt despre haine! Sunt despre a vinde…2-3 ore de fericire…nu neapărat, fericire…de o stare mai bună decât aveam înainte. Este cea mai rapidă modalitate. Cum fac să mă simt mai bine, ca femeie, la unii bărbați, și ca bărbați, să mă simt mai bine timp de 2-3-4 ore în cel mai simplu și ieftin mod? Mă duc și-mi iau un tricou! Mă duc și-mi iau niște teniși, mă duc și-mi iau o curea, mă duc și-mi iau nu știu ce! Și-atunci, ăla a devenit noul Disneyland rapid! Fast Disneyland! Mă duc, îmi cumpăr, mă uit prin toate nebuniile de acolo, am enorm de multe de ales, sunt mereu lucruri noi, de-asta e fast fashion, și-mi aleg ceva și mi-am cumpărat 2-4 ore o stare de bine! De-asta funcționează. Asta e ceea ce vând, de fapt! Acum…,în privința ta, oamenii poate nu vor să asculte despre durata de viață, a acoperișurilor, dar vor să asculte despre unul care pică prin acoperiș și e haios? Vor să asculte un copil care vorbește despre…filosofia de-a construi o casă? Vor să asculte o poveste a unui client care…i-a luat vântul acoperișul? Da! Pentru că sunt entertaining. Și toate astea…pot să ducă la acel content. Problema nu e timpul la oameni. Este că nu ești destul de important pentru ei în timpul pe care-l au. Că timp de entertainment își găsesc într-una, dacă vrei să vezi asta, du-te să vezi ce fac angajații tăi. Da? Timp pentru entertainment avem mereu. Dar e destul de bun entertainment-ul? Sau…ori este entertainment-ul destul de bun ori îmi dă soluții la o problemă pe care eu o conștientizez? Din nou revin la fundamentul ăla…este extrem de important, pentru că de prea multe ori încercăm să rezolvăm probleme de care oamenii nu sunt conștienți că le au. Și noi, ce încercăm de fapt să facem este să le vindem o problemă nouă. Și eu zic: “Nu, lasă-mă ca am destule ale mele!” trebuie să pot să plec de la problema lui. Problema pe care o are deja! De care este conștient! Și da, o să-mi zică  toată lumea acuma, da, problema-i prețul! Nu, nu e aia! Prețul-i doar simptomul.        

MB: (01:00:40) Foarte interesantă abordarea! Ce-aș vrea să te întreb acum…are legătură cu promovarea online. În perioada asta în care au fost restricții de circulație, și așa mai departe, multe companii au început să investească în zona online. Cei care n-aveau site poate și-au făcut, alții poate și-au creat fel și fel de men in beach-uri și personal mă aștept la o aglomerare de oferte. Ce-ar trebui schimbat acum la promovarea online astfel încât să ieși în evidență, cum ar trebui regândite strategiile…  

 RC: (01:01:19) În primul rând, asta va fi, mai bine pentru tine, decât mai rău. Și nu doar pentru că te împinge pe tine să fii mai bun…știm cu toții povestea, nu doar pentru asta, ci pentru că pur si simplu, având oamenii exemple din mai multe contexte o să înceapă să cumpere mai mult ideea de a începe o discuție online pentru nevoile de acoperiș sau pentru a se documenta mai mult online pentru asta. Așa că, pentru că toți ceilalți trec pe online, în momentul ăsta al pieței, unde e piața ta, asta te va ajuta să vinzi și mai mult pe online, nu mai puțin, chiar dacă păstrezi lucrurile cum sunt acum. Nu pot să spun vreodată că m-am luat după ce face concurentul X, ce face concurentul Y, hai să fac și eu ceva mai bun ca el. Pentru că de cele mai multe ori, asta îmi mănâncă sufletul! Mi-am găsit eu viziunea mea, și…am mers pe partea fundamentală a lucrurilor, și anume… oamenii au mereu nevoie să-și rezolve…au mereu nevoie de soluții la problemele lor, nu mai trebuie să am grijă că cu adevărat că alea sunt problemele mele și nu mi le-am imaginat eu. Oamenii au mereu nevoie de entertainment. Oamenii au nevoie să fie în contact cu mine pe o anumită perioadă de timp ca să-mi dea încrederea necesară, și plecând de la astea care știu că sunt fundamentale… și că nu se vor schimba, oricât de mult s-ar schimba piața, merg pe calea mea. Nu cred că trebuie să faci ceva ca o reacție la ce se întâmplă. Trebuie să ai un plan mai pe termen lung cu ce ai tu de gând să faci online. 

MB: (01:03:01) Sunt bucuros de răspunsul tău! Acum știu că mi-am păstrat sufletul…sunt împăcat…sufletul meu e ok pentru că și eu am renunțat la a mă uita ce mai face concurența și sunt foarte mult axat pe viziunea noastră care e complet diferită față de ceea ce se întâmplă în industria noastră. 

RC: (01:03:22) Da..știu câteodată e greu…la fel cum mi-a fost și greu să mă dau la o parte să nu mai fiu în contact cu toate știrile despre Covid și ce se întâmplă. Să mi le iau de la câțiva experți: ce se întâmplă economic, ce se întâmplă juridic, și, în rest, să nu știu! Pentru că…altfel… nu mai fac ce ar trebui pentru că îmi fac probleme pentru ce s-ar putea întâmpla! 

MB: (01:03:52) Stai cu mintea blocată în alte..

RC: (01:03:56) Și ăsta e…eu n-am o problemă cu a face research. Ajută…cu siguranță, ajută să-ți cunoști competiția, dar din nou, cât de mult ajută cu adevărat? Dacă planul tău este cumva revoluționar pentru următorii 10 ani…să-ți urmărești competiția, de multe ori te face să îmbunătățești și tu puțin din ceea ce faci acum. Fiindcă, de obicei, așa merg industriile, știi? Îmbunătățim puțin câte puțin până când vine unul și revoluționează toată industria și toți ceilalți pică. Gândește-te la telefoanele normale. Tot am vorbit până acum de telefoane. Telefoanele normale de dinainte! Erau pe un stagiu normal de creștere, și anume, se îmbunătățeau puțin câte puțin. Mai aveau mai multe taste, unele erau făcute din metale mai prețioase…mai aveau o cameră în loc de 1,2 mega pixel, 1,5 mega pixel, și așa mai departe. Până când a venit unul…. și a schimbat total industria și i-a băgat în faliment pe cei mai mari jucători din lume care nu credea nimeni vreodată că se vor duce în cap. Acuma dacă Apple-ul s-ar fi uitat… dacă Jobs s-ar fi uitat constant la ce face competiția acolo, cumva ar fi fost afectat de micile lor inovații…să nu mai facă inovația mare, pe care o făcea el. E foarte periculos să stai să te uiți la…bulshit-urile altora. Ai bulshit-urile tale! Focusează-te pe ale tale! 

MB: (01:05:41) Adevărat! Acum vreau să schimbăm puțin contextul, să mergem puțin în zona de antreprenoriat, management. Știu că tu susții că un antreprenor e bine să cunoască programare și chiar la un nivel basic și că e bine să știi limbajul BPMN 2, da? Eu, aicea stau destul de bine…și…am o provocare…văd totul în proces, da? Schemă logică și câteodată rămân blocat în tipul ăsta de schemă logică și nu prea…simt că nu mai las loc libertății în acțiuni. Vreau să te întreb dacă și tu ai trăit vreodată provocarea asta sau dacă nu o consideri neapărat o problemă ce…

RC: (01:06:30) E o ajustare. Consider că antreprenorii ar trebui să cunoască programare și să știe programare la nivel basic, pur și simplu pentru a învăța să gândească în procese, nu în evenimente, de obicei, cum se întâmplă. Și asta pentru că, programarea îți modelează mintea,. În programare eu nu pot să îi spun unui calculator vag ce trebuie să facă. Dacă vreau să îmi apară un anumit text și când dau click pe buton să dispară și să îmi apară o imagine, trebuie să îi dau pas cu pas, exact ce trebuie să facă, și dacă nu îi spun ce trebuie să facă în fiecare ramură… atunci programul nu va merge sau va da erori. Aceeași mentalitate trebuie aplicată atunci când facem procese de business. Acum, BPMN 2.0, ce înseamnă este un model de a  nota diagrame în … sub formă de diagrame processless. E o notație, de-aia se cheamă Business Model Notation. Business Process Model Notation. E o convenție. Uite așa notăm procesele, astfel încât să știm… uite schema asta, rombul ăsta înseamnă o decizie, rotundul ăsta înseamnă începutul unui task, și așa mai departe, astfel încât să…să creezi harta unui proces corect și asta poate să învețe oricine în jumătate de oră, BPMN 2.0. nu e mare șmecherie. 

MB: (01:08:00) Confirm că nu-ți ia mai mult de o jumătate de oră! 

