TBF

Episodul #15

E

În acest episod îl am ca invitat pe bunul meu prieten Daniel Crăciun, fondatorul Lensa.ro, cel mai mare magazin online de optică din România.

Asculta episodul pe: Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts, Stitcher

Am colaborat strâns cu Daniel și cu partenerul lui în trecut. Lensa a ajuns în 7 ani la o cifră de afaceri de 6 milioane de euro și angajează în prezent 75 de oameni. Au cel mai mare showroom de optică din București și au reușit să se repoziționeze foarte repede în criza provocată de COVID. Daniel a mai fondat, pe lângă Lensa, și Original Barber Shop, un lanț de frizerii care a ajuns la 6 locații, plus un salon de înfrumusețare pentru femei, numit Erato, deschis într-o locație premium.

Vom vorbi despre ecommerce, despre cum eficientizezi publicitatea pe Facebook si Instagram, de ce este mult mai eficient să mergi pe bugetul minim de la Facebook cu sute de ad-uri în loc să mergi pe bugete mari cu puține ad-uri, despre fundamentele vânzărilor online, despre startup-urile în ecommerce și despre scalarea lor, despre greșeala antreprenorilor în căutarea profitului la prima cumpărătură, despre diferențele dintre marketingul de masă pe care îl practică afacerile mari și marketingul direct care trebuie practicat de business-urile mici și mijlocii. Clarificăm faptul că ecommerce-urile nu vând produse ci comoditate și analizăm problemele care apar atunci când nu ești conștient de acest lucru. 

Link-uri din episod:
Lensa https://lensa.ro/
Barber Shop https://www.barber.ro/
Lumen5 https://lumen5.com/
Sendinblue https://www.sendinblue.com/

Transcript

(DC)(00:01:58) Cum aş putea să am un marketing mai eficient în perioada de COVID, de exemplu?

RC(00:02:03) Cum merge acum faţă de cum mergea înainte, la tine?

(DC)(00:02:08) S-a mutat foarte mult pe partea de online acum. În momentul când a venit COVID-ul ne-au scăzut vânzările cu 80-90% în magazine şi am făcut switch imediat pe online şi am reuşit să acoperim tot ce aveam din offline, în online. Şi a fost ok, adică cifrele ni le-am făcut. Şi acuma partea de offline nu merge WOW, adică merge aşa, la 50% faţă de cum era înainte de COVID, dar noroc că am compensat cu online-ul, şi aia a fost salvarea noastră, să zic. 

(RC)(00:02:45) Pe social media cum staţi? Adică, ca număr de followeri?

(DC)(00:02:50 Pe Facebook vreo 140000, pe Instagram vreo 25000, dar ştiu că s-a dus costul foarte mult de marketing. S-a dus undeva la douăzeci-şi la sută, nu ştiu, a crescut foarte mult faţă de cum era înainte, pentru că au început probabil să facă foarte mulţi.

(RC)(00:03:08) Aici vorbeşti de ad-uri, sau de boost post-uri?

(DC)(00:03:12) De ad-uri. 

(RC)(00:03:14) Asta e problema, modalitatea cea mai sănătoasă să foloseşti, cel puţin acum, social media, este să ai focus să-ţi măreşti numărul de followeri, pentru ca apoi să te foloseşti de boost post-uri, care sunt mult mai ieftine. Boost post-uri constante care sunt mult mai ieftine pentru a aduce traficul pe care-l doreşti, ştii? Şi, mai mult decât atât, boost post-urile te şi ajută să îţi dai seama ce ai putea să transformi în ad, care ar performa foarte bine, într-un mod ieftin. 

(DC)(00:03:55) Ok.

(RC)(00:03:59) Nu ştiu, acum, ce tip de creative-uri folosiţi în social media? Adică pur şi simplu poze şi textul normal şi poate nişte slide-show-uri sau aţi mers şi spre partea de video-uri scurte şi chestii de genul ăsta? 

(DC)(00:04:20) Nu prea am făcut, din păcate, partea asta de video-uri scurte, şi ştiu că e la mare căutare partea de video. Am făcut postări cu stock images sau astea pe care le primim de la producători, sau de la influenceri, şi le-am boost-at. Dar nu au avut aşa o eficienţă foarte foarte mare. Ce a mers bine, însă, a fost când am făcut noi campanie de 7 ani Lensa, am avut un video şi l-am promovat şi a mers ok. A avut costuri foarte bune. 

(RC)(00:04:57) Da, ideea este că acum ai destule softuri care îţi permit să faci video-uri foarte rapid. Nu-i nevoie să te chinui cu ele. De exemplu cum e Lumen, unde bagi 3 propoziţii de text şi îţi face singur video-ul. Cu inteligenţa artificială, îţi ia în funcţie de ce ai zis în propoziţii, şi îţi pune video-ul şi ţi le leagă. Asta îţi permite să scoţi 20 de video-uri pe zi, dacă ai un copywriter în spate sau cineva care gândeşte mesaje. Nu mai trebuie să te blochezi în „Am un om care să facă video? Am un ăla care să facă ailaltă?”

(DC)(00:05:42) Şi te foloseşti mai mult de partea de third party, să zic aşa? 

(RC)(00:05:48) Da. Ideea e că ai modalităţi eficiente de a face publicitate şi ai modalităţi ineficiente. Modalitatea ineficientă o ştii, şi o ştie toată lumea: să fac ad-uri directe către public. Este cea mai ineficientă modalitate, dar, în capul multora, şi cea mai rapidă modalitate. Că doar iei ad-ul, i-ai setat anumite interese sau ce naiba faci acolo, şi i-ai dat drumul. Şi apoi speri să funcţioneze. Pe când o modalitate mai eficientă este la fel ca prin email. Adică nu fac publicitate direct să vând produsul, ci îmi atrag omul în email, îmi atrag omul într-un landing page unde îl convertesc în subscriber, iar apoi îi tot promovez acelui subscriber lucrurile. La fel este şi cu social media acum. Este mult mai ieftin, de exemplu, să faci ad-uri care să-ţi atragă followeri, adică cu scop de like page sau cu scop de followeri. Şi, de acolo, pe pagină, să faci boost post-uri care să-ţi ducă trafic pe site. 

(DC)(00:07:05) Şi să mi-i targetez pe cei care mi-au dat like, practic, că-s mai interesaţi decât alţii care n-au dat like, în ideea asta te gândeşti?

(RC)(00:07:08) Exact. Şi nu ştiu de câte ori, de exemplu, postaţi voi pe Facebook pe zi. 

(DC)(00:07:16) Undeva o dată sau de 2 ori maxim. 

(RC)(00:07:18) Ei, aveţi nevoie să măriţi undeva la 7-8 ori. 

(DC)(00:07:22) Ok. 

(RC)(00:07:24) Pentru că Facebook-ul nu poţi să-l tratezi ca email-ul. Sau Instagram nu poţi să-l tratezi ca email-ul. Email-ul este mult mai intrusive, e inbox-ul meu şi tu îmi tot arunci acolo rahaturi. Şi atunci poate îţi devine intrusive, dacă îţi trimit 4 emailuri pe zi, oricât de bune ar fi, o să ajungă să te enerveze. Pe când Facebook-ul şi Instagramul şi celelalte reţele de social media, intru pe ele să văd ce mai e. Îţi văd un post acum, că-ţi mai văd un post peste încă 2 ore când mă uit eu… Vine de la mine, vreau să văd ce-a mai apărut pe Facebook. Faţă de inbox, unde vine de la tine, tu îmi dai. Şi atunci trebuie să măreşti foarte mult numărul de posturi şi să faci posturi video rapide. Vezi că eu ţi-am dat exemplul Lumen, dar dacă intri pe Google şi cauţi „online software for video production” sau „online software for video ads”, găseşti. Acum cred că sunt vreo 10-15 destul de mari, cu template-uri, cu toată povestea. În care pur şi simplu te duci, adaugi un video sau un stock footage şi ţi-l face el un video cu animaţie, cu toate cele, doar pentru că i-ai pus trei texte. Sunt doi paşi. Primul pas este: în funnel-ul meu, în pâlnia mea, mă asigur să am followeri mult mai mulţi. Iar al doilea pas este să postez de 5,6,7,8 ori pe zi, postări cu produsele mele sau cu giveaway-uri sau cu chestii de genul acesta şi le dau boost la toate. De exemplu un boost pe tine te costă 20-30 de lei. Însă când dai la 10 boost într-o zi, să zicem că te costă 200 de lei, însă ajungi la un număr mult mai mare de oameni, mult mai ieftin. Pentru că pentru un boost de 20 de lei postarea aia va ajunge la, probabil, 10-15000 de oameni. 

(DC)(00:09:40) Probabil cam aşa, da. 

(RC)(00:09:44) Şi atunci este mult mai eficient să foloseşti asta. Iar apoi să te foloseşti de campanii de messenger, dacă tot ai atâţia followeri. Să faci campanii de messenger prin care să-i duci în site, şi tot aşa, care din nou este mult mai ieftin decât dacă ai promova direct ad-ul. 

(DC)(00:10:02) Ok. Iar pe partea asta de boost post, presupun, făcând 7-8 postări pe zi, practic bagi 20-30 de lei după care te asiguri „băi, am 2-3 postări care au mers mai bine, şi alea le promovez în continuare. Dar întrebarea este ce măsor? Cum îmi dau seama care performează mai bine? După ce mă uit? Mă uit după CTR? Mă uit după cost per click? După interacţii? După ce mă uit? Ce analizez?

(RC)(00:10:28) La partea de boost post, ce te interesează acum pe tine, specific, este traficul pe care ţi-l trimite în site. Aşa că te iei după aia. Dar de multe ori te uiţi la… de exemplu poate să aibă un CTR mai mic, dar un reach mult mai mare faţă de altele, şi atunci numărul de click-uri, numărul de vizitatori pe site care-ţi ajung dintr-un astfel de boost post, este mai mare decât unul care are CTR mare dar un reach mic. 

(DC)(00:10:57) Ok. 

(RC)(00:10:58) Şi atunci până la urmă pe tine te interesează câţi oameni ţi-au ajuns de pe ad-ul acesta, de pe boost post-ul acesta. Şi boost post-urile care merg foarte bine, acelea merită să le transformi în ad-uri reale. Şi, cumva, de fiecare dată când le transformi în ad-uri reale, ele ajung să performeze mult mai bine, pentru că sunt deja testate. Dar, mai mult decât atât, eu m-aş duce spre a face social buying-ul cât mai easy. 

(DC)(00:11:33) Să poţi să cumperi direct de pe Facebook? 

(RC)(00:11:35) Da. Facebook-ul de fiecare dată te va penaliza în bani când vrei să scoţi oamenii de pe site-ul lor. E simplu. 

(DC)(00:11:43) Ok. 

(RC)(00:11:44) Dar acum sunt softuri care de exemplu îţi pot crea ecommerce-ul tău direct în Facebook, ca Facebook Page. Facebook app, cum se cheamă. Şi publicitatea devine mult mai ieftină în momentul în care ţii oamenii pe Facebook. O să vezi asta. Dacă de exemplu te costă mult mai puţin să iei followeri decât să trimiţi oameni de pe Facebook la tine în site. Pentru că Facebook de fiecare dată te va penaliza pentru că-i scoţi omul de pe site-ul lui.