RC: (01:08:03) Acuma…întrebarea ta…întrebarea ta a venit din perspectiva faptului că mă blochez și am senzația că trebuie să…că nu mai las deloc libertate. Și îți spun din nou…cum ajungem noi la o normalitate și cum… creștem de fapt, ca oameni. Mergem prima oară, suntem într-o extremă, după care avem nevoie să cunoaștem cealaltă extremă, pentru ca apoi, să putem să ajungem la un echilibru, care, de fapt, înseamnă că am trecut la următorul nivel. E…tu ai fost la extrema la care libertatea era maximă. Acum învățând procese și ce înseamnă să creezi procese bine făcute, intrând în nebunia asta, ai trecut în cealaltă extremă, în care nu există niciun pic de libertate. Eu doar ce vreau să spun aici este că este o problemă de timp, nu de skill. Nu poți să ajungi la echilibru instantaneu. Ai nevoie să stai puțin și în extrema aia. Și revin la vorba, care mie mi-a marcat viața cel mai mult…mai mult de 10 ani; vorba lui Einstein: nu sunt mai deștept ca alții, doar stau mai mult cu problema. Și…idea este, chiar dacă nu înțelegi acum cum se vor lega lucrurile, doar stai în problemă. Se vor lega! Pentru că este cu adevărat, un echilibru, între cât de detaliat mă duc în proces și cum controlez trecerea de la un pas al procesului la altul, astfel încât între pași să las oamenilor libertatea. Și skill-ul ăla este, de fapt, să mă gândesc la, ce output am eu nevoie pentru fiecare pas din proces, astfel încât acolo unde simt nevoia să las libertatea oamenilor, pentru că e, poate o chestiune de talent, poate e o chestiune de…cu mult prea multe variabile, unde nu are sens să încercăm să o proceduralizăm. Acolo unde las libertate oamenilor, trebuie să le spun când începe libertatea, și care e rezultatul final, cum trebuie să arate… după ce ei și-au făcut treaba lor creativă. Pentru că, uite: mulți îmi spun, copywriting-ul de exemplu, scrisul de texte de vânzare sau de conținut sau așa este o treabă creativă.  Și asta nu poți să o pui în proces. Sau creatul de add-uri sau de learning page-uri. Este o problemă creativă și nu poți s-o pui pe asta într-un proces. Răspunsul meu e bulshit! Nu e adevărat! Poți s-o pui foarte bine într-un proces numai că, ai anumiți pași, unde lași partea de creativitate, numai că o las acolo unde trebuie. Nu unde nu trebuie! Și anume: de exemplu, nu las partea de creativitate la secțiunile care știu că trebuie să existe într-un learning page! Trebuie să existe secțiunea de headline care să-mi vândă conținutul acelui learning page; trebuie să existe secțiunea de cult to action, care trebuie să fie de cel puțin 3 ori în pagină; trebuie să existe secțiunea de beneficii; trebuie să existe secțiunea de comparații; trebuie să existe secțiunea de testimoniale. Nu stăm să reinventăm acum, partea fundamentală a lucrurilor. De ce? Pentru că oamenii au nevoie de toate informațiile ălea ca să se convingă. Punct! Dar… după ce am dat în procesul meu….trebuie scrise acele lucruri fundamentale, da? Sau puse în learning page. De ce să nu fie un pas prin care oamenii să treacă și să mai gândească alte 2-3 secțiuni, care să fie acolo? Aia e partea de creativitate! La fel…să zicem…cu un add…, da? am un check list prin care verific dacă add-ul respectiv este potrivit pentru…. ce vreau eu să fac, da? Și spun: ok! Avem nevoie de o imagine în genul ăsta pentru că imaginea asta a funcționat cel mai bine! Avem nevoie de un text pe tonul ăsta, care să ducă la un cult to action de genul ăsta. Dar oamenii au creativitate…în regulile ăstea și să scoată rezultatul pe care eu îl aștept. Nu știu dacă am fost destul de clar…e puțin mai…

MB: (01:12:57) Pentru mine, da! 

RC: (01:13:00) Alambicat…cumva…procesul…în sensul, că am…am puncte în proces, în care, între punctul ăsta și punctul ăsta poți să ai creativitate, și…acolo ai libertate să creezi, numai că vreau ca punctul de după creativitate să se asigure că rezultatul pe care eu l-am scos, este într-o formă, în care ceilalți după mine să o poată să o ia, este tot o formă standard. De exemplu, nu reinventez acuma, add-urile și îmi faci un add fără niciun text, pentru că știm…că nu funcționează, știi, și atunci, te verific dacă are text…sau dacă are mărimile bune, știi? De exemplu, știi foarte bine, când creezi un add, să zicem că vrei să-l pui in Facebook, vrei să-l pui în Linkedn, vrei să-l pui în Google, mărimile pozelor….ai nevoie de poze de mărimi diferite. Depinde unde îl pui. N-are sens să fim creativi acolo! Trebuie să-mi dai add-ul respectiv, de mărimea asta, de mărimea asta, de mărimea asta și de mărimea asta. Acolo nu vrem să fim creativi! Și-atunci, între pașii procesului, putem să implementăm creativitatea. La fel spun antreprenorilor despre obiective! Foarte mulți oameni încearcă să fie creativi în stabilirea obiectivelor! Și-i aud mereu! Nebunia de genul: “eu nu știu ce fel de obiective să-mi pun!” Nu știu de unde naiba a venit ideea asta că obiectivele sunt ceva creativ. Obiectivele sunt cam aceleași pe toată viața unui business și inclusiv obiectivele personale ale unui om sunt cam aceleași pe toată viața lui. Vrea să fie mai prosper, mai sănătos, relații mai bune, să fie mai fericit, copii mai fericiți, mai împliniți. Cam asta-i toată viața! La fel și în business! Ai să crești numărul de prospecți, să crești rata de prospect în client, să crești media pe comandă, să crești numărul de cumpărători pe an, să crești productivitatea oamenilor, să menții cash flow-ul în standarde, să menții gradul de îndatorare la un nivel sănătos! Și să menții…să crești marja. Și astea sunt cam toate! Cam 95% din obiectivele pe care le va folosi vreodată o companie, astea sunt! Și nu trebuie să le schimbe! Ce se schimbă, însă? E target-ul! La fiecare trimestru! Ținta! Trimestrul trecut am avut ținta pentru prospecți noi de 1 000. Trimestrul ăsta, poate, avem de 1200. Trimestrul trecut am avut ținta de medie pe comandă la 1200 de euro. Acuma, trimestrul ăsta poate încercăm să o ducem la 1 300 de euro. Și așa mai departe! Se schimbă țintele, și apoi unde intervine creativitatea? În mijloace! Cum ajungem la obiectivele ălea? Cum ajungem să creăm creșterea asta de la 1 000 de prospecți la 1 200 de prospecți? Cum ajungem să creăm creșterea de la 1 200 de euro pe medie pe comandă la 1 500 de euro medie pe comandă? Acolo, apare creativitatea! Și, dacă ar fi să fac un proces de planificare, tu-l știi pe-al meu, dar, spun pentru ceilalți, ce-aș face, ar fi: prima oară îți dau lista asta de obiective, după care zic, ok, unde…care sunt țintele pe următorul trimestru? După care, ai bucata de creativitate, în care crești mijloacele necesare prin care ajungi acolo. După care, continui procesul de planificare! Cine nu e responsabil, și așa mai departe! Care, din nou, e standard! Așa că pot să introduc creativitatea! Dar cred că…cel puțin așa a fost pentru mine, și așa mi se întâmplă de fiecare dată când încerc să trec la următorul nivel într-un anumit skill. Prima oară, de obicei, sunt într-o extremă, de-aia nu sunt mulțumit, de ce mi se întâmplă, după care…sunt foarte conștient că să ajung unde vreau, trebuie să trec în cealaltă extremă. Trebuie să o cunosc! Trebuie să fiu confortabil cu ea! Și am fost în extrema, în care creativitatea era totul, totul era flexibil, totul era…inovație, chiar și acolo unde nu avea sens,. Am trecut în cealaltă extremă, în care totul era proces, totul era strict, totul era…nu exista loc să miști un ac! Până când am ajuns la maturitatea necesară, să fac diferența unde trebuie creativitate și unde nu! La fel cum…oamenii când se căsătoresc prima oară…în primii ani de căsătorie. Prima oară cred că-i totul iubire și nu mai știu ce, după aia, trec în cealaltă extremă în care bla, bla, după aia, câțiva dintre ei, se pare că acuma 1 din 4 ajung și la maturitate. 

MB: (01:18:11) E bine că ai venit cu completarea în primii ani de căsătorie și nu în prima căsătorie, că altfel putea să se înțeleagă că…totul e mai bine la a doua căsătorie și cine știe ce mai motivam lumea p-aici….Eu vreau să…vreau să spun că eu eram…eram ok, adică…știam programare, da, aveam cunoștințe, nu mai practicasem… n-am mai practicat în ultima perioadă, dar în 2018 tu m-ai convertit la BPMN 2.0 și vreau să spun oamenilor că de-atunci când deleg procese, proceduri, când discut o nouă strategie cu colegii mei, faptul că o schițez prin modul ăsta de comunicare…BPMN 2.0 ajung ca ei să înțeleagă mult mai bine ce urmează să facem. Dau o claritate mult mai mare față de cum, se întâmpla înainte, când…făceam o ședință, lungă, frumoasă, vorbeam, mă simțeam deștept…dar, nu prea ajungea totul la oameni, așa cum…cum mi-aș fi dorit. Pentru că am vorbit acum de un exemplu la care tu m-ai convertit și mi-a adus beneficii, chiar dacă mi-am testat puțin în problemă ca să ajung la nivelul superior, vreau să vorbesc de o situație la care nu prea rezonez cu tine și…știu că tu recomanzi un mod de lucru: luni, marți la treabă, miercuri pauză pentru oameni, apoi joi și vineri înapoi la treabă. Totuși…eu știu că este o statistică…că suntem pe penultimul sau poate pe antepenultimul loc în Europa la productivitatea muncii. Deci….mult, mult…suntem de 3-4 ori sub media europeană, și atunci cum vezi realizabil acest lucru în România? Cum aș putea face eu trecerea la…de la sistemul actual la cel propus de tine astfel încât să nu am un impact negativ în rezultate?                                                                            

RC: (01:20:12) Măi, 1. Nu fă revoluție în companie! Adică: gata, de mâine trecem, orice ar fi, mergem pe ăsta! Nu este un mijloc, nu este un scop în sine. Pentru mine este un mijloc de productivitate și ar trebui tratat ca atare. Nu e un scop al vreunei companii! 2…ai grijă să lucrezi cu toată lumea pe obiective și standarde. Dacă sunt echipe de suport, lucrează pe standarde! Dacă sunt echipe de creștere, lucrează pe obiective! Măsurate foarte clar, cu responsabilități clare! Motivul pentru care România este la un nivel groaznic de productivitate este…pentru că…nu se lucrează pe obiective, se lucrează pe timp. Oamenii sunt plătiți pentru a sta opt ore la birou sau în mașină sau ce dracului fac ei. De cele mai multe ori, pentru asta sunt plătiți. Și…nu sunt plătiți…pentru rezultate! Iar echipele de creștere, sunt, să zicem, echipe de vânzări; din nou: echipe de creștere și suport nu pot să le definesc, de genul: băi, echipele de vânzări sunt mereu de creștere! Nu. Echipele de vânzări pot să fie echipe de suport. Dacă sunt conduse prin standarde. Adică nu le pun obiective, targete, le pun standarde! Standarde de genul: ai de dat între atâtea și atâtea telefoane; ai de trimis oferta în timpul ăsta de pe telefon; ai de făcut aia, aia, aia. Pur și simplu nu ține cumva de…nu sunt oamenii care își iau riscuri acolo. Și sunt destule echipe de vânzări care funcționează foarte bine ca echipe de suport. Echipe care să funcționeze pe standarde. Lucrul ăsta…n-ar trebui să se schimbe! Dacă acum, ai anumite targete, pe obiective, da? și ai anumite standarde pentru echipele de suport, tu nu schimbi lucrurile ăstea! Când trece de pe programul de luni până vineri, că treci pe programul luni, marți, miercuri liber, joi, vineri. Nu le schimbi! Rămân aceleași! Doar creezi contextul pentru ca oamenii să poată să obțină aceleași lucruri doar în patru zile, în loc de 5 și-l vor obține! În 99% din cazuri, îl obțin! De multe ori, de exemplu, mie mi se dă destul de des challenge-ul de…provocarea de a…cum fac ca antreprenor să lucrez 2 zile pe săptămână sau o zi pe săptămână? Și de cele mai multe ori…sunt întrebat asta de antreprenori care lucrează 8 zile pe săptămână. Și de multe ori au impresia că o să răspund la întrebare, în modul ăla logic: de, ok….prim oară ne oprim, facem procese, punem oameni responsabili, toată treaba, punem lucrurile pe linie, după care, ieși. Bulshit! N-o să se întâmple! Mereu ai de îmbunătățit, chiar dacă faci procese, o să ai mereu de îmbunătățit la ele! Chiar dacă pui responsabilitățile clare, mereu o să ai alți oameni de adus, și așa mai departe. Modalitatea în care o faci, este: prima oară creezi contextul și-apoi mijloacele vor deveni necesare! Și tu nu vei evita să le faci! Și-atunci cum creezi contextul? Păi, dacă lucram 7 zile pe săptămână, de săptămâna viitoare lucrezi 6, după aia lucrezi 5, după aia lucrezi 4. Ideea este să am disciplina necesară, cu adevărat să nu lucrezi în zilele în care am zis că nu lucrezi! Și se întâmplă o chestie care mie mi se pare magică: pentru că în momentul în care ai creat contextul să nu poți să lucrezi în zilele respective, mijloacele pe care le folosești în zilele în care lucrezi se schimbă, astfel încât să dea aceleași rezultate, dar în perioada de timp pe care o ai la dispoziție. Nu știu de ce, nu știu buru buru…nu sunt foarte bun la lucrurile ezoterice… dar ce știu este că se întâmplă. De fiecare dată! La fel cum , dacă dau oamenilor, nu știu dacă ți-am povestit vreodată procesul meu de a optimiza lucrurile…

MB: (01:24:32) Nu! Nu-mi aduc aminte. Poate am un lapsus acum…nu!     

RC: (01:24:37) Să zicem…chiar am avut chestia asta într-o companie. O companie care, pe lângă alte servicii și alte lucruri, scoteau anumite cărți, lunar, pur pentru marketing erau. Era o…strategie de marketing și puteau să scoată o carte pe lună. Și-acuma, eu am vrut… să ajungem la 2 cărți pe lună. Dar asta însemna o optimizare de 100%. Și asta ar fi însemnat…ok, hai să ne uităm la proces, să vedem de unde tăiem, unde adăugăm, ce schimbăm ca să ajungem acolo. Și probabil ar fi funcționat dacă făceam asta vreo 6 luni. Eu ce-am făcut? Am vorbit cu echipa și le-am zis: băi, tocmai lansasem una din cărți și am zis, băi, avem nevoie să mai lansăm încă una săptămâna viitoare. Într-o săptămână. Este o chestie care se întâmplă o singură dată. Vă dau niște bonusuri, numai faceți-o să se întâmple cumva. Pentru că setez contextul de o singură dată, un heirup, dar este un heirup nebun pentru că ai micșorat timpul de 4 ori. Ceea ce s-a întâmplat este că și-au schimbat cu totul procesele. De la cum făceau poze pentru carte, la cum scriau textele, la cum verificau textele, și așa mai departe. A trebuit să găsească cu totul alte modalități. Au reușit pentru că le-am spus: avem nevoie de lucru ăsta și pentru că l-am și anunțat în piață a doua zi, adică nu aveau…nu aveau cum să fenteze și să zică: bă, n-am reușit, pentru că trebuia să fie acolo. Și s-a lansat…normal oamenii erau groaznic de obosiți. După 2 zile de pauză, i-am adus înapoi; ne-am uitat pe ce am făcut…am notat noile mijloace și le-am zis perfect! De-acum o să aveți dublu…să scoateți o carte. Au scos una într-o săptămână, deci ar trebui să fie lejer să scoată una în 2, nu? Asta e modalitatea mea de optimizare a lucrurilor. Și asta mie mi se pare fundamental! Noi avem tendința să lungim un lucru…După mine lucrul ăsta e după cum e gazul: dacă îi dai drumul la o butelie de gaz de…15/5 cm, da? Dacă îi dau drumul la cantitatea aia de gaz într-o cameră, gazul ăla ajunge în toată camera. Dar în același timp, pot să îl comprim să intre în butelia aia de 15/5.    La fel este cu oamenii și cu productivitatea. Îmi dai 3 luni de zile să fac ceva, creierul meu…va găsi o modalitate să umple acele 3 luni de zile. Nu înseamnă că va găsi modalități productive să le umple. Dar va găsi o modalitate să umple acele lucruri. Și de cele mai multe ori vezi asta în crize. Oameni care înainte le lua o lună și ceva să scoată un video de vânzare, să zicem, cum a venit criza și nu mai aveau nimic, scoteau unul pe zi, uite-așa!                     

MB: (01:27:46) Cunosc! 

RC: (01:27:48) Da! 

MB: (01:27:49) Da!

RC: (01:27:50) Și, de-asta eu mă folosesc de partea asta fundamentală. Că mulți mă întreabă care e cea mai bună tehnică de prioritizare,. Cea mai bună tehnică de prioritizare…taie termenul la 10% din ce era înainte. Și vezi ce mai rămâne. Aicea e o modalitate de prioritizare.     

MB: (01:28:09) Foarte interesant răspunsul tău, mai ales că noi acuma suntem într-o serie de implementări…

RC: (01:28:14) Aveai o săptămână să faci? Bun! Acum trebuie să o faci în 7 ore. Vezi ce mai rămâne. Și ce mai rămâne, aia e cu adevărat important. 

MB: (01:28:26) Perfect! Să mergem mai departe…tot așa la ideile pe care tu le…promovezi…

RC: (01:28:36) Dar chiar recomand…Apropo..de modul ăsta de lucru….luni, marți, miercuri liber, joi, vineri…nu realizezi…ce se întâmplă în motivația oamenilor. Ce se întâmplă în productivitatea lor. Nu realizezi până nu o pui…strict în aplicare. Dar strict! Și nu realizezi ce se întâmplă în…cât de ușori ajungi să…recrutezi oameni… având un astfel de beneficiu. Pentru că sari de pe pagină… de nu te vezi! Cu un astfel de beneficiu! 