(DC)(00:12:18) Aha, aha. Ok. Şi interesul e de fapt să-l ţii în Facebook?

(RC)(00:12:24) Exact. Pentru că ei acolo câştigă, acolo le afişezi ad-uri, l-ai scos de acolo, Facebook nu poate să-i mai afişeze ad-uri, deci omul acela nu le mai aduce revenue pentru, să zicem, 10 minute, cât nu mai stă pe Facebook. 

(DC)(00:12:39) Corect, da. Înţeleg acum. 

(RC)(00:12:41) Şi atunci ei au de fiecare dată algoritmul acesta, şi cu cât încerci mai mult să i le duci acolo, cu atât va performa mai bine şi mai ieftin. Şi toate ecommerce-urile trebuie să se alinieze cât mai repede la social buy. Adică să poţi să cumperi direct din social media, nu de pe site-ul tău. Şi probabil este şi cel mai mare threat, cea mai mare ameninţare pentru Amazon, social buy-ul. 

(DC)(00:13:11) Da, Google are Google Shopping deja, Instagram cred că şi-a băgat şi el de curând.

(RC)(00:13:20) Facebook-ul a dat drumul la features de ecommerce… mi se pare că în România nu e full on, cu toate feature-urile. Dar, cu cât eşti mai repede acolo, cu atât ai mai multe şanse. 

(DC)(00:13:37) Întrebare: acelaşi număr de postări îmi recomanzi şi pe Facebook şi pe Instagram? 

(RC)(00:13:43) Da, da. Că nu vor fi la fel, asta trebuie testat. 

(DC)(00:13:49) Ok. Şi acolo ai inclusiv cu boost post, pe Instagram? 

(RC)(00:13:51) Da da da. Fără boost post este ca şi cum n-ai avea social media. 

(DC)(00:13:58) Îl ai dar îl pui de pomană. Corect.

(RC)(00:14:00) Da. 

(DC)(00:14:01) Bine, noi avem un reach organic la el, dar e foarte mic. 

(RC)(00:14:06) Reach-ul e stupid de mic dacă nu-i dai boost post. Oricât de bun ai avea contentul. Ca şi exemplu: acelaşi post, 100 de like-uri fără boost, 2000 de like-uri cu boost de 20 de lei. Diferenţa e stupid de mare. 

(DC)(00:14:27) Da da da, corect. Nu face sens să nu dai un boost. Şi de obicei când boost-ezi, mergi pe varianta de narrow, în care laşi Facebook-ul să-ţi găsească? Sau mergi pe partea de targetare specifică? 

(RC)(00:14:44) Păi la boost post, e boost, şi atât. E boost la followerii tăi. 

(DC)(00:14:50) Ok. 

(RC)(00:14:51) La ad-uri însă, strategia mea este cam aşa. Ştii foarte bine, eu nu m-am ocupat de partea publică a TBF-ului, decât de vreo 2 sau 3 luni. Şi când am zis „Ok, este timpul să îl fac public şi să pot să ofer toată informaţia pe care voiam să o ofer către antreprenori, să o aibă pe toată gratuită”, am zis „Ok, social media va fi unul dintre canalele importante”. Şi când am intrat aveam 1200 de followeri, sau ceva de genul. Toţi necomunicat cu ei de mai bine de 2 sau 3 ani. 

(DC)(00:15:31) Ok. 

(RC)(00:15:33) Am plecat de acolo şi numai săptămâna trecută am avut 6000 de followeri noi. Şi strategia a fost destul de simplă, în sensul că postez de 3-4 ori pe zi, o dată Fundamentul Zilei, o dată un quote, o dată un video scurt şi alte lucruri de genul acesta. Le dai la toate boost, vezi care prinde cel mai bine, apoi cele care prind cel mai bine le transformi în ad-uri cu scop de follow. Acele ad-uri cu scop de follow, prima oară faci 5 ad-uri, pe minimul pe care ţi-l recomandă Facebook ca buget. Niciodată nu dai bugetul mai mare, şi o să explic imediat de ce. Şi faci aceeaşi postare, dar cu 5 creative-uri. Creative-urile fiind imaginile sau video-ul pe care îl postezi acolo. Rămâne acelaşi mesaj, să zicem că ai un quote, numai că poţi să-l pui sub forma a 5 tipuri de imagini. Una în care ai o poză cu un câine, să zicem, una în care ai o poză cu nu ştiu cine, textul mai mare, textul mai mic, lucruri de genul acesta. În 24 de ore după aprobare, vei vedea care performează şi care nu. Asta e una din greşelile pe care văd că le fac toţi marketerii pe social media, şi anume că aşteaptă mult prea mult până când să-şi dea seama dacă ceva funcţionează sau nu. Dacă nu funcţionează în primele 24 de ore ai 98% şanse să nu funcţioneze nici după. Adică e destul de rapid feedback-ul. N-am nevoie să stau 2 săptămâni să-mi dau seama dacă un ad funcţionează sau nu. Şi atunci, după 24 de ore păstrezi ad-ul care a performat cel mai bine. Şi de acolo îl duplici în 10 ad-uri care sunt exact la fel numai că îl pui pe interese diferite. Câte un interes pe fiecare ad. Şi apoi vezi care interes pentru ad-ul ăla funcţionează cel mai bine, şi le păstrezi doar pe alea. Şi de fiecare dată pui bugetul minim. Nu cel recomandat de Facebook. Şi niciodată nu îl măreşti. O dată ce ai mărit bugetul, tu de fapt nu atragi mai mult neapărat. Vei atrage şi ceva mai mult, dar vei plăti mult mai mult pentru acţiunea pentru care promovezi ad-ul. Dacă promovezi pentru website click, adică să-ţi dea click pe ad să-ţi ajungă la tine pe site, dacă promovezi pentru follow, adică oamenii să-ţi dea follow la pagină, de fiecare dată când ai mărit bugetul la un ad, nu faci altceva decât să plăteşti mai mult pentru aceeaşi acţiune. 

(DC)(00:18:20) Îi zici lui Facebook „eu am bani aici, ia-mi banii, frate”

(RC)(00:18:23) Da, nu ştiu exact de ce fac ei porcăria asta, habar n-am, dar important e că o fac. Şi atunci ce vrei să faci este să păstrezi de fiecare dată, după ce ai făcut şi testul pe interese, să le păstrezi pe cele care performează bine, şi le păstrezi pe bugetul minim până când nu mai performează bine. Şi tot faci testele acestea, treci prin flow-ul acesta. Din nou, dacă faci constant 3, 4, 5, 6, 7 postări pe Facebook, şi le dai boost la toate, o să vezi care performează şi care nu, după care le treci în testul de creative de ad, după care le treci în testul pe interese şi le păstrezi pe cele care funcţionează bine. Şi ideea nu este să ai un ad la care ai buget imens, ideea este să ai sute de ad-uri care au buget minim. 

(DC)(00:19:13) Am înţeles. Ca să ai performanţă maximă. Da, gata, face sens.

(RC)(00:19:20) Exact. 

(DC)(00:19:23) Bun. Ce părere ai despre partea asta de TikTok care creşte destul de agresiv?

(RC)(00:19:30) Deocamdată n-am nicio părere. Cred că poate fi monetizată pe anumite audienţe bine, mai ales acolo unde ai audienţă tânără, dar nu pot să zic „Da, este următorul lucru care să rămână” sau dacă este din nou gen cum a fost SnapChat. Adică e un fenomen pentru câteva luni sau un an, după care pică în obscuritate. Nu ştii, n-ai de unde să ştii. Important este şi în ce stadiu este compania ta. Ca să pot să explic asta am nevoie să explic diferenţa dintre marketingul corporate, marketingul companiilor mari, şi marketingul companiilor mici. Pentru că de foarte multe ori nu se face diferenţa. Şi ideea este cam aşa: companiile mari fac ceea ce se cheamă mass marketing sau branding. Ce spune asta merge pe partea fundamentală, şi anume: atâta timp cât mă vezi mai des, îmi vezi des brandul, îmi vezi des produsele, îmi vezi des serviciile, cu atât ai probabilitatea ca, atunci când ai o problemă într-o categorie pe care eu o servesc, să mă alegi pe mine. Acesta e tot marketingul companiilor mari. De aia n-o să vezi mesaje de call to action în bannerele lor. Plătesc zeci de mii de euro să-şi ţină un banner în Piaţa Unirii sau nu ştiu unde, şi n-o să vezi vreun call to action de genul „du-te şi cumpără”, „avem un discount” sau ceva de genul. Scrie numele brandului şi după aia o propoziţie pe care o uiţi în 2 secunde. Însă de ce funcţionează? Funcţionează datorită saturaţiei. Vezi brandul în Piaţa Unirii, vezi brandul la televizor, vezi brandul pe Facebook, vezi brandul în ziar, vezi brandul acolo, vezi brandul acolo. În momentul în care ai o problemă în categoria pe care brandul ăla o deserveşte, mintea ta se duce automat la brandul ăla. 

(DC)(00:21:31) Ok… 

(RC)(00:21:32) Şi acesta e tipul de marketing pe care-l fac companiile mari. Nu înseamnă că e un marketing prost. Înseamnă că el funcţionează când ai bugete imense şi echipe mari de marketing. Şi timp. Adică trebuie să pot să saturez toate canalele de comunicare pentru o perioadă destul de lungă de timp că eu să pot să-mi recuperez banii. Şi companiile mici nu au zeci de milioane de euro pe care să-i arunce lunar în publicitate, pentru a-i recupera peste 2 ani de zile. Şi atunci companiile mici au nevoie să meargă pe ceea ce se cheamă direct response marketing. Adică să bag 5 lei în publicitate ca să scot 8, 9, 10 lei în următoarele 30 de zile. Pentru că e singura modalitate în care eu supravieţuiesc. Şi acest direct response marketing se mănâncă total diferit faţă de branding sau faţă de mass marketing, pentru că acolo trebuie să merg direct pe beneficii, trebuie să merg pe „de ce să cumperi acum”, trebuie să-ţi arăt cum îţi rezolv problema acum, trebuie să merg către audienţele care au nevoie de produsul meu acum. Nu pot să fac ceea ce fac companiile mari pe marketing. Şi ideea este că există o foarte mare dramă care se întâmplă datorită faptului că antreprenorii nu înţeleg foarte bine diferenţele dintre marketingul pe care îl practică companiile mari şi marketingul de care au nevoie companiile mici şi mijlocii. Şi de asta se duc şi recrutează, de exemplu, un marketer de la o corporaţie şi zic „dacă face marketing acolo la compania aia imensă, atunci mă poate duce şi pe mine acolo.” 

(DC)(00:23:17) O să rupă norii şi la mine, da. 