MB: (01:29:16) Ai foarte mare dreptate că nu realizez, poate de-asta o și simți ca o mare provocare. Dar mi-ai dat ca o….răspunsul tău mi-a dat foarte mult de gândit, și….  

RC: (01:29:28) E ca și cum te-aș pune acuma să-ți imaginezi cum ai conduce compania asta, tu cu aceeași creștere, da?, să nu scadă creșterea, chiar să o accelerezi, dar cu o singură zi pe săptămână. Crezi că nu se poate? Sunt oameni care o fac! Doar nu zic aici că…trebuie să vină un extraterestru care să o facă! Sunt oameni, antreprenori cu business-uri de miliarde, care le conduc o zi pe săptămână, da? 

MB: (01:29:56) Corect! 

RC: (01:29:57) Dar ideea este că din locul în care ești, nu poți să-ți imaginezi, cum s-ar întâmpla asta. Pentru că ești într-o altă realitate. Și primul lucru pe care-l faci este să schimbi realitatea în sine, nu să faci o tranziție la ea. Apropo, dacă eu te întrebam pe tine: cum ai trăi, dacă nu ai mai avea voie să ieși pe stradă și ar trebui să porți de fiecare dată mască și mânuși și nu știu ce?  Nu-ți puteai imagina viața aia! Pentru că nu ți-o puteai imagina! Era o realitate la o distanță atât de mare de locul în care erai în momentul ăla, încât nu ne puteam imagina cum era. Dar uite că ne-am adaptat la ea în mai puțin de 2 luni. 

MB: (01:30:50) Ne și dezvățăm repede! Așa-s obiceiurile…

RC: (01:30:54) Da! Asta-i altă problemă! Dar… odată ce s-a schimbat contextul, la revedere! Nu mai…nu mai ținem….dar trebuie să înțelegem că partea fundamentală și cea mai rapidă modalitate de învățare…nu știu fiecare în ce cred….în Dumnezeu, în univers…în Buddha…în Allah…nu mă interesează, atâta timp cât nu fac rău altora, dar cea mai bună modalitate de …învățare în lumea asta este…contextul. Nu tehnicile, nu speech-urile, nu particulele. E contextul! Creează-ți contextul care să te facă să găsești răspunsurile! Nu invers! Nu încerca să găsești răspunsurile ca să poți să creezi contextul! Adică, nu încerca să creezi răspunsurile prin care vei ajunge la o productivitate mai mare cu 4 zile de muncă în loc de 5, înainte să pui acel program în aplicare. Și…de fapt, aici se face diferența între lideri: ăla care are…ca să nu spun cuvinte ca să mă scoată ăștia de pe anumite chestii de podcast, îl care are…să-i spunem încrederea necesară în el…            

MB: (01:32:20) Foarte bine ai spus!

RC: (01:32:22) să… să pună o chestie din-asta în aplicare i să aibă stima de sine necesară să-și dea seama că lucrul ăsta se poate! Nu există nimic logic, nimic real ca să nu se poată! Există ceva ce el nu știe în momentul ăsta: dar atâta timp cât nu există în realitate nimic, nu te oprește vreo lege a fizicii, atunci creează-ți contextul! Și o vei găsi! Știi cum mi-am creat eu contextul să fac…știi că ți-am povestit la un moment dat, că… eu am vrut să testez, să văd, ok cu cât îmi este cel mai bine să trăiesc. Cu 5 000 de euro pe lună, 10 000 de euro pe lună, 20 000 de euro pe lună, 30 000 de euro pe lună, 50 000 sau 100 000? Și am trecut prin fiecare stadiu să văd care este suma de care eu am nevoie lunar, astfel încât odată ce-mi știu suma respectivă să știu că tot restul voi reinvesti în emisiune pentru că nu mai face nicio diferență în viața mea personală. Și…am creat astfel de contexte…Am creat astfel de contexte, când poate câștigam 10 000 de euro pe lună; mi-am creat context astfel încât să am nevoie de 30 000 de euro pe lună ca să trăiesc. Dar prima oară, mi-am creat contextul, după am găsit soluțiile! Și…nu recomand tuturor pentru că e stresant! Dar e cea mai rapidă modalitate! Știi? Până la urmă trebuie să plătești cu ceva! Știi cum e! Ori plătești cu timpul, ori plătești cu bani! Ori plătești cu timpul, ori plătești cu stres! Eu am ales să plătesc cu stres! 

MB: (01:34:05) Uite, și eu sunt cam fan stres…și ai dat răspunsul ăsta sau ai argumentat mai devreme că se leagă maxim cu ce urmează. Eu am în echipă colegi foarte buni. Din punct de vedere uman…al caracterului uman…drept dovadă…deși, în primele 3 săptămâni, din starea de urgență, ne-a fost destul de greu…simțeam că ne-a lovit…ne-a lovit trenul și după-aia Hulk și după aia tot ce se mai putea, într-un final am terminat pe creștere, asta deși în industria noastră în zona București-Ilfov a fost cea mai afectată din țară ca și pondere, ca și volum al pieței. Problema este că…ei lucrează foarte bine în condiții de presiune, de stres, de micro-management….mai mult de micro-management decât de stres. Și asta, poate, pentru că și eu sunt la fel! Da?! Și știu că tu…ești un adept al autoevaluării. Nu al unui raport bine făcut, da, care să ducă la micro-management. Cum ar trebui să-i ajut să-și dezvolte skill-ul ăsta al autoevaluării astfel încât progresul lor să vină natural și fără presiune sau micro-management? Că aicea chiar n-am găsit nicio…

RC: (01:35:25) Nu sunt…cred că am fost greșit înțeles, pentru că eu sunt adeptul la ceea ce funcționează. Dacă am oameni care funcționează foarte bine sub stres, mă asigur că lucrează pe sprint-uri, nu pe maratoane. Asta fac! Dacă am oameni care sunt atât de motivați de lucruri atât de nerezonabile și lucruri din astea foarte stresante, le creez contexte din astea constant numai că mă asigur că între ele au o pauză bine meritată să nu ajungă la Bălăceanca. Dar nu încerc să schimb aia! De ce aș încerca să schimb ceva ce funcționează foarte bine? 

MB: (01:36:11) Dacă țin eu bine minte, în contextul în care tu l-ai prezentat, e că autoevaluarea asta a lor, a oamenilor, îi ajută să conștientizeze ce au de făcut pentru a se îmbunătăți. 

RC: (01:36:25) Da…numai că prima oară cum mi-ai pus întrebarea este cum i-aș ajuta cumva să se schimbe. Eu asta înțelesesem și nu vreau să se schimbe! Nu vreau să se schimbe! Vreau să folosească mai mult și mai eficient ceea ce funcționează deja! Nu vreau neapărat să se schimbe! Iar partea de raportare…eu folosesc rapoarte. Dar le folosesc ca un coach. Și asta consider că ar trebui să fie. Rapoartele către mine…de cele mai multe ori sunt lungi. Și la început, oamenii le urăsc. După-aia, ajung să le iubească. Pentru că sunt ca un fel de întâlnire trimestrială. Au vreo 30, 40, 50 de întrebări la care trebuie să răspundă. Dar le pun întrebările ălea…la fel cum ce întrebări mi-aș pune eu mie; să conștientizez unde am fost, ce am făcut bine, ce am făcut prost, ce am de cerebrat, ce am să schimb, astfel încât…inconștient luna următoare să ajung să fiu mai bun, știi? Și atunci, raportul e pentru mine ca un coach. Asta e perspectiva mea pentru raportare și, așa cred că ar trebui să fie. Să mă ajute pe mine personal să completez raportul. Pentru că una dintre cele mai mari probleme este că oamenii nu conștientizează. Nu conștientizează nici ce-au făcut bine, nici ce-au făcut prost. Ei conștientizează câteva evenimente. Evenimente care i-au ridicat foarte mult pe stare și evenimente care i-au coborât foarte mult pe stare. Adică, evenimente ieșite din comun și foarte plăcute și evenimente ieșite din comun, dar foarte dureroase. Dar toate celelalte nu mai…nu le mai conștientizează.

MB: (01:38:20) Contextul întrebării mele era: ceva în genul: ok, eu pun…sau trebuie făcut micro-management cu ei, creată presiunea respectivă și ei știind că e cineva acolo…care-i împinge de la spate, care le menține focusul…că mai mult asta-i chestia de menținere de focus, da?!, le fac, după care, na…se duc, trag o țigară, no bine c-am făcut, hai c-am scos-o…Dar și eu sunt de acord cu tine, că respectiva autoevaluare ar trebui să nască în ei o conștientizare…știi, un progres mai departe…ca să devină mai buni…ei, dacă o ținem tot așa, în micro-management nu cred că….nu prea văd cum ar evolua ei…

RC: (01:39:02) Măi, dar micro-managementul nu este mereu rău, mă! Nu știu…micro-managementul este și foarte bun…Numai că nu trebuie să-l facă antreprenorul. Adică ai nevoie de un lider de echipă care să facă micro-managementul cu ei. Constant. Mereu ajungem, știi, să punem astea într-o extremă sau în alta. Micro-management rău. Celălalt, cealaltă parte bun. Nu! Sunt anumite contexte în care micro-managementul este foarte sănătos. Și în care poți să scoți rezultate într-o săptămână pe care le-ai scoate, poate în 2-3 luni. Și ai văzut și tu ce înseamnă o tabără de concentrare, de exemplu. Apropo, pentru cei care ne ascultă, tabăra de concentrare nu înseamnă…tabăra de concentrare…ce înseamnă pentru mine tabăra de concentrare este un concept de întâlnire de 6 oameni dintr-un business de 3 zile în care se izolează într-o pensiune sau undeva într-un loc retras și lucrează să găsească soluții sau să rezolve o anumită problemă, cum ar fi să facă proceduri pentru toată compania în 3 zile sau să scrie 30 de scripturi de vânzări sau lucruri de genul ăsta. Nu înseamnă ce înseamnă ea, de fapt. 

MB: (01:40:32) Și ar trebui să completezi aici, să zici că acea izolare e asumată de toată lumea. Doamne iartă-mă! …nu sechestrează lumea: “deci, acuma nu ieșiți de aici până nu scrieți scripturile”

RC: (01:40:47) Da…nu e așa

MB:  (01:40:49) Pentru că…câteodată ai fi tentat să faci asta, știi….  

RC: (01:40:55) Da…nu e așa…da. Nu e…fiecare își dă acordul că vrea să facă asta. 

MB: (01:41:03)  Uite, că tot am vorbit de…de tabăra de concentrare…îmi place foarte, foarte mult, cred că din întâlnirea trimestrială pe care am învățat-o de la tine, cea mai faină întrebare, îmi place, “compania ta împotriva cui luptă?”… Nu știu…aia ne-a stârnit multe emoții nouă, ei bine, prin conceptul nostru de acoperiș sănătos noi luptăm împotriva tot ce înseamnă producători sau distribuitori de țiglă metalică. Aicea vorbesc grosso modo, da? Suntem noi cu produsul nostru revoluționar versus ei. Doar că ei au bugete mari de marketing, au și brand, și atunci eu vreau să te întreb pe tine, care ar fi cele mai bune arme și gloanțe pe care noi să le folosim în această luptă, ca să câștigăm în fața lor?   

RC: (01:41:52) Nu știu dacă eu mi-aș alege asta ca și dușman. Eu am grijă să nu-mi aleg niciodată un dușman care să aibă potențialul să mă plafoneze. De fiecare dată când îmi aleg concurența, ca și dușman, eu nu voi avea niciodată potențial să cresc mai mult decât cu X% peste ei. Pentru că tocmai asta mă…mă blochează…ajunge tocmai dușmanul ăla să mă blocheze. Cred că, poate un dușman mai bun e ori lipsa de educație a oamenilor, ori poate…minciuna care, știi, se spune în piață să lupți pentru a fi extrem de transparent.

MB: (01:42:45)  Sunt perfect de acord cu tine! Acolo-i ideea principală. De-asta ți-am zis că a creat multă emoție în compania noastră, când am răspuns la întrebarea asta. Dar în spatele minciunii, în spatele dorinței de a nu educa lumea, tot ei se află, știi? 

RC: (01:43:04) Cu siguranță, doar că îi faci…faci irelevant, cine se află în spate, știi. Se află cineva…noi luptăm împotriva tuturor care se află în spatele chestiei ăleia. Care apelează la astfel de…lucruri. Dar ca arme, apropo de întrebarea ta, arme de a lupta împotriva unui astfel de lucru, poate să fie branding-ul personal, brand-ul personal, poate să fie entertainment-ul – o armă care n-a fost folosită în industria voastră pentru că se zice că ei sunt acoperișuri, ce dracu entertainment ai putea să faci pe ele, știi? De-astea care nu sunt folosite: branding-ul personal, de exemplu, tu ai multe de spus, ai și multe experiențe, ai o viziune nebună, dar nu afișezi asta, știi?. Nu ajungi să-ți faci un followership ca oamenii să acceseze la tine…la ceea ce tu reprezinți pentru ca apoi să facă trecerea la ce reprezintă compania. Și de ce. Și asta a învățat foarte bine Jobs. Steve Jobs. A învățat foarte bine Musk. Elon Musk. Și alții care…au văzut ce înseamnă puterea brandului personal. Puterea brandului personal de multe ori depășește puterea brandului corporate. Și de multe ori poate să creeze brandul corporate. Pentru că, uite, la mine,  am fost fan…120% Apple până a murit Jobs. După ce a murit Jobs, am avut pentru prima oară ideea în cap că aș putea să-mi iau și alte produse care… nu-s Apple. 

MB: (01:45:01)  Pot să-ți fac recomandări aicea, dacă vrei!

RC: (01:45:08) Da…Dar până a murit Jobs era…știu că sună ciudat, știu că sună tâmpit, dar suna ca și cum l-aș trăda pe omul ăsta care pe mine m-a învățat atât de multe fără să îmi spună nimic personal. Asta simțeam. 

MB: (01:45:22)  Cunosc sentimentul ăsta. Și eu îl trăiesc pentru alte produse dar nu Apple, și da, loialitatea față de persoană…nu m-am gândit niciodată în contextul ăsta. 

RC: (01:45:32) Cred că atunci când nu ai alte unelte cu care să lupți, puterea brand-ului personal este imensă. Dar ai nevoie de o disciplină acolo. Ai nevoie să îți faci o modalitate de a comunica cu lumea, fie că alegi să comunici printr-un blog, prin social media, prin vlog, ce-ți alegi tu. Și-apoi…să renunți la ideea că…nu știu dacă o ai, doar zic pentru ceilalți, că…ideea ca lumea să te placă. Pentru că …pentru fiecare 10 oameni care îi faci fericiți și devin fani enervezi la maxim alți 50. Pentru că modalitatea în care ajungem să iubim pe cineva, ajungem să iubim pentru că…odată luptă împotriva acelor lucruri și față de care noi luptăm, și știi, și 2. Este destul de tranșant, adică are… idei…nu vreau să le zic radicale, dar nu sunt neapărat populare. Nu poți să devii…oamenii nu iubesc…oamenii politically correct, sau cum naiba îi zice în românește…diplomați, știi? Ai nevoie să fii tu! Și atunci când ești cu adevărat tu, o parte mare dintre oameni te vor urî. La propriu, nu exagerez. Nu vrei să știi ce mesaje am primit eu după ce am pus aia…bannerul în mijlocul Bucureștiului. 

MB: (01:47:13)  Știi că ți-am trimis eu câteva. Unele chiar m-au distrat maxim. 

RC: (01:47:18) Dar sunt conștient, că, știi au fost, 20 de oameni care au avut o problemă cu aia, și mă urăsc, dar în același timp sunt alte sute sau mii care i-am câștigat ca și fani. Dar trebuie s-o accepți că ăsta e un lucru greu de acceptat. Că unii oameni nu te plac. Pur și simplu. 

MB: (01:47:42)  Aicea nu e vorba să nu te placă. Adică trăiești cu sentimentul că bă, dacă nu vorbește rău de mine s-ar putea să-l influențeze și pe unul căreia acuma îi place de mine sau rezonează cu ideile mele. Cred că acolo-i teama sau provocarea. 

RC: (01:48:02) Poate să fie pentru tine….acolo. Dacă acolo este, tot ce pot să spun e că e un bulshit. Nu e! Pot să spun că am prieteni care m-au făcut să urăsc pe alții fără să-i cunosc, fără să am informație de la ei. Nu prin faptul că ei…aveau ceva cu oamenii ăia, ci pentru faptul că le plăceau foarte tare oamenii ăia. Pentru că mă împingeau atât de mult să citesc sau să particip la un curs de la omul ăla sau să…mi-l ridicau în slăvi într-una, am ajuns să am o…emoție foarte negativă față de persoana aia, că începuse să mă enerveze. Nu față de prietenul meu., ci față de persoana aia. Lucrurile nu funcționează chiar atât de liniar, știi. Dar cred că…probabil, una din șansele cele mai mari să schimbi o astfel de industrie este să faci ce n-a făcut nimeni, și anume să pui un brand personal în spatele unor acoperișuri. 

MB: (01:49:04) Da… am început timid să facem chestia asta prin e-mail marketing. 

RC: (01:49:12) Nu pentru că…. tu acolo, ceea ce faci, tu vorbești despre acoperișuri. 

MB: (01:49:20) Nu, nu,…nu. În partea de e-mail marketing încep altfel procesul…Vorbesc despre mine cum am ajuns să fac ceea ce fac azi și….după povestea respectivă, care, mulțumesc Lui Dumnezeu, chiar e frumoasă și e adevărată, după-aia intrăm în partea de…acoperișuri. Efectiv… da,  informația esențială despre acoperișuri. Și zilnic se înscriu undeva între 60 și 70 de oameni la secvența respectivă și primim în medie cam 10-15 mailuri apoi pozitive. Măcar nici nu ne gândeam că ar putea să meargă atât de fain și acuma ne gândim să dezvoltăm partea asta. 