(RC)(00:23:19) Exact. Şi ajunge într-o dramă, într-o tragedie, nu va funcţiona. Pentru că omul acela ştie să facă branding şi mass marketing. Omul acela nu ştie să facă direct response marketing. M-ai întrebat de partea de TikTok. Dacă eşti companie mare, normal că te vei duce să saturezi şi canalul ală. Dacă eşti, însă, încă companie mică sau mijlocie, ai nevoie să te gândeşti de vreo 3 ori înainte să te duci şi să-ţi pui eforturile şi banii şi acolo. Şi, din perspectiva mea, dacă publicul tău ţintă este acolo, şi mai ales tineri, undeva până în 30 de ani. Dacă acesta e publicul tău ţintă, cu siguranţă merită să încerci şi acolo. Pentru că e uşor când e mic, e uşor să creşti, încă nu ai algoritmi care te blochează peste tot, nu trebuie să plăteşti neapărat pentru tot. Dar măsoară, şi dacă nu funcţionează nu încerca să-l faci să funcţioneze. 

(DC)(00:24:22) Ok, şi dacă ar fi să dăm un exemplu şi pentru antreprenorii la început de drum care ne ascultă, care ar fi paşii pe care i-ai alege în marketing, să zicem pentru un domeniu de ecommerce? Unde ai începe să faci promovare, şi după aia încotro te extinzi, şi când? 

(RC)(00:24:42) Aş folosi Facebook şi Instagram în draci. Adică aş merge să îmi creez comunitatea, followership-ul, cât mai mult content din ăsta scurt, share-uibil, şi să duc cât mai mult cumpărarea în social. Pentru că este cel mai ieftin şi probabil va fi Wild Wild West pentru o perioadă. Din nou, până când se reglementează, pentru că, ştim cu toţii, marketerii strică tot. Aşa că până la urmă va trebui reglementat şi acesta într-un fel sau în altul, însă asta este noua oportunitate dacă ştii să o foloseşti, dacă eşti consecvent în ea. Pentru că necesită multă consecvenţă să postezi de 7, 8, 9 ori pe zi şi să treci prin tot procesul acela pe care l-am zis, constant, pentru a atrage numărul de followeri care te interesează, astfel încât să devină profitabil pentru tine să ai un număr destul de mare încât să cumperi. Social media acum este la momentul la care era email-ul acum vreo 10 ani, cred, când aveai rate de deschidere de 50% şi pur şi simplu să ai baza de date de emailuri era ca şi cum ai avea business-ul de fapt. Era tot ce aveai nevoie. Trebuia să-ţi faci baza de date de mailuri şi să ai mailuri bune pe care să le trimiţi. Dar pe asta m-aş focusa pe ecommerce. Tu ce ai face dac-ar fi să o iei de la capat?

(DC)(00:26:21) Dac-ar fi să o iau de la capat, eu am luat-o tot aşa, tiptil-tiptil, neavând bugete de marketing, deschizând business-ul cu 500 de euro, am început să dau comentarii pe la postări pe partea asta de lentile colorate ce vindeam atunci, căutam postări pe internet şi dădeam comentarii gratuite cu link către site-ul meu, mă dusesem pe site-uri de anunţuri şi îmi puneam anunţuri gratuite, cam aşa am început. La Facebook la fel, eram în foarte multe grupuri de Facebook în care îmi postam reclamă eu, singur, neavând bani să promovez, şi uşor-uşor, crescând, am început să bag şi în Google şi în Facebook. Aşa, tiptil-tiptil. Dar da, e greu la început, e foarte greu şi trebuie să găseşti tot timpul… şi sunt. Eu zic că poţi să faci şi reclamă gratuită, nu la un nivel foarte puternic, dar cât să începi, cât să dai puţin din mâini. Dacă rămâi în pană de bani cred că sunt soluţii, adică eu personal cred … luna asta mi-am bugetat 1000 de euro să bag în promovare şi, cu toate astea, nu ştiu, mi-am luat marfă, sau n-am avut bani, i-am dat în altă parte sau s-a stricat, nu ştiu, ceva în firmă. Şi poţi să găseşti soluţii însă trebuie să compensezi cu mult timp, încât, de mia aia de euro, nu ştiu dacă pe acelaşi randament, poţi să faci şi promovare gratuită. 

(RC)(00:27:43) Ştii cum e, până la urmă, dacă nu eşti dispus să cheltui bani, va trebui să cheltui timp. Problema este însă că gap-ul acesta începe să se micşoreze foarte mult. Acum ceva timp puteai să porneşti un ecommerce fără prea mult buget în spate şi să dai din coate şi până la urmă să-ţi iasă. Cumva să pleci de la zero fără investiţie, fără nimic, şi în timp să creşti organic şi să ajungi acolo. Nu mai sunt atât de sigur că încă se poate lucrul ăsta. Vei avea nevoie de o investiţie. Şi, cu cât va trece timpul, cu atât vei avea nevoie de o investiţie din ce în ce mai mare. Pentru că şi piaţa asta se maturizează. Şi în momentul în care se maturizează apar monopolurile, apar companiile cu care nu mai poţi să concurezi pentru că nu poţi să concurezi cu preţurile lor, nu poţi să concurezi cu logistica lor, nu poţi să concurezi cu infrastructura lor. Şi va fi din ce în ce mai greu. Aşa că n-aş recomanda să cheltui prea mult timp în locul banilor, aş recomanda să-ţi găseşti un investitor, un partener, ceva care să-ţi dea un buget de început astfel încât să ai cum să-ţi adaugi numărul de followeri critic care să te menţină ok. Şi a doua greşeală pe care o văd, pe care sper să nu o facă cei care au de gând să-şi pornească ecommerce-uri, este să deservească categorii mult prea largi. Ai nevoie să te nişezi, cel puţin la început. 

(DC)(00:29:22) Sunt total de acord. Adică eu aş vedea business-ul pe care l-am început eu cu 500 de euro, dacă l-aş reface acum, fără 50.000 de euro n-aş începe. Nu aş mai începe, pur şi simplu. Pentru că ştiu cât de multă muncă a fost la început şi ce randament scăzut a fost. Adică am crescut foarte, foarte greu. 

(RC)(00:29:43) Şi acum va fi şi mai multă muncă, pentru că şi concurenţa este mult mai mare. Oamenii sunt mult mai versaţi în toate poveştile astea. Tu când ai pornit nu cred că aveai concurenţă pe tipul ăla de produs. 

(DC)(00:29:54) Ba da, aveam şi eu concurenţă. 

(RC)(00:29:58) Aveai? Mare? 

(DC)(00:29:59) Da, vreo 10 competitori erau. 

(RC)(00:30:02) În online? 

(DC)(00:30:03) În online, da. Dar am mers tot aşa, am început foarte, foarte nişat. Tu ştii povestea. Foarte, foarte nişat şi am zis „vreau să fiu cel mai bun pe nişa aia”. Şi apoi am mărit portofoliul de produse uşor-uşor după ce am reuşit să fiu cel mai bun pe nişa mea, ştii? Cam aşa începi, aşa aş recomanda şi eu tuturor. Vrei să vinzi imprimante? Fii cel mai bun în a vinde tonere, sau în a vinde cilindri de imprimantă, după care eşti cel mai bun pe tonere, ai cea mai mare varietate, după care începi şi vinzi imprimante. După care, dacă vrei, vinzi scannere şi aşa mai departe. Cam aşa as face şi eu. 

(RC)(00:30:43) Asta a fost şi strategia Amazonului până la urmă. Dacă e să ne aducem aminte, totuşi într-un moment în care prea multă concurenţă nu era, adică cel mai mare competitor al lor era Ebay-ul, care nici măcar nu era ecommerce, era un site de licitaţii. Şi au devenit cei mai buni la început în nişa lor, pe partea de cărţi, după care au tot adăugat. Dar de ce? Pentru că ideea cu ecommerce-ul e: nu produsele pe care tu le oferi sunt cele mai importante. Faţă de alte business-uri unde produsul sau serviciul pe care-l oferi, de cele mai multe ori, este rege, în ecommerce nu e aşa. În ecommerce ceea ce vrei cel mai mult e comunitatea aia, e baza aia de date, e baza aia de subscriberi, followeri, pentu că o dată ce i-ai convins să cumpere de la tine o dată, de două ori, de trei ori, după aceea vor cumpăra şi alte lucruri de la tine. Cam orice altceva poţi să le oferi, şi poţi să le oferi la o calitate şi un preţ ok, vor ajunge să cumpere de la tine pentru că i-ai convins. 

(DC)(00:31:48) Ok. 

(RC)(00:31:50) Dar ideea este că e foarte grea prima parte: să ajungi să-i convingi. 

(DC)(00:31:55) Ok. Aşa este. 

(RC)(00:31:59) Şi de asta recomand găseşte-ţi o nişă în care ori ai foarte puţini competitori, ori ai competitori mici care nu prea ştiu ce fac acolo, ori nu ai. Devino rege în acea nişă. După care, cum ziceai şi tu: adaugă următorul, şi următorul, şi următorul, până când acea comunitate care te susţine, care tot cumpără de la tine…. să zicem că, uite, cum faceţi voi. Voi vindeţi ochelari. Ochelari, lentile de contact, tot ce ţine de vision, de vedere. Dar aţi început de la ochelari de soare. 

(DC)(00:32:39) De la lentile colorate. 

(RC)(00:32:40) De la lentile colorate. Ideea este: cât poţi să cumperi, hai să zicem ochelari de soare? Câte perechi poţi să cumperi tu ca şi om pe an? Poţi să-ţi iei două, să zicem. Trei. Însă, pentru că ţi-am dat încrederea, şi sunt cu tine acolo, cumpăr de două ori pe an să zicem de la tine, în medie. Însă îmi mai adaugi un produs, să zicem, nu ştiu, ceva pe partea de electronice, sau ceva pe partea de măşti, sau ceva pe partea de protecţie de vedere. Şi atunci îmi permit să cumpăr de la tine, în loc de 2 ori, de 4 ori pe an. După care vii şi-mi adaugi şi partea de cărţi, că tot cu vederea citeşti cărţile. Şi apoi cumpăr de la tine de 10 ori pe an. Şi tot aşa. Acelaşi om! Tu deja l-ai convins. Ideea e să-l monetizezi la maxim. Şi de prea multe ori văd… cumva nu ştiu de ce s-a întors acest proces, e total pe dos. Oamenii când vor să înceapă ecommerce-uri, vor să prindă toate categoriile, ştii? În loc să se nişeze foarte mult. Iar apoi se continuă tot pe dos, şi anume dacă au început de la o nişă, şi au devenit cei mai buni în nişa respectivă, după aia îi vezi că nu cresc, nu îşi scalează liniile de produse. Şi ăsta-i lucrul pe care ar trebui să-l faci. Ţi-ai convins deja clienţii. Voi câţi clienţi aţi avut anul trecut? 

(DC)(00:34:09) Câteva sute de mii, nici nu ştiu să-ţi zic. 

(RC)(00:34:12) Ei, gândeşte-te că cei câteva sute de mii mai cumpără încă o dată de la tine pe an. O singură dată. 

(DC)(00:34:18) Corect. 

(RC)(00:34:20) Ai ajuns la nivelul la care trebuie scalat şi pe orizontală, nu doar pe verticală. 