RC: (01:50:12) Și ai nevoie să te duci mai mult sus, știi, spre ce ai învățat despre lume, despre viață, despre…greșelile pe care le-ai făcut. Foarte multor oameni le e frică să își expună greșelile, știi? De exemplu, o chestie care ar schimba foarte mult perspectiva oamenilor despre business-ul tău sau despre tine, ar fi să zicem, oamenii s-au înscris la o secvență despre acoperișuri, da, și unul din videourile de acolo să fie despre cel mai prost acoperiș pe care l-ai făcut vreodată. 

MB: (01:50:53) Încercam acum să mă gândesc care ar fi ăla. 

RC: (01:51:00) Odată că ar atrage foarte mulți să se uite pentru că este atât de ieșit din comun, știi? Dar apoi, este vorba că câștigă respect, credibilitate. Și normal, nimeni nu se așteaptă să fi făcut toate lucrurile bune de la început, la dracu…ești de atâția ani în industrie. În primii ani, normal că ai făcut greșeli.

MB: (01:51:22) Poți să tai asta, da? Nu prea am făcut. 

RC: (01:51:26) Nu prea ai făcut…. 

MB: (01:51:35) Sau au fost prea…nu grave…nu esențiale. Ce chestie… foarte fine, care da, ne-au ținut focusul să progresăm, scuze, că te-am întrerupt….

RC: (01:51:47) Nici eu n-am făcut prea multe…doar câteva falimente…în rest…

MB: (01:51:52) Ferească Dumnezeu d-astea! Lasă așa…În rest, mai schimbăm un accesoriu, mai dăm un silicon…

RC: (01:51:58) Da…eu n-am nicio problemă cu falimentul. Nu-l văd nici cataclismic, nici…e pur și simplu un eveniment la fel ca un proiect care câteodată iese, câteodată nu. Tot ce mă interesează e ca pe termen lung să fiu mult pe plus. Că pe minus, cu siguranță o să mai fiu din când în când. Asta e viața…

MB: (01:52:22) Mai continuăm cu un subiect? Am două…aicea vin două întrebări….Adică,  prima o pun ca să fie în contextul…și apoi să vezi unde e provocarea mea. Știu că ești un adept al consecințelor, și mi-a plăcut foarte mult când am auzit, sigur am citit și într-un fundal că noi antreprenorii nu putem evita consecințele rezultatelor negative din companie, și asta e ca un cadou pentru noi, da, pentru că ne împinge să creștem, să ne dezvoltăm. Dacă fac paralelă la angajați, până acuma…sau la colegii echipei…până acuma consecințele au fost enunțate, dar nu și activate, și aș vrea în primă fază să te întreb, cum fac trecerea ținând cont că angajații pot fi reticenți și chiar risc să-i pierd pe unii? 

RC: (01:53:13) Nu că pot fi reticenți, vor fi…probabil că majoritatea dintre ei.

MB: (01:53:19) Daaaa…și…..unii au tendința să zică da, ok, e în regulă. Mergem mai departe, dar până acuma știau că nu se activează și doar mă ofticam puțin… 

RC: (01:53:32) Mă, nu știu care,…la care trecere te referi, că eu….

MB: (01:53:37) La trecerea de a aplica consecințe pe faptele respective…

RC: (01:53:40) Știu, dar acolo sunt 2 treceri, de fapt… Este trecerea ta, și apoi este trecerea lor. Problema acum, nu sunt ei, ești tu. Tu n-ai acceptat că ăsta e un lucru bun și necesar. Și…îți va ține aproape oamenii buni. Și… îi va înlătura pe cei care nu îi ajută pe oamenii ăștia buni și îi trag în jos. Pentru că, din nou, nu punem consecințe pe lucruri care nu stau 100% în puterea oamenilor. Sunt consecințe, nu sunt pedepse. Și-atunci…eu nu văd o problemă, neapărat la ei. Eu pot să-ți dau tehnica…tehnica pe care  o folosesc ca oamenii să se obișnuiască cu asta, este…timp de 30 de zile le dau…cartonașe verzi și roșii…în loc de consecințe. Pentru lucrurile făcute bine,  cartonașe verzi, pentru lucrurile făcute rele, care ar fi primit, de fapt, consecințe în bani, da, le dau cartonașe roșii. Iar apoi, la sfârșitul lunii, o discuție împreună care, cât ar fi plătit fiecare consecințe pentru lucrurile pe care le făceau. Mai mult, pentru majoritatea, de exemplu, odată ce zici chestia asta și odată ce încep să primească una două cartonașe roșii, oamenii își schimbă comportamentul doar prin asta, doar prin acele cartonașe, știi că nu, nu…-i face să se simtă bine. E ceva fizic față de o vorbă sau ceva. Și mai mult decât că acele cartonașe rămân, dar un beneficiu foarte mare este că majoritatea ei între ei, ajung la finalul lunii și văd: ia uite, trebuia să plătesc 30 de lei ca și consecințe, deci nu trebuie să mă sperie consecințele că sunt…simt pentru prima oară că stau 100% în puterea lor, știi. Și atunci, trecerea e destul de simplă…asta e tehnica… nu e ceva complicat, nu e ceva ieșit din comun. E simplu. Problema este la antreprenor sau la liderul companiei dacă are disciplina necesară să aplice de fiecare dată. Pentru că dacă nu o are, lucru ăsta nu funcționează. Dacă nu ai disciplina să aplici de fiecare dată acele consecințe, pur și simplu nu funcționează. 

MB: (01:56:08) M-ai atins…. da…m-ai atins și se leagă puțin cu ce vreau să zic mai departe, dar speram să n-o arunci chiar așa direct pe mine. Da?! Ok. Hai să zicem că îmi asum pierderile din angajați, da? Și mă lovesc de următoarea problemă: în c are da, se pare că actualmente, problema este la mine. Eu nu angajez persoane cu istoric în industria mea, da, pentru că noi avem un stil de vânzare orientat pe servicii excelente, pe vânzare profesionistă, da, pachet de beneficii, tot și nu discutăm doar: hai că-ți dau eu cel mai mic preț, iar pe la spate facem compromisuri la calitatea sistemului de acoperiș. De asta prefer să angajez oameni noi pe care…trebuie să îi instruiesc, da, trebuie să fac un training cu ei și după aia trebuie să le acord și o perioadă de timp ca să învețe industria și să aducă rezultate. Ce-mi recomanzi, și aici e temerea mea cea mai mare și am nevoie de sfatul tău: ce-mi recomanzi ca să fac un trainig eficient, astfel încât în 2 săptămâni să am un om bine pregătit care să umple golul lăsat de fostul coleg? Mai trebuie să completez faptul că…noi în acoperișuri suntem un serviciu sezonier; a doua jumătate a anului reprezintă 70% din business și atunci e cam nașpa să rămâi fără un om care totuși aduce niște rezultate în septembrie, când, mai e timp două luni din an?

RC: (01:57:42) Eu nu-ți recomand…Sunt câteva modalități. 1. O modalitate să faci un fel de curs deschis, unde oamenii pot să vină și să vadă…să ții tu un curs de vânzări, de exemplu, de 3-4 h…unde oamenii…vânzări de acoperișuri…cum vinzi acoperișuri sănătoase; unde oamenii chiar să se poată înscrie. Vine acolo, promovezi cursul ăsta…și de acolo îți recrutezi oamenii. Asta e o chestie foarte interesantă pentru că vei recruta doar oameni care rezonează cu ….modalitatea ta și nu vei trece prin 11 mii de CV-uri și mai mult de atât vei recruta oameni care chiar sunt interesați de dezvoltare. Pentru că doar un om care e interesat să se dezvolte într-o anumită direcție, își face timp să meargă la un curs. 

MB: (01:58:48) Sau poate că vrea să se inspire de la concurență, nu? 

RC: (01:58:52) Asta nu-ți fă probleme că…oricum nu prin asta stă valoarea ta. Pe mine mă scoate din sărite chestia asta cu dacă mă copiază concurența…dacă mă copiază concurența, fă-ți dracu treaba, lasă concurența…Așa…să faci training-ul eficient 

MB: (01:59:14) Ca să îți spun acum ca să vezi că rezonăm destul de bine, următoarea mea întrebare era: să-ți cer părerea despre ce altă variantă, cum aș putea angaja un om cu experiență în domeniu, și tocmai ce mi-ai dat și soluția asta. 

RC: (01:59:33) Pentru a face training-ul eficient 1. Înainte, de exemplu…să ai un curs online, unde oamenii să învețe chestia asta…să învețe să vândă acoperișurile. Și uite asta poate să fie o modalitate foarte interesantă și de a produce o schimbare în piață, pentru că s-ar putea ca oamenii ăia pe care tu îi eviți pentru că sunt de la concurență, s-ar putea ca unii care sunt mai motivați și care nu le place bulshit-ul, care se întâmplă în industria asta și care trăiesc cu durerea aia zi de zi să vadă cursul ăsta. Să zică: bă, dar eu așa vreau să fiu, de-aia sunt nefericit aici. Și vei observa asta. Știi cum ați venit mulți dintre voi, cum ați ajuns la mine. Am fost la ală mi-a dat numai căcaturi, am fost la ăla m-a făcut să mă simt bine și nu știu ce nu mi-a ieșit, știi? Și după aia am găsit soluția asta și gata. Sunt cu tine, știi.    

MB: (02:00:35)  Îmi place că ții minte discuțiile noastre! 

RC: (02:00:40) Cam așa e cu….și cu oamenii ăștia! Adică să faci un astfel de curs pe care să îl pui public. Normal, public, înscriere, nu trebuie omul să plătească, știi, sau poți să-i pui să plătească, știi, dar o sumă modică, de genul 5 euro sau 10 euro și suma aia s-o donezi. Ca pur și simplu să vezi și motivația. Și…oamenii să învestească și ceva în lucrul ăla. Nu zic să scoți bani din asta. Și…partea bună, când ai o chestie de genul ăsta, este că după, de exemplu să ai un lucru de evaluare, și înainte să ajungă la tine, tu poți să creezi cursul pe care omul să poată să-l studieze acasă; să studieze măcar partea teoretică acasă, să nu vină la training fără să știe partea teoretică. Să nu mai ai nevoie să treci prin partea teoretică fizic. Asta ți-ar scurta mult din timp. Dar normal, apare iarăși, problema aia: dacă ajung informațiile la concurență și după aia iarăși eu zic, dacă ar fi atât de simplu să implementezi lucrurile ălea…..Și dacă oamenii ar fi toți pe aceeași lungime de undă și dacă toți ar înțelege ce e de fapt în spatele lucrurilor ălora, am avea o viață mult mai simplă, dar nu asta e realitatea. Așa că eu pot să-ți dau și le fac public și gratuit toate strategiile mele,. N-am nicio problemă că o să le copieze X, Y, Z, . Ia-le mâncați-aș ! Copiază, dacă atâta te duce capul! Că oricum o să le copiezi greșit. Că nu știi de unde vin. În 15 ani de business cred că am adunat peste 30 de manageri și manageri care mi-au condus companii sau părți din companii, care s-au crezut la un moment dat prea deștepți. Și au zis…cu alte cuvinte, dar au zis…am văzut cum faci tu lucrurile….acum pot să mă duc să-mi fac eu compania mea pe industria asta. Și după-aia s-au întors. La fel.

MB: (02:02:52) Și i-ai mai primit?   

RC: (02:02:56) Pe majoritatea, da. Depinde cum ai terminat relația cu mine. Dacă ai venit la mine și mi-ai zis: băi, uite chiar vreau să încerc asta, cred că poate să fie despre mine, este un vis al meu, de multe ori nu doar că am terminat prietenos, ci, am încercat să-i ajut să facă. Dar, însă, au fost și alții care s-au gândit să o facă cu…să vină la mine cu demisa în alb, că nu le dau nu știu ce, ei o să plece. Nu și-au găsit tocmai persoana potrivită cu care să facă genul ăsta de negocieri. Depinde cum ai terminat relația cu mine! Pentru că mie îmi plac oamenii care pleacă în relații frumoase și au fost oameni. Și apoi se întorc și zic, băi, am greșit; îmi plăcea mult mai mult la tine; îmi place să lucrez pentru tine; îmi place filosofia ta mi-am dat seama că ai  ce ar trebui să fiu…Pentru că de fiecare dată când se întorc sunt mult mai productivi, mult mai interesați, pentru că și-au scos bulshit-urile din cap. Dar dacă ai plecat de la mine cu rahaturi și cu amenințări și cu lucruri pe la spate, nu te mai întorci, dar bătut. De unde plecasem? Plecasem de la…cum faci training-ul eficient 1 să învețe teoria acasă. Să nu vină acolo…iar apoi 2…foarte multe jocuri de rol. Cred că poți să duci un om într-o săptămână să fie acolo, dar foarte multe jocuri de rol. Și asta înseamnă…sunt câteva lucruri importante aici: să ai pâlnia destul de mare, de-aia ziceam un curs, care de exemplu, poți să-l faci online poți să-ți mărești pâlnia foarte mult de oameni care au trecut prin curs, știi. Iar apoi, din aceia să-i alegi doar pe cei care au înțeles cu adevărat teoria. Să aibă un mic test de teorie, știi. Îi alegi doar pe ăia care au fost cu adevărat conștiincioși; nu ăia care au tratat-o așa și așa. Și atunci, ai de unde să începi. Și vei lucra doar cu crema și oamenii ăia buni cu adevărat, dacă-i treci prin jocuri de rol o săptămână întreagă, oamenii ăia o să învețe extrem de mult. Și extrem de rapid. Dar trebuie făcute scenariile pentru toate jocurile de rol posibile și pentru fiecare tip de lucru pe care vrei…de exemplu, să zicem, vrei ca omul să-ți facă bine upsale-ul. Trebuie să-l pui în poziția aia de rol de vreo 10-20 de ori în săptămâna aia. Să repete; să spună, să prezinte din diferite perspective upsale-lul respectiv, știi.

MB: (02:05:41) Știu că tu la fel tu promovai ideea ca oamenii de vânzări să-și facă un video în fiecare zi, da, cu telefonul în care să prezinte, o…un anumit beneficiu sau să rezolve o obiecție, depinde cum e procesul nostru, fiecare, da….Ce crezi că e mai puternic: 20 de minute pe zi de antrenamente în echipă pe o anumită temă  sau partea asta în care fiecare își face…video, selfie? 

RC: (02:06:07) Eu cred că sunt ambele…nu prea aș face…sincer, nu știu…dar le-aș face pe ambele dacă e nevie. Mi se pare mult 20 de minute pe zi. Foarte mult. După ceva timp ajunge să fie enervant, nu folositor. 20 de minute pe zi de training pe vânzări mi se pare mult…Ce-aș face, însă, ar fi un antrenament, cel puțin lunar. Să zicem, în prima perioadă poate să fie săptămânal…unde 2 ore… de la perioada angajării…primele 3 luni…să fie săptămânal, după care să treacă la lunar. Dacă se face lunar pe jocuri de rol o zi întreagă, oamenii devin buni. N-ai nevoie de mai mult. Motivul pentru care eu zic fă-ți un blog intern și fiecare vânzător să posteze un video, pe care și-l filmează singur cu telefonul, un video în care ori prezintă un produs, ori prezintă o caracteristică, ori rezolvă o obiecție. Este unu…ajungi să faci o bază foarte mare de training pentru oameni….pentru ceilalți oameni. Și ca un fel de Master Mind între vânzători, ceea ce ajută foarte mult. 2. Dacă ajungi să fii confortabil cu camera, să explici ceva, în fața unui client vei fi genial. De exemplu, de multe ori, în jocurile de rol, da, sau în echipă ceilalți îmi dau reassurance – cum naiba îi zice la aceasta în română? Reasigurare. Mă asigură cumva prin expresia feței pe care o au, prin mimica lor că ceea ce fac eu este bine, știi? E….problema apare când ai un client care nu face asta. Care nu-i vezi pe față dacă e bine sau nu. Și mulți sunt așa. Sau reacționează diferit față de cum te gândeai tu. Și de fapt, de aici vine experiența de vânzător. E…dar ideea este…camera este cam în același fel…camera este un interlocutor foarte rece. Și dacă ajungi să fii confortabil, să fii entuziast și plăcut și cursiv în a prezenta unei camere, va fi foarte simplu să o faci în fața unui om. De asta eu o recomand atât de mult! E un antrenament pe care nu poți cu adevărat să îl faci, știi? Și problema este că degeaba îl faci cu clienții pentru că nu poate să îți dea nimeni feedback pe el. Și așa când te filmezi, devine foarte mișto. 

MB: (02:09:04) Ai și de la client un feedback. Cumpără sau nu cumpără, nu? 

RC: (02:09:09) Păi, nu. Ai de client un feedback. De asta spuneam că…la final oricum ai un feedback. Dar vorbesc în timp ce îi prezinți sau în timp ce îi răspunzi la o întrebare. Acolo poți să ai o persoană din aia foarte rece care…n-are niciun pic de mimică pe față în timp ce tu povestești entuziast de produsul tău sau.. încerci să rezolvi obiecția necesară, știi? Sau…ai o persoană care este foarte sceptică la orice și te poate da…îți poate strica flow-ul…știi? Pentru că persoana aia are o față din aia acră…

MB: (02:09:53) Eu am trăit un caz pe dos… am ținut o ședință de vânzare, frumos, ca la carte cu întrebări, cu prezentare, când îi spuneam omului: uite problema, uite soluția, uite ce beneficii ai…mamă! Ce mișto! Super tare produsul ăsta! Mergeam mai departe… băi, e chiar tare! Ce mă bucur că am ajuns la voi! Deci, efectiv numai așa mă ținea…îmi ziceam sunt cel mai tare vânzător! Și după aia, când să bag produsele în ofertă, întrebam: vă pun folia aia de care ați spus că este bună? Nu mă! Dă-o dracu! Pune-o pe-aia mai ieftină, acuma stau de folie!…și zic: Poftim? Țigla metalică mergem pe ea? Aia mai ieftină mă! Dar eu ți-am zis că e mișto, dar nu înseamnă că o și cumpăr. Abia… Deci, eram așa într-un șoc…

RC: (02:10:48) Să știi că am avut și eu destule d-astea…

MB: (02:09:54) Acolo era interesant să fi văzut fața mea…când omul ăla îmi dădea răspunsurile ălea…Doamne a fost o experiență unică… Bine c-a fost unică….