(DC)(00:34:29) Păi şi în varianta asta, ce spui tu, este că, mai devreme sau mai târziu, practic, oricine ar ajunge să vândă de toate? 

(RC)(00:34:38) Da. 

(DC)(00:34:39) Şi e un lucru corect, din punctul tău de vedere? 

(RC)(00:34:44) Ce înseamnă „corect”? Hai s-o luăm aşa. Eu ce vreau, de fapt? Vreau să-mi cumpăr lucrurile de care eu am nevoie, eu client. Vreau să-mi cumpăr lucrurile de care eu am nevoie, de la cineva stress-free şi la un preţ bun. Corect? Asta-i ceea ce caut, de fapt. Dacă Lensa poate să-mi ofere asta, dacă Lensa poate să-mi ofere să-mi cumpăr laptopul de la ei, pentru că am încredere în ei, mereu îmi trimit produsele la timp, mereu mi le schimbă dacă este o problemă, eu vreau să-mi satisfac nevoia mea. Puţin mă interesează că mi-l vinde Amazon, Emag sau Lensa. 

(DC)(00:35:33) Aha. Ok. 

(RC)(00:35:36) Pentru că foarte mulţi antreprenori se definesc prin categoria pe care o servesc. Şi zic „noi vindem ochelari.” Sau „noi vindem chestii de vedere.” Şi zic „Stai frate aşa, că nu asta e.” Tu ceea ce faci este să rezolvi o problemă, să rezolvi nişte probleme ale unui public ţintă care te-a ales sau pe care ai ajuns să-l convingi să te aleagă. Acum dacă tu vei ajunge să rezolvi mai multe probleme pentru el, nimeni nu se va supăra. 

(DC)(00:36:11) Da, şi asta-i adevărat. Aici ca exemplu, am avut în perioada asta de COVID, am adăugat produse medicale gen măşti, mănuşi, pentru că le-am luat pentru colegii noştri, şi am zis măi, dacă tot le-am luat, ochelari de protecţie pentru medici, că am pus şi colegilor noştri în magazine, am zis dacă tot le luăm, zic hai să le punem şi pe site. Şi s-au vândut. 

(RC)(00:36:35) Tocmai. 

(DC)(00:36:37) Şi nu le-am promovat. Doar din traficul de oameni care au cumpărat celelalte produse, exact ce spui tu, doar că…

(RC)(00:36:45) Eu mai ţin minte, eu îţi spuneam asta de ceva ani, de acum un an sau doi. E nevoie să aduceţi alte produse. Pentru că toată schema în ecommerce este să pot să-mi eficientizez atât de bine marjele şi costurile, astfel încât să pot să merg constant cu produse, să am stoc, adică să pot să livrez rapid, pentru că scopul nu este să am stoc. Scopul este să pot să livrez rapid orice. Pentru că asta e ceea ce vrea consumatorul, să poată să primească ieri dacă se poate. Şi nu pot să fac asta fără stoc. 

(DC)(00:37:22) Corect. 

(RC)(00:37:24) Şi atunci trebuie să îmi eficientizez foarte bine partea de stocuri şi partea de logistică, astfel încât să pot să deservesc cele două nevoi pe care le deservesc de fapt acolo, şi anume convenience-ul, viteza şi preţul potrivit. Şi atunci de fapt tu în acest business eşti. În acest business este tot ecommerce-ul. Este într-un business de convenience. Sunt într-un business de comoditate. Ecommerce-ul este un business de comoditate. 

(DC)(00:38:02) Bun, dar întrebare: cum îmi dau eu seama când ajung la saturaţie cu o anumită linie de business ca să pot să deschid o altă linie de business în cadrul aceluiaşi…

(RC)(00:38:13) Dar nu trebuie să ajungi la saturaţie. Trebuie să ajungi doar într-un context în care ai o masă critică de oameni care te urmăresc, astfel încât atunci când lansezi încă o gamă de o sută de produse, gama aia să se vândă de la sine, uşor, fără cheltuieli mari în plus. 

(DC)(00:38:37) Ok. 

(RC)(00:38:39) Nu e neapărat să ajungi la saturaţie, adică să nu mai fie om în România care să nu fi cumpărat ochelari de la Lensa. 

(DC)(00:38:48) Ok, ok. 

(RC)(00:38:50) Este doar să ajungi la punctul critic. Atunci când eşti mic, dacă încerci să faci şi stocuri de electronice pe lângă stocurile de lentile de contact, dacă încerci să îţi baţi capul şi cu ce înseamnă logistica pentru electronice faţă de logistica pentru  lentile de contact, atunci ai şanse foarte mari s-o dai în bară. Pentru că n-ai oameni, asta înseamnă ca n-ai timp, n-ai resurse publicitare, n-ai baza de date care să cumpere de la tine constant. Dar în acest business eşti. Cred că orice antreprenor trebuie să îşi clarifice, de fapt, ce nevoie deserveşte, pentru că de multe ori consideră că îşi transformă categoria în ceea ce deserveşte de fapt. Şi e un bullshit. De exemplu poţi să te uiţi la H&M şi la Zara, şi să zici că deservesc categoria de haine, vând haine. Bullshit, nu vând haine. Niciunul din fast fashion nu vinde haine. Ştii ce vând? 2-3 ore de stare mai bună. Asta-i ceea ce vând. Pentru că tu, ca om, vrei constant cumva, când eşti plictisit, când vrei o stare mai bună, eşti într-un pic de depresie, eşti puţin mai jos, vrei o modalitate rapidă să-ţi schimbi starea. Care sunt modalităţile alea? Una e să mănânci ceva.

(DC)(00:40:24) Sau să-mi cumpăr… să fac shopping, da, corect.

(RC)(00:40:26) Exact, sau să-mi cumpăr un tricouţ, o şosetuţă, o nu ştiu ce. Automat, cumpărătura aia mie îmi schimbă starea pentru 2-3 ore. 

(DC)(00:40:41) Ok. 

(RC)(00:40:42) Şi atunci ei în acel business sunt. Ei ştiu că trebuie să aibă mereu ceva nou, pentru că nu pot să-mi schimb starea dacă mă duc către aceleaşi lucruri pe care tot le ştiu. Şi atunci am nevoie de noutate. Au constant lucruri noi şi merg pe preţuri mici. Şi atunci ei de fapt asta vând. 90% din oamenii pe care îi găseşti în Zara sau în H&M, nu sunt acolo pentru că au o problemă de îmbrăcăminte. Sunt acolo pentru că au o problemă de stare. 

(DC)(00:41:10) Aha. Zici „hai să vedem ce a mai apărut”, şi de fapt de la „hai să vedem” pleci cu 3 pungi. 

(RC)(00:41:15) Exact. Şi, dacă pleci cu o pălărie, tu ţi-ai atins obiectivul şi Zara şi-a atins obiectivul, ţi-a schimbat starea. Şi după aia de fiecare dată creierul tău a legat asta, acest pattern, această modalitate de… „ok, asta trebuie să fac dacă vreau să mă simt mai bine”. 

(DC)(00:41:36) Aha. Da da da. La mine e cu mâncarea. Which is not good. Mai bine era cu…

(RC)(00:41:41) Şi la mine, nu-ţi fă probleme. 

(DC)(00:41:46) Nişte cârnaţi de-ăia buni, ţi-aduci aminte? 

(RC)(00:41:48) Exact. Cârnatul schimbă starea mai mult decât orice pălărie. Dar ei ştiu în ce business sunt. Şi trebuie să îţi defineşti foarte bine în ce business eşti dacă vrei să performezi. Pentru că altfel o să investeşti în lucruri care nu sunt foarte relevante pentru ce eşti, pentru business-ul în care eşti. Şi tu ca ecommerce eşti de fiecare dată într-un business de convenience, într-un business de comoditate. 

(DC)(00:42:18) Ok. 

(RC)(00:42:20) Şi inclusiv, eşti şi într-o chestie de acest gen, de schimbat starea, dar nu este la fel cu ce am dat exemplu, Zara sau H&M. Pentru că acolo vreau acum să-mi schimb starea, mă dau jos din bloc, şi atunci trebuie să fie destul de aproape Zara de mine, pentru că altfel nu poate să-mi schimbe starea dacă trebuie să merg 3 ore până la ea, şi atunci eu pot, în următoarea jumătate de oră, să-mi schimb starea. Pe când, când comand online, îmi schimb puţin starea când am apăsat, când am primit confirmarea că o să vină comanda, dar nu atât de mult pe cât să-l am în mână. Eu schimb starea abia când omul mi-a primit cutia. Şi să nu uităm că trendul oamenilor nu este a deveni… noi nu devenim mai maturi ca societate. Noi devenim mai copii ca societate. Copiii ce vor? Copiii vor instant gratification, vor bucurie instantanee. Vor mulţumire instantanee. Cu cât poţi să apropii omul acuma mai repede de momentul bucuriei, cu atât va vrea să acţioneze mai repede. De asta Amazonul a avut succesul pe care l-a avut cu Prime-ul. Şi anume prima oară îţi livrăm în 2 zile gratuit, şi apoi îţi livrăm în same day gratuit. Asta a bubuit în momentul în care au venit cu astea, deşi ei au fost pe pierdere cu serviciile astea ani de zile. 

(DC)(00:43:53) Da, aşa este, acum am văzut că şi Emag a făcut Genius, a făcut şi Glovo ceva, am văzut că uşor-uşor…

(RC)(00:44:02) Da. 

(DC)(00:44:03) Într-un fel pare interesant.

(RC)(00:44:07) Dar trebuie să ştii foarte bine în ce business eşti,  nu eşti în business-ul de a vinde ochelari de vedere. Nu acesta e business-ul tău. Dacă erai în ăsta, tot ce făceai era să devii expert în a produce ochelari buni. Şi apoi lăsai pe alţii să ţi-i ia, şi să-şi bată capul cum îi vând. 

(DC)(00:44:28) Corect, corect. 

(RC)(00:44:31) Dar tu nu eşti în business-ul ăla. Voi sunteţi în business-ul în care aţi satisfăcut o nevoie de comoditate pe categoria asta, dar la fel de bine puteţi să o satisfaceţi pe multe alte categorii. 

(DC)(00:44:43) Da, sunt de acord cu tine, cred că ar mai merge câteva categorii, m-am gândit la ele, doar că n-am făcut leap of faith-ul ăla, ca să zic aşa. 

(RC)(00:44:52) Probabil că ţi-ai făcut un elefant foarte mare, ştii ce înseamnă, dar nu trebuie să începi cu toate acele categorii. Începe cu una din ele, şi câteva produse. 

(DC)(00:45:02) Sau cu trompa. Ce voiam să te mai intreb, unde noi avem un minus foarte mare, la partea asta de… deci ne chinuim tot timpul să aducem clienţi noi. Dar what about the old customers, ştii? Ce ar trebui să facem pentru retenţia lor, pentru recurenţa lor, pentru activarea lor, sau pentru reactivarea lor, mai corect spus?

(RC)(00:45:29) Din păcate, în ecommerce, se pune foarta multă valoare pe clientul nou, foarte puţină valoare pe numărul de cumpărături pe care le face acel clientul într-un an, lifetime value, valoarea pe viaţă a clientului, adică dacă un om cumpără de la mine 5 ani de zile, de ce valoare ajunge să cumpere de la mine? Şi primul pas ar fi ca asta să fie măsurată. Adică înainte de a începe să faci îmbunătăţiri pe partea de a face cât mai profitabil un client o dată ce l-ai achiziţionat, întâi trebuie să ştii cât de profitabil îţi e acel client acum. 

(DC)(00:46:15) Şi cât stă la tine în business. 

(RC)(00:46:17) Exact. Şi, Doamne ajută, acum sunt o grămadă de tool-uri de analytics care îţi permit să măsori lucrurile astea. Adică nu este chiar o problemă de tehnică. Înainte era şi o problemă de tehnică. Dar ăsta-i primul pas. Primul pas trebuie măsurat. Şi trebuie focus acolo. Trebuie să ştii, din baza mea de date de clienţi, din cei 200.000 de clienţi pe care-i am, cât la sută dintre ei mi-au făcut a doua comandă? La cât timp îmi fac majoritatea oamenilor a doua comandă? Câte comenzi îmi fac în medie pe an? De ce valoare îmi cumpără în medie pe an, şi aşa mai departe. Ai nevoie să ştii datele astea. Apoi e vorba de segmentare şi de a-ţi duce marketingul cât mai segmentat, o dată ce o persoană ţi-a devenit client. Ai două tipuri de marketing foarte diferite. Ai marketingul care îţi aduce clienţi noi şi marketingul care îţi face acei clienţi profitabili. De cele mai multe ori, la prima cumpărătură tu nu vei fi profitabil, mai ales în ecommerce. Nu poţi. Cheltui prea mult ca să aduci clientul. Apoi marketingul de după. Aici e vorba de emailuri, dar e vorba de a-ţi petrece timpul sau de a avea liderul potrivit, care să poată să-ţi facă marketing segmentat. În consecinţă, dacă omul ţi-a cumpărat X, şi după aia ţi-a mai intrat pe site pentru Y, şi după aia a mai participat la nu ştiu ce, ce tip de mail primeşte acel om diferit faţă de altul care să zicem ţi-a cumpărat lentile de contact? La fel, îţi permite acum acelaşi lucru segmentarea în social media. De exemplu, sunt softuri cum e Sendinblue ( care face cam ce face Active Campaign pe autorespondere, pe automatizări şi aşa mai departe), îţi permite şi să creezi campanii automate de Facebook în funcţie de ce fac oamenii în email. 

(DC)(00:48:25) Aha, interesant. 

(RC)(00:48:28) Şi atunci, de exemplu, dacă eu am mai multe segmente, şi am trimis către segmentul de cumpărători noi, trimit un giveaway, trimit ceva la un discount mare. Cei care mi-au deschis mailul dar n-au dat click, de exemplu, după aia pot să-i urmaresc cu retargeting pe Facebook şi Instagram. Lucru care, ştii foarte bine, retargetingul te costă mult mai puţin decât publicitatea rece. 

(DC)(00:49:04) Corect, corect, aşa este. 

(RC)(00:49:07) Dar focusul trebuie să fie pe creara comportamentului de cumpărare de la tine, nu pe profitabilitate la început. 

(DC)(00:49:14) Stăteam să mă gândesc acum în timp ce ai spus chestia asta, că în America, dacă nu din a doua, poate chiar din a treia cumpărătură, oamenii încep să producă bani, ştii? Şi la noi, la români, mulţi, mamă, dacă nu am făcut bani de la first transaction înseamnă că nu merge sau că e nasol, ştii? Este o mentalitate foarte greşită aici. Foarte, foarte greşită. 

(RC)(00:49:37) Da, şi calculează profitabilitatea la prima cumpărare, şi companiile cu adevărat mari îşi calculează profitabilitatea pe lifetime value şi de obicei vor să fie profitabili undeva de la treia, a patra, a cincea tranzacţie pe care clientul o face. Atunci ce vrei în primele trei, în primele patru, în primele cinci? Vrei să creezi comportamentul. Comportamentul ca acest om să apeleze la tine să cumpere atunci când are nevoie. Şi atunci care-i scopul după prima cumpărătură? Este să o facă pe a doua. Trebuie să fie profitabilă? Nu. 

(DC)(00:50:13) Nu, corect. 

(RC)(00:50:16) Şi atunci pot să fac un giveaway, pot să-i fac un discount special pentru persoana aia.

(DC)(00:50:22) Corect, corect, aşa e. 

(RC)(00:50:24) O să vezi, dacă reuşeşti să faci asta, de exemplu, în primele 3 luni, ai nevoie şi de o gamă mai mare de produse, pentru că e foarte greu cu, de exemplu, ochelari, să faci asta. Ochelarii mi-i schimb o dată la ceva timp. Nu pot să te împing să îmi cumperi în 3 luni de zile 3 perechi de ochelari. Decât dacă eşti în fashion, sau nu ştiu, eşti un om mai special. Pe când, dacă am o gamă mai mare de produse, acum îmi permit să fac asta.

(DC)(00:50:50) Da, îţi dau altceva. Îţi dau o carte, îţi dau altceva, corect.

(DC)(00:50:53) Exact. Şi ţi-o dau din nou la cost. Nu mă interesează să fac profit, poate să fiu pe zero, dacă se poate, şi să faci a doua cumpărătură de la mine după care în următoarea lună vreau să o faci pe a treia. De cele mai multe ori de acolo începe să devină clientul tău, începe să facă shopping de la tine. 

(DC)(00:51:18) Corect, corect, corect. Da, şi sunt importanţi, mai ales acesti ambasadori care deja probabil au de la 3-4 cumpărături încolo, pe ei deja poţi să-i numeşti ambasadori.

(RC)(00:51:30) Exact. Ei, în momentul în care vorbesc cu prietenii, prietenul zice “am nevoie de nu ştiu ce”, “stai mă că intru pe Lensa şi-ţi caut”. Modul acesta de ambasador, nu neapărat că se duce şi îşi asaltează prietenii prin a-i împinge să cumpere de la tine, ci prin comportamentul pe care-l are, prin reacţiile pe care le are în comunitatea lui, în cercul lui de prieteni. 

(DC)(00:52:02) Corect, aşa e. Da. E de gândit aici, e de schimbat de mentalitate, din punctul meu de vedere. Adică cred că startup-urilor le e foarte greu să gândeasca aşa, mai ales având un buget foarte restrâns, ei gândesc foarte mult pe termen scurt, în timp ce majoritatea business-urilor dezvoltate gândesc pe termen lung, şi cred că de aici e şi diferenţa. 

(RC)(00:52:33) Da, este. 

(DC)(00:52:34) Vrei să vorbim puţin, să dezbatem şi partea asta de COVID? 

(RC)(00:52:40) Da, hai să vorbim puţin.

(DC)(00:52:42) Cum a afectat partea de business, sectorul privat? 

(RC)(00:52:47) Ideea e că deocamdată nu prea ştim. Ceea ce ştim şi pe ceea ce pot să-mi bag mâna în foc este că probabil vom intra în cea mai mare criză economică de după al doilea razboi mondial. Asta e ceea ce ştim. Datoriile trebuie să se plătească. N-au cum să se plătească altfel, enorm de multe companii nu o să mai reziste, şi încep să apară falimentele. Pizza Hut a intrat în faliment.

(DC)(00:53:15) Asta nu ştiam. 

(RC)(00:53:16) Da. Un lanţ de 1500 de magazine, la revedere. Victoria’s Secret UK aproape de faliment. Inclusiv Zara, mi se pare, a închis vreo 1000 şi ceva de magazine. Deci încep să se vadă efectele. Dar n-o să vedem efectele reale decât spre sfârşitul trimestrului 4 – începutul anului 2021. Dar cu siguranţă vom intra în cea mai mare criză economică prin care am trecut până acum şi probabil care va fi pe o perioadă lungă de timp. Şi nu ştim, pentru că celelalte crize economice prin care noi am trecut au fost mici copii pe lângă asta care urmează, nu ştim cât va dura, pentru că de obicei crizele economice durează doi-trei ani până se ajunge înapoi la o stabilitate. Şi cum s-au caracterizat crizele economice, era… Tu aveai un business şi în loc să faci 100% cât făceai, acum faci 70% şi o caracterizăm ca criză. Problema este că acum faci zero, în enorm de multe industrii. Industria de maşini e în picaj. Când ai în industria de maşini scădere cu 30-40% e ceva teribil, pentru că industria de maşini trage după ea…

(DC)(00:54:42) Industria de petrol, şi aşa mai departe. 

(RC)(00:54:45) Exact. Toate celelalte industrii mari, şi mari angajatori. Şi, cumva, oamenii nu realizează asta pentru că efectul n-a fost imediat. N-ai văzut efectul „pac, a apărut COVID-ul şi pac, a apărut criza economică”. Abia acum începe să se instaleze criza economică. Şi plus că oamenii nu respectă regulile, astfel încât să nu o facă şi mai rea, şi nu cred că-şi mai permite statul, niciun stat nu-şi mai permite să mai intre în carantină, cred că ar fi o sinucidere să mai bage oamenii încă 2 luni de zile în carantină. 

(DC)(00:55:27) Nu cred că e o soluţie bună, adică dacă pe noi ne-ar băga iar 2 luni în carantină, s-ar dizolva foarte multe business-uri în România, foarte multe, adică deja multe au luat-o la vale. 

(RC)(00:55:42) Da, dar în acelaşi timp, ca orice criză, aduce cu sine oportunităţi. Tu de exemplu, ca jucător în piaţă, dacă ai, să zicem, pe ecommerce, 10 jucători mari în faţa ta, în crize ai şansa să faci un salt în 6 luni de zile cât ţi-ar lua, poate, 10 ani să-l faci, dacă te joci bine. Şi companiile mici au şansa în partea asta. De ce? Pentru că n-au overhead-uri mari. N-au mii de angajaţi, n-au datorii prea mari la furnizori, n-au lucruri de genul care să le blocheze cash flow-ul într-un fel în care să-i ducă la faliment. Şi atunci companiile mici se mai pot juca. Companiilor mari le este foarte uşor să pice în contexte de genul acesta, pentru că ei au nevoie de o anumită sumă lunară să poată să menţină tot mecanismul de business. Care, atunci când nu mai vine suma aia, au investitori în spate care intră în panică, şi atunci preferă să bage compania respectivă în insolvenţă decât să încerce să o readucă. Dar companiile mici au şansa să sară, dacă rămân flexibile şi dacă au liderii potriviţi în companie, au şansa să sară multe trepte. Şi probabil va fi cea mai bună perioadă de investit la bursă în următoarea perioadă. 

(DC)(00:57:19) Pentru companiile astea pe tech, probabil, nu?