RC: (02:11:11) E și partea asta pentru că ai nevoie de entuziasm în prezentare, dar…Entuziasmul nu transmite credibilitate…. Relaxarea transmite credibilitate. De asta, cei mai mari lideri ai lumii, nu știu, Mandela, ăsta care a fost în America acuma, Obama, dacă…și mulți alții… Dalai Lama, dacă-i asculți, vorbesc foarte rar….

MB: (02:11:37) Actualul lider al Americii, nu?   

RC: (02:11:41) Da…. ălă poate vorbește mai bine pe cur….ei vorbesc foarte rar…dacă stai să le asculți…fac pauze lungi…nu-i vezi entuziaști așa și să turuie…ceea ce spun….chiar dacă e foarte interesant ceea ce spun….pentru că entuziasmul ăla care nu poți să-l conții…transmite la…îți transmite…îți scade credibilitatea…îți transmite incertitudine…la fel cum cealaltă extremă…de…să nu simți nicio bucurie în om. La fel…îți duce credibilitatea…Am primit acum câteva zile cel mai tare e-mail pe care l-am primit în viața mea…nu, în viața mea, dar cel mai tare e-mail pe care l-am primit în ultimele luni. M-a contactat o companie din astea de….are ecrane din astea de…poți să pui reclame pe ele în toată țara, știi…și prin supermarketuri și ecrane outdoor și așa mai departe și cu o infrastructură gen Google Adds, adică întrai tu în online și ți le setai tu de acolo, apărea unde voiai tu, cu feedback pe reacția oameni lor la ele, și așa mai departe. Și mai sunt câteva firme de genul ăsta în România și în lume și pur și simplu mi-au cerut că vreau să-mi prezinte niște modalități și am zis, ok; hai să ne auzim în treizeci de minute. Și mi-a prezentat vânzătorul ăla foarte entuziast și cum lucrează el că e ca un partener în firmă…I-am zis…ok am înțeles…ce pot să fac….pentru businessurile mele…probabil voi lua servicii de la voi. Voi vrea să testez să văd rezultatele. Dar poate ne gândim și la un parteneriat mai aprofundat pe anumite chestii. Da….vorbim cu partenerii…facem….Și la două sau trei zile primesc e-mail de la o altă persoană, de la aceeași companie și îmi zice: “Bună. Ai vorbit până acum cu nu știu cine. Din păcate, X-ulescu și-a dat seama că nu este pentru el acest job, și de acuma-încolo vei vorbi cu mine”…Mi s-a părut…exact cum ai zis tu cu ăla care zicea da, facem…cât de tare e produsul… la fel omul ăsta se comporta ca și cum era partener în companie; ca și cum compania era…era compania lui…și după trei zile și-a dat seama că nu era jobul pentru el…

MB: (02:14:36) Răzvan…vreau să-ți mulțumesc pentru răspunsurile date, pentru informațiile pe care le-ai împărtășit. Vreau să-ți mulțumesc pentru faptul că nu ai nicio reținere în a da sfaturi practice și aplicabile în companii, în management și așa mai departe. Și dacă e ceva ce să-ți doresc e peste patruzeci de ani să desfacem o șampanie, ținând cont că ți-ai atins misiunea! Vei aduce 10 companii din România la…în top numărul unu mondial. Cum om mai putea noi atuncea să o desfacem, dar…

RC: (02:15:21) Lasă-mă, că delegăm…delegăm 

MB: (02:15:25) Cu siguranță….            

RC: (02:15:30) Până atunci, copiii tăi sunt mari…ai către cine să delegi…

MB: (02:15:35) Fratele meu, până atuncea… o să vină nepoții să ne desfacă…șampania.

RC: (02:15:43) Da, dragule. Mulțumesc…mulțumesc și eu. Mulțumesc foarte mult pentru prietenie și… mereu îmi face plăcere să vorbesc cu tine și ..mă bucur că ai ieșit cu bine din…chiar foarte bine din…nebunia asta, pentru că foarte puțini au ieșit bine. 

MB: (02:16:02) Dar, mulțumim și noi lui Dumnezeu.. până acum totul ok…important e că avem perspective…clar nu-i ușor, clar nu plutim. Trebuie să stăm în alertă, dar ce e important e că…ne-a ajutat foarte mult să conștientizăm unde suntem puternici…unde suntem mai puternici și că oamenii chiar au încredere în noi, știi? A contat! 

RC: (02:16:26) De multe ori, lucrezi un an, doi, trei la ceva care nu vezi că dă rezultate, cum ar fi videourile ălea de content pe care tu le-ai făcut, în care prezentai acoperișuri și în care prezentai beneficii și…nu vin imediat, știi. Și de-asta am tot repetat oamenilor. Nu uitați de fundamentul fundamentului, perioada de timp și numărul de exemple. Nu putem să le fentăm…Nu putem…

MB: (02:17:05) Important e că au dat randament…când era cel mai greu…știi…adică când totul a picat…el ne-a ținut în viață…chiar lucrul la care noi am lucrat foarte mult…acum ne-au ținut în viață…și ne-au dat perspectivă pe mai departe…așteptăm să apară iarăși o situație destul de grea…avem deja o altă experiență, suntem alții după pandemia asta și…chiar că vom ieși cu capul sus. 

RC: (02:17:39) Măi, cum să zic… orice va fi…eu nu știu ce va fi…nici nu vreau să…mi s-a luat de pronosticuri și de toate bulshit-urile având în vedere că nimeni nu știe exact ce va fi și cum va fi și…cum se va termina cu adevărat povestea asta. Dar, de fiecare dată atunci când nu știu…mă întorc la fundamente și anume, oamenii orice s-ar întâmpla în lume, au nevoie să-și rezolve probleme, au nevoie să se simtă mai bine, și-atunci, atâta timp cât știu asta, oricum s-ar schimba lumea până la urmă ține de mine să profit de aia; să continui să ajut și să și profit de asta sau să rămân blocat în ceea ce știu și să zic pur și simplu nu mai merge. Asta e… hai să ne plângem. Chiar stă în puterea noastră și să ne schimbăm și să alegem pe cine ajutăm și să…stă…

MB: (02:18:55) Eu am scăpat de plângerile respective…sau de a mă plânge pentru că eu în sinea mea știu și trăiesc cu conceptul ăsta, orice mi se întâmplă e datorită mie. Merge prost? Datorită că eu am angajat poate oamenii greșit, poate oamenii că nu le-am pus sistemul ca lumea și așa mai departe. Și asta m-a motivat. Și după primele trei săptămâni, da, de la…de când a fost declanșată starea de urgență…lumea a sunat să-și amâne contractele și așa mai departe, asta m-a readus pe linie și am putut să regândesc tot procesul de ofertare a oamenilor.

RC: (02:19:35) Când am dat…cufarul ăla cu 100 de cărți, de fapt l-am dat de două ori…

MB: (02:19:43) Cum?

RC: (02:19:44) Păi, l-am dat odată la conferința din București…

MB: (02:19:47) A, da, corect…     

RC: (02:19:49) Și…acum l-am mai dat încă odată. (https://concurs.tbf.ro/)

Una din cărțile din cufărul ăla, care pentru mine este…un fel de Biblie… e a lui Jocko Willink și se cheamă Extreme Ownership. (https://www.amazon.com/Extreme-Ownership-U-S-Navy-SEALs/dp/1250183863/ref=tmm_hrd_swatch_0?_encoding=UTF8&qid=1592993988&sr=8-1)

Și despre asta e. Omul…a condus Navy Seal-ul…. și e printre cele mai grele războaie…și e un munte de om…și cred că dacă stai să îi iei interviu îți trebuie 3 perechi de chiloți ca să ieși cu bine de acolo, dar ăsta e…cartea aia mi se pare absolut remarcabilă. Extreme Ownership…să-ți asumi tot. Asta înseamnă, de fapt… Să-ți asumi tot…

MB: (02:20:47) În conceptul ăsta trăiesc acum…

RC: (02:20:50) Mă bucur mult…Mersi foarte mult pentru timp…

MB: (02:20:54) Și eu îți mulțumesc încă odată… 

RC: (02:20:56) Și ținem aproape, frate! Spor mare!

MB: (02:21:00) Mulțumesc, la fel! Și fii nerezonabil, nu? 

RC: (02:21:05)Mulțumesc că ai urmărit acest episod din TBF Show. Sper că am reușit să-ți aducem mai multă claritate pe automatizarea unui proces de vânzare, pe rolul blogurilor și al materialelor de promovare în online și pe fundamentele marketingului. Dacă vrei să fii anunțat de fiecare dată când lansăm un episod din TBF Show intră pe TBF.ro și ai grijă să te abonezi. Până data viitoare îți urez mult succes, și normal, rămâi nerezonabil!  

TBF
Copy link
Powered by Social Snap