(RC)(00:57:24) Nu neapărat. Mă refer la companii de genul companii de croazieră, unde ai trei, şi care s-au dus în cap, dar trebuie să te uiţi puţin pe termen lung. Va tinde spre o normalitate. Că va tinde prin imunizare de masă, că va tinde prin găsirea vaccinului, tot va tinde înapoi către o normalitate, că croazierele n-o să moară. Numai că în acest moment, de exemplu, tu ai şansa să cumperi acţiuni la o companie de croazieră la 1% din preţul care era înainte. 

(DC)(00:58:04) Mmm am înţeles. 

(RC)(00:58:06) Dar ea va ajunge înapoi unde era înainte. Numai că e posibil să dureze 2 ani, 3 ani, sau 5 ani, dar ce investiţii ai tu, în care pur şi simplu bagi nişte bani, nu mai faci absolut nimic, stai câţiva ani, şi îţi aduce de 100 de ori sau de 200 de ori mai mult decât ai băgat. Trebuie să te uiţi ca normalitate, nu speculă. Nu vrei să faci speculă, ci vrei să te uiţi pur şi simplu fundamental la lucruri, să zici „ok, ce companii au picat?” A picat foarte mult HoReCa, da? Dar hotelurile mari, ele nu vor muri. Se vor menţine acolo şi când se va ieşi din val vor creşte în câţiva ani de zile înapoi unde erau. Numai că acum pentru tine şansa e imensă să cumperi. 

(DC)(00:59:00) Dacă poţi să investeşti, da. 

(RC)(00:59:03) Sincer, eu personal mai aştept un eveniment, şi anume alegerile din State. 

(DC)(00:59:11) Da, astea sunt de curând. Eu am fost în februarie şi deja începuseră…

(RC)(00:59:16) La ei încep cu un an şi ceva înainte, adică e nebunie. Vor fi în noiembrie. Şi va fi un eveniment istoric ceea ce se va întâmpla în State acum. Pentru că dacă mai iese Trump încă o dată, ceea ce nu este deloc exclus, va fi un shift de putere în lume foarte mare. Pentru că Statele Unite se vor duce rău de tot în cap. 

(DC)(00:59:45) Am înţeles…

(RC)(00:59:47) Deci prea multe se bazează pe ceea ce se întâmplă. Pentru că Trump a făcut o varză totală, probabil cel mai mare genocid economic posibil cu ce a făcut în perioada COVID, oricum îl pregătise de câţiva ani, de când e la putere. Dar a făcut o varză totală din ce se întâmplă în State, şi acum au ajuns la nişte numere pentru COVID care sunt nemaivăzute. Şi sunt campioni în absolut tot şi nu se ştie când va intra în colaps. Mai ales problema rasismului… 

(DC)(01:00:35) Da, a dat George Floyd peste ei. 

(RC)(01:00:37) Da, exact. Şi este un om care, oricum, de gândit nu gândeşte, e condus pur de mândrie, orgoliu şi e foarte posibil, dacă stai să citeşti cărţile care au ieşit despre el, din cei care au fost în administraţia lui, nu-ţi vine să crezi că aşa ceva e posibil. Cumva Trump pentru mine… N-am fost niciodată adeptul teoriilor conspiraţiei. Mă enervează, mi se pare că îţi pierzi timpul cu ele, şi oricum nu te ajută la nimic să te focalizezi pe ceva pe care nu poţi să-l controlezi. Însă, cumva, pentru mine alegerea lui Trump şi ce a putut Trump să facă în cea mai mare economie a lumii şi să nu fie dat jos, asta mă face să cred cu o acurateţe de 99% că majoritatea teoriilor conspiraţiei n-au nicio treabă. Pentru că dacă ar exista genul acela de puteri după care aleargă toată lumea, şi pe care vrem toţi să dăm vina („e, lasă că sunt unii care conduc tot”), ăsta n-ar fi stat acolo. Pentru că ăsta a distrus economia mondială, la ce decizii a luat. Şi continuă să stea, cu cele mai retardate lucruri. 

(DC)(01:02:04) Da, aşa e. 

(RC)(01:02:06) Asta înseamnă ca democraţia funcţionează. E de căcat democraţia, dar funcţionează. 

(DC)(01:02:12) Da, aşa e. O să vină o vreme… Nu ştiu, probabil se anunţă un Q2 şi la noi pe minus, şi probabil, dacă vine si Q3, ne-aşteaptă un Q4 interesant, aş putea spune. Cum era? După două Q-uri de minus, nu? 

(RC)(01:02:38) Da. Dar acum ideea este că nu ştii în ce direcţie vor merge lucrurile. Cred că pentru antreprenori cel mai important este să ştie de fapt ce sunt, să nu se mai definească prin categoria pe care o deservesc, ci prin nevoia pe care o satisfac pentru client. Pentru că asta îţi dă, de fapt, flexibilitatea să te reinventezi în crize şi să profîţi în crize. Dacă eşti blocat în categoria pe care o deserveşti şi zici „eu vând trotinete. Oamenii sunt în carantină, nu cumpără trotinete, sunt în faliment.” Dacă te defineşti aşa, atunci n-ai şanse. Dar dacă te defineşti printr-un lucru de genul „Noi deservim o nevoie de transport a oamenilor, o nevoie uşoară de transport”, s-ar putea să găseşti n-şpe mii de alte miloace prin care să deserveşti nevoia aia. Pentru că asta-i ceea ce nu se înţelege în crize. În crize nu se schimbă marketingul, nu se schimbă managementul. Ceea ce se schimbă e nevoia clientului. Înainte aveau anumite nevoi, acum au alte nevoi. Ideea este, poţi să-ţi schimbi compania să deservească o parte din noile nevoi sau nu? Asta e de fiecare dată întrebarea. Dar oamenii se definesc printr-o chestie de genul „eu produc termopane”. Nu. Tu ai o fabrică, anumite utilaje şi anumiţi oameni care pot să producă. Cum poţi să iei astea ca nişte piese de lego şi să producă ceva de care lumea are nevoie acum? 

(DC)(01:04:21) Corect, aşa este. Da, foarte corect. 

(RC)(01:04:24) Dar foarte mulţi, nu ştiu câţi ai văzut tu, dar foarte mulţi se blochează în mijloace şi zic „eu sunt asta”, când de fapt aia e un mijloc, nu-i un scop. Tu cum te pregăteşti pentru… sau care-i perspectiva ta pentru ce urmează? 

(DC)(01:04:41) Mai mult focus pe online, pentru că partea asta de offline ne cam sperie şi pe noi, şi s-au văzut efectele imediat cum a venit prima oară COVID-ul în martie la partea de offline. Şi va fi şi mai mult focus pe online. Ne-am dus cu o agenţie de Facebook, am ajuns în America, am încercat să găsim mai mult know-how din partea aia, de acolo, pentru că în România am cam testat cam tot ce se putea testa, şi am găsit agenţie cu know-how suplimentar. Şi eu asta văd. Văd mai mult focus pe partea de online, pe partea de digitalizare, e foarte important să fii la trend cu tot ce se întâmplă. Şi să nu-mi iau mâna de pe partea asta de online, crezând şi văzând că, poate, pe de o parte e interesantă partea de offline, dar vine vreo stare de-asta de urgenţă, ai 2 luni magazinele închise şi te-a pus în cap. Adică tot timpul trebuie să poţi să faci un switch. Iar pe partea de online se pot face switch-uri foarte rapide. Cum ai spus tu: fie o linie nouă de business, dacă ai oamenii, se pot face foarte multe lucruri acolo. Pe partea de offline nu e chiar aşa uşor. Că dacă ai un magazin, spre exemplu, de laptopuri, plin de laptopuri, să le dai pe alea şi să-ţi pui… nu ştiu, mobilă, sau ce merge, sau măşti de protecţie, sau echipamente medicale, nu faci chiar aşa uşor switch-ul. 

(RC)(01:06:26) Da, nu-l faci, şi omul trebuie să intre cumva într-un magazin all purpose, ca să-şi cumpere de toate. Şi nu intră într-un magazin de ochelari ca să-şi cumpere de toate. În online însă e foarte diferit comportamentul. 

(DC)(01:06:42) Deci eu aici aş marşa, pe partea de online, în următoarea perioadă, oricum e în creştere, oricum Amazonul a crescut în draci în perioada de COVID, deci ce creştea el domnu’ Jeff, acum creşte… acum s-a dus rachetă! Şi e un semn că dacă s-a întâmplat în America aşa cu Amazon care era the big player, şi a reuşit să aibă creşteri de-alea fabuloase, eu pe asta aş marşa. Dar nu e exclus şi ce-ai spus tu pe o nouă linie sau mai multe linii de business, mai ales când devii deja matur. E o idee bună, mai ales în perioade de genul acesta, cum suntem noi acum. 

(RC)(01:07:25) În perioade de genul acesta, cei care sunt la maturitate e recomandat să testeze cât mai multe linii de produse, să vadă ce merge şi ce nu. Însă cum zici şi tu, partea de offline nu are predictibilitate. Nu ştii dacă merită acum să bagi 20.000 într-un magazin nou, sau după 2 luni de zile în care începe măcar să fie pe break even, să se susţină singur, ajunge să pice din nou sau să fie închis sau aşa mai departe. Plus că contractele de chirie sunt o porcărie la noi şi statul nu te ajută deloc prin reglementarea lor. Adică mall-urile sunt acum… sincer, nu îmi vine să cred. Cămătarii sunt mici copii faţă de ce fac mall-urile în acest moment cu magazinele de acolo. Pentru că, pentru unele din ele, să vii înapoi din carantină şi să plăteşti utilităţile, pentru lunile în care tu nu ai putut să intri acolo, nu doar că n-ai vândut, nici măcar nu puteai să intri. Să ceri chiria pentru lunile respective! Să continui cu exact aceeaşi chirie pentru că tu ai contract semnat, pe 5 ani sau pe cât te-a obligat la început. Şi statul nu intervine absolut deloc. Sau dacă intervine, vine cu sugestii, nu cu legi care să protejeze şi locatarul, nu doar pe cel care închiriază.

(DC)(01:09:15) Corect, e trist ce s-a întâmplat. 

(RC)(01:09:19) Problema este că asta va omorî de fapt pe cei care trăiesc din imobiliare, din închirieri, din lucruri de genul ăsta, pentru că pur şi simplu oamenii nu vor mai avea predictibilitate, contractele nu le oferă niciun pic de siguranţă, şi atunci preferă să se dea în spate, şi să meargă pe online sau pe orice alte business-uri. Singuri şi-au săpat mormântul, mulţi dintre ei. 

(DC)(01:09:51) Deci vreau să zic că eu nu apucasem, eu care sunt cu ecommerce, nu apucasem, să îmi comand de pe Glovo înainte să vină COVID-ul. Dar deloc, deloc. Şi din martie până acum, nu-ţi exagerez, dar cred că am comandat de cel puţin 80, 90 dacă nu chiar de 100 de ori. Adică ca să înţelegi nivelul de comoditate la care am ajuns. Aici lângă noi ştii că e prietenul Dan Paştiu cu Dabo, la 200 de metri. Mi-am comandat prin Glovo. Deci atât de puturos am fost, pentru că aveam treabă, zic „nu mă mai duc să stau acolo la coadă, să pierd 20 de minute”, şi mi-a venit un glovoist aici, direct. Pac, pac. Înţelegi? Ca să înţelegi nivelul de comoditate la care am ajuns. Nu e ok, că oricum, cât pot să mă mişc, pot să mai dau jos burtica, dar vreau să zic mentalitatea, adică eu care nu comandam deloc, like, deloc, ştii, şi eram tot timpul înconjurat de 4 restaurante sau ce mai era prin mall, mă rog, 5, 6 restaurante unde puteam să mănânc, acum zic „Ce am chef azi? Chinezesc. Hai să deschidem Glovo.” Ştii? Adică, cumva nici nu mă deplasez, cumva îl văd la îndemână, am prins încredere în aplicaţie, totul se mişcă foarte repede, am transparenţă, ştiu când îmi vine mâncarea, n-am avut niciun fel de problemă, îmi iau orice vreau, şi mi-am schimbat total, adică, am ajuns la modul ăla să îmi zică nevasta-mea „Du-te şi tu şi ia apă”. La 10 seara, ştii, la magazin non-stop. Şi zic „stai, c-avem Glovo.” Şi ne-a adus Glovo un bax de apă. 

(RC)(01:11:23) Ideea e că comportamentul e acelaşi, doar că e mai comod. Glovo, cum să zic, a devenit un mall pentru mâncare, şi un mall virtual. De asta spun că dacă mâine Glovo ţi-ar putea livra şi ceva care n-are treabă cu mâncarea, ai apela la ei. 

(DC)(01:11:41) Păi asta face acuma Taz. Ştii de Taz?

(RC)(01:11:43) Nu.

(DC)(01:11:45) Taz este un fel de Glovo, era o altă aplicaţie Glovo, l-a cumpărat Emag, l-a rebranduit cu Taz (Taz by Emag), şi îţi livrează în sistem de Glovo, practic. Vrei un laptop? Îl ai într-o oră. Şi ai produse pe care scrie Taz, care sunt pe Emag, şi sunt multe produse, deja cred că au undeva la 100.000 de produse în portofoliu, ştii? Şi le iau din showroom-ul din Bucureşti, astea care sunt aproape, ca să nu se ducă în depozitele centrale din afara Bucureştiului, şi ţi le livrează prin, gen, glovoişti. Şi inclusiv cu mâncarea au făcut colaborare cu astea mari, Dristor, sau, I don’t know, cu de-ăştia mari, cu Mega Image că aveau ei colaborare, şi într-o oră maxim ţi-aduc tot. Îţi dai seama să ai… am văzut la un moment dat, că am dat de curiozitate, mi-aduceau laptopul în 35 de minute. Deci să-ţi comanzi un laptop! Ştii că mulţi au chestia aia, foarte mulţi din oameni, au „eu vreau acum!” Şi de obicei de-asta mulţi se duc să-şi cumpere fizic.

(RC)(01:12:43) Dar eu sunt aşa. 

(DC)(01:12:44) Păi şi eu sunt la fel! 

(RC)(01:12:46) Vreau acum, când mi se pune pata că vreau aia, vreau aia!

(DC)(01:12:49) Nu mâine, nu poimâine! Şi apoi stai să te gândeşti, vreau acum, mă duc până la Emag, fac jumătate de oră, 40 de minute pe drum, mă întorc, trafic, nu ştiu ce. Vreau acum, juma’ de oră, o oră, prin Taz, e same shit, ştii? Nu te mai deplasezi.

(RC)(01:13:07) Problema însă, din nou, e cu modalitatea: nu avem lucrurile reglementate. Şi există un delay enorm de mare, o întârziere enorm de mare între când apare problema şi când există legislaţie pentru ea. Şi asta o să devină… cum să zic… poate să fie unul din lucrurile care să ne distrugă ca societate, datorită acestei întârzieri foarte mari. Pentru că uite ce face Glovo. Glovo omoară restaurantele. 

(DC)(01:13:49) Le omoară. Aşa este. 

(RC)(01:13:51) Comisioanele sunt stupid de mari. Un restaurant, în mod normal, lucrează la o marjă de 35%, ceva pe acolo, după ce şi-a plătit cheltuielile logistice, oamenii şi produsele.

(DC)(01:14:04) Aşa e, pot să-ţi confirm, că am prieteni, 30-40%, acolo e. 

(RC)(01:14:07) Da. Ei, vine Glovo şi-ţi cere 35%. Tunu poţi să supravieţuieşti cu aia. 

(DC)(01:14:13) Aşa e, aşa e. Şi zice take it or leave it, nici măcar nu te lasă „hai cu 10, că am 10 terase”, ştii? Nu. Take it or leave it. 

(RC)(01:14:24) Deci lucrăm cu Glovo din perspectiva unor companii mari cum e Dabo, cu 30 de milioane cifră de afaceri. Nu e prea mult negociat acolo. E puţin mai bine decât normal, dar gândeşte-te la nivelul acela, 50 de locaţii în ţară şi aşa mai departe, nu am avut loc de negociere cu ei. Şi ideea este: îţi permiţi să nu fii acolo? Nu. 

(DC)(01:14:52) A, corect, cu Dan. DAbo. Deci la 50 de locaţii n-au fost flexibili, nu? Mamă, deci…

(RC)(01:14:59) Am avut puţină marjă de negociere, dar puţină. Şi ei sunt un business cu o marjă foarte mare dar în timp ce-şi omoară furnizorii. Şi din nou nu vin chestii reglementate aici. 

(DC)(01:15:18) Când zici „chestii reglementate” te aştepţi la nişte chestii cum sunt la ţigări, cu accize, ai preţul ăla fix, la modul ăla, dacă vrei să fii Glovo în România suntem total de acord, te susţine statul,  dar le ceri 10%, adică nu poţi să le ceri 35%. 

(RC)(01:15:30) Exact. 

(DC)(01:15:31) Sunt de acord cu tine. Da. Sunt de acord cu tine la partea asta. 

(RC)(01:15:37) Dacă nu reglementează părţile astea, cum să zic, pentru o companie de acest gen cum gândeşte, „Eu intru în ţara asta cât merge. După aia ies. Intru în alta. Atunci fac o profitabilitate foarte mare şi după aia ies.” Sau, acum poate sunt în procesul lor de achiziţie. Nu ştii ce e în spate. Zic „noi trebuie să ne păstram marja asta, încă un an de zile nu contează cine moare, cine nu, pentru că noi suntem în negocieri să fim achiziţionaţi de grupul acela de investiţii.”

(DC)(01:16:10) Corect. 

(RC)(01:16:12) Şi, din nou, politicienii noştri, până când vor ajunge ei să înţeleagă de fapt care-i problema, să nu mai vorbim de bunăvoinţa de a rezolva problema, sau de a nu accepta, să le spunem, „resurse financiare” de la aceste companii, va trece prea mult timp şi omori business-urile mici şi business-urile mijlocii care de fapt îţi susţin economia. Şi, mai mult, dai acei bani la un fond extern. Nu e un fond intern. Nu e ca şi cum acei bani rămân în România să se producă investiţii în România. Nu. Banii aceia se duc înapoi în afară. Vor face investiţii în alte ţări. 

(DC)(01:16:56) Da, şi până se prind ai noştri, deja e prea târziu. Corect. 

(RC)(01:16:59) Sunt probleme foarte mari şi la fel, după cum ai zis, cu mall-urile, cu serviciile gen Glovo şi sunt destul de multe alte servicii nereglementate unde politicienii habar n-au ce să facă, pentru că ei n-au fost aleşi pentru skill-uri, pentru abilităţi, pentru ce pot să facă, ei au fost aleşi popular. Mai mult decât atât, majoritatea populaţiei nu înţelege problema. Pentru că populaţia ce zice: „atâta timp cât mie-mi vine aici, ce mă doare pe mine mă?”

(DC)(01:17:39) Cât am buzunarul plin, nu mă interesează de unde vin. Da. Corect. Aşa e. Asta-i mentalitatea. 

(RC)(01:17:46) A durut pe cineva zeci de ani că toate firmele, toate hainele de la Nike, Adidas şi Fubu şi altele erau făcute de copii de 9 ani care munceau 12 ore pe zi pentru 2 dolari? 

(DC)(01:18:02) Nu. 

(RC)(01:18:04) Nu, au trecut aproape 15 ani până când să se impună anumite legi, anumite reglementări acolo. Deci 15 ani! 15 ani este o perioadă stupid de lungă. 

(DC)(01:18:18) Da, a crescut brandul, s-a dus în cer, corect. Da, aşa este. Sunt de acord cu tine. 

(RC)(01:18:25) Nu e susţinere, etica antreprenorilor are şi ea o limită. Pentru că, pe de o parte, îi înţeleg şi pe ei. Vreau s-ajut, vreau s-ajut, vreau s-ajut, dar dintr-o dată nu mai am cu ce s-ajut. Şi atunci începi şi faci măgării ca să poţi să supravieţuieşti. Pentru că oamenii ajung să facă măgării doar să supravieţuiască. 

(DC)(01:18:50) Corect. Ce ai recomanda tu antreprenorilor, şi din online şi din offline, să se pregătească acum în perioada asta de COVID? Să presupunem că vorbim de antreprenorii care sunt şubrezi. Da, sunt unii care dacă mai vine, cum ai zis tu, o stare de urgenţă de 2 luni, sunt caput. Ce ai recomanda? 

(RC)(01:19:18) E deja prea târziu. Nu cred că am lucruri pe care să le recomand, pentru că lucrurile alea trebuiau deja antrenate. Problema este cam aşa. La noi, antreprenorii nu sunt antreprenori. Sunt freelanceri cu angajaţi. Asta sunt 90 şi mama lor la sută dintre antreprenori. Adică, cum să zic, ei nu deţin echipa de fotbal, sau o deţin, însă ei joacă şi atacant, şi fundaş, şi portar, se duc şi dau goluri când nu dă nimeni goluri, şi antrenează echipa, tot. 

(DC)(01:19:55) Te referi că n-au echipă de management bine…

(RC)(01:19:59) Dar nu neapărat management aici, eu vorbesc de a-ţi angaja oameni responsabili care n-au nevoie de management. Când eşti mic n-ai nevoie de top management, că sunteţi 6 toţi. Dar a avea oameni responsabili care n-au nevoie de management din partea ta. Aici zici „Bun, dar unde găsesc eu oamenii ăia?” . Unde-i găseşti, unde nu-i găseşti, ideea este că eu găsesc mereu, alţii nu găsesc deloc, cumva se întâmplă chestia asta. E vorba şi de cum îi creşti şi de contextul pe care-l creezi. Pentru că antreprenorii creează un context de ajutită, pentru că ei se duc şi le ştiu pe toate şi îi învaţă de toate, şi recrutează oameni „Stai că te-nvăţ eu şi ţi-arăt eu”. Şi n-ai cum să creşti un lider aşa. Un lider îl creşti prin: i-ai dat scopul, i-ai dat resursele, şi te dai dracu la o parte. Doar aşa creşte un lider. 

(DC)(01:20:59) Asta e cea mai bună abordare şi am început să o practic de la începutul anului, să ştii. Şi funcţionează bine. 

(RC)(01:21:08) Mă bucur, în sfârşit! După doi ani de chin! 

(DC)(01:21:15) Da, exact asta am făcut cu ultimii directori recrutaţi. Le-am dat resursele şi le-am zis „Go for it!”. Şi le-am zis „ăsta-i obiectivul, nu mă interesează cât vii la muncă, când vii, cum faci, cât stai, go for it” şi nu-l deranjez. Ne uităm după aia pe obiectiv. Au trecut 3 luni? Hai să ne vedem la trimestrială, cum stăm? Păi uite aşa. Perfect.

(RC)(01:21:41) Pentru că oamenii nu înţeleg antreprenoriatul, ei se cred antreprenori dar nu sunt, nu mai înţeleg încă un lucru critic: şi anume, falimentul nu înseamnă nimic. Sincer. 

(DC)(01:21:59) Falimentul e un pas următor către un business mai bun. Ştii foarte bine că am trecut prin 6. 

(RC)(01:22:09) Mare şmecherie! Ai dat faliment! Pe când antreprenorii la noi consideră falimentul tragedia maximă. Şi asta va fi o problemă foarte mare, pentru că vor fi foarte multe falimente. Vor fi. Dar problema mea nu este că vor fi multe falimente. Problema mea este că nu se vor reconstrui, după, alte business-uri. Asta-i marea problemă. Nu se vor reconstrui, după, alte business-uri, sau va dura mult prea mult timp să-şi lingă rănile şi să-şi plângă de milă, până când vor ajunge să producă iar şi să angajeze iar. 

(DC)(01:22:46) Da, eu cred, câteodată câştigi, câteodată înveţi, ştii? Niciodată nu pierzi, pentru că înveţi de la fiecare eşec, chiar înveţi multe lucruri.

(RC)(01:22:58) E foarte greu să înveţi când pui atât de multă presiune pe o chestie de acest gen. Da, unele business-uri dau faliment, dă-le în mă-sa, dau! 

(DC)(01:23:07) Dar hai să vorbim despre colonelul Sanders, care s-a dus de sute de ori până a luat reţeta, hai să vorbim de Jack Ma care a fost rejectat şi la poliţie, şi când a vrut să se angajeze la KFC, şi la Harvard şi aşa mai departe, şi cu toate astea a perseverat. Cred că în business, în antreprenoriat, părerea mea este că dacă vrei să ai succes trebuie să fii foarte perseverent. La fel cum dădeai şi tu, ai dat un mail zilele trecute cu telefoanele, că trebuie să fii persistent. Am citit fundamentul zilei. Dacă nu-ţi răspunde omul o dată, de 3 ori, de 4 ori, la un telefon, asta nu înseamnă ca n-o să-ţi cumpere niciodată produsul tău. Insistă, şi, cum spuneai şi tu, că 75% (sau ceva la modul) din vânzări, din inchiderile de contracte, se fac după a câta? Parcă a noua sau a zecea încercare, nu mai ştiu cum era. 

(RC)(01:24:00) 15% din vânzări de cele mai multe ori le faci în primele 3 luni, şi 85% în următoarele 18 luni. Şi cam asta e, asta se datorează faptului că rămâi consecvent, pentru că dacă nu rămâi consecvent în a sta în contact cu omul acela, în niciun caz n-o să le faci. 

(DC)(01:24:19) Mi-aduc aminte de o experienţă cu cei de la Topshop cu produse de… De-astea de le-arată la televizor. Lunar, mă tot suna o tanti. Am şi pus-o în telefon la un moment dat. La un moment dat nu m-a mai sunat de pe numărul ăla, m-a sunat de pe alt număr. „Domnu’ Crăciun, că acum ofertă că nuş ce”, deci n-am putut să scap de gura ei, am luat până la urmă un card de-ăla, nu ştiu, de vreo 80 de lei, nici măcar nu l-am folosit. Dar m-a convins. Am zis „să scap de gura ei, numai să nu mă mai sune!” 

(RC)(01:24:54) Aia face consecvenţa. 

DC)(01:24:56) Dacă n-ar fi fost atât de consecventă, nu l-aş fi luat. Dar eu am fost cu 80 de lei. Alţii poate or fi luat şi cardul şi ar fi şi cumpărat. „Uite am reducere!” că-ţi dă o cărticică din aia şi un card. Se-ntâmplă. 

(RC)(01:25:12) Mi-aduc aminte cum m-am mutat eu aici, în Spania, şi normal că, prima oară când te muţi într-o ţară străină, ieşi zilnic, ştii, te duci să vezi, să descoperi, să vezi şi tu unde eşti. Că nu ştii nimic. Lucruri care la tine în ţară, unde locuiai tu, ţi se păreau normale, că, nu ştiu, ai o problemă la administraţie, ştii unde-i administraţia. Vrei nişte fructe, ştii de unde cumperi fructele. Nu mai ştii nimic când te muţi într-un loc în care n-ai stat niciodată. Şi mă tot plimbam şi vedeam nişte bare aşa, lungi, de spumă, pentru piscină. Erau ca nişte cârnaţi aşa lungi din spumă, care pluteau. Şi la fiecare magazin de colţ, la fiecare supermarket, vedeai câte un coş plin cu noodleşi din ăştia. N-aveam la nimic să-i folosesc, nu ştiam ce pot să fac cu ei în piscină. Ca doar n-o să stau atârnat de ei. Şi după, nu ştiu, cred c-a durat o lună şi ceva, m-am întors acasă cu 5. N-am avut absolut niciun motiv. I-am aruncat în piscină, cred, într-o zi sau două i-am aruncat. Dar i-am cumpărat! 

(DC)(01:26:37) I-ai dat la căţel. 

(RC)(01:26:39) N-o aveam pe Happy atunci. Dar pur şi simplu consecvenţa asta, asta a fost o consecvenţă cumva contextuală, în sensul că erau în fiecare magazin şi le vedeai, colorate, acolo, până la urmă am luat. Dar este acelaşi lucru cu un vânzător, acelaşi lucru cu un prospect pe online. De câte ori îi arăţi produsul tău? Eu de fiecare dată zic „ai două lucruri fundamentale în vânzări şi în a convinge pe cineva de orice: perioadă de timp şi număr de exemple”. Asta este ceea ce nu se înţelege în partea de marketing. Asta e ceea ce nu se înţelege în partea de vânzări şi este fundamental, este lucrul pe care se bazează marketingul şi vânzările. Campaniile de mass marketing, de branding, ale companiilor mari, pe astea două se bazează: perioadă de timp şi număr de exemple. Perioada de timp înseamnă: pe o perioadă de 3 luni de zile, câte exemple am avut de la compania asta? Adică, un exemplu poate să fie un telefon de la un vânzător, un alt exemplu este un email, un alt exemplu este un ad pe Facebook, un alt exemplu este o reclamă la TV, un alt exemplu este o reclamă la radio, un alt exemplu e o vizită la ei la showroom. Toate astea, trebuie să ai perioadă de timp şi număr de exemple şi chestia pe care o spun des e aşa: gândeşte-te că tu vrei să cucereşti o femeie. Degeaba tu în prima zi îi dai 3 inele, 7 buchete de flori, 20 de complimente şi o casă. Sentimentele ei faţă de tine nu se pot schimba în ziua aia chiar dacă i-ai dat un număr stupid de mare de exemple. 

(DC)(01:28:30) Aşa e. Are nevoie de timp, nu? Corect.

(RC)(01:28:33) Pe de altă parte, degeaba încerci să cucereşti persoana aia timp de 6 luni de zile, dacă în 6 luni de zile ai avut 2 contacte cu acea persoană. 

(DC)(01:28:44) Şi asta-i adevărat. Sunt de acord cu tine, da. Aşa e. 

(RC)(01:28:51) Şi-atunci asta este partea fundamentală, pe care toţi oamenii o uită şi nu ţin cont de ea. Am nevoie să fiu în faţa ta pe o perioadă destul de lungă de timp. Câteodată, în funcţie de ce produs vând, câteodată am nevoie să fiu în faţa ta timp de 2 ani ca să ajungi să cumperi de la mine. Sunt industrii care aşa funcţionează. 

(DC)(01:29:14) De câte ori ar trebui să vadă un om o reclamă ca să-l considere brand? Deci să presupunem că avem brandul Gigi. 

(RC)(01:29:22) Nu e doar „de câte ori”, e „de câte ori pe ce perioadă de timp”. 

(DC)(01:29:26) De câte ori, pe ce perioadă de timp? Vine brandul Gigi care vinde pantofi bărbăteşti, da? E nou, e acuma intrat, şi începe să facă Facebook şi Instagram şi face social media. De câte ori ar trebui să-l vadă un client brandul Gigi ca să poată să fie relevant? 

(RC)(01:29:44) Cred că o estimare destul de realistă este undeva de vreo 50 de ori pe parcursul a 3 luni de zile. 

(DC)(01:29:57) De vreo 50 de ori 3 luni de zile? Ok. 

(RC)(01:30:02) Da. Şi de fapt, acesta-i jocul pe care noi îl jucăm în marketing şi în vânzări. Cum pot eu ca omul acela să mă vadă de 50 de ori pe o perioadă de 3 luni de zile? Şi numărul a crescut, numărul de exemple. Perioada n-a crescut. Probabil că acum 15 ani, 20 de ani, putea să fie de 10 ori pe perioada a 3 luni de zile. Dar de ce am zis un număr mult mai mare de atât? Este datorită aglomeraţiei, datorită numărului de stimuli pe care-l ai zilnic. Acum 20 de ani zile nu te intâlneai zilnic cu 5 branduri de haine. 

(DC)(01:30:43) Plus că era poate doar ziarul în care aveai mult mai multă atenţie, sau nu era partea de online.

(RC)(01:30:49) Exact. Aveai 3 firme de haine, sau 4, sau câte erau. Acum ai zeci, ai sute. Ca să poţi să ieşi din gălăgia aia, ai nevoie să te vadă mai des. Normal că este importantă şi experienţa pe care o oferi în exemplul ăla. Că dacă te sun şi te injur de mamă, degeaba. Dar e mai importantă consecvenţa şi timpul decât tipul de experienţă. 

(DC)(01:31:22) Ok. Da, e corect ce zici. Deci mai des. Deci cam de 50 de ori în 3 luni, da. 

(RC)(01:31:34) Dar încearcă asta cu soţia ta. Cum îţi convingi soţia (sau soţul, sper că nu te-ai schimbat între timp, că nu ţi-ai schimbat obiectivele), cum îţi convingi soţia sau soţul de ceva? De multe ori ceea ce facem… ne vine nouă o idee. Credem că ideea e genială. Şi mergem cu tot entuziasmul nostru şi îl aruncăm pe partenerul nostru de viaţă. Şi partenerul nostru de viaţă însă nu a avut câte exemple am avut noi înainte, şi perioada de timp cu acea idee, ca noi să ajungem la entuziasmul ăsta. Noi poate ne gândeam de 3 luni de zile să ne schimbăm maşina, să zicem, ştii? Şi tot am avut exemple de maşină pe care ne-am dorit-o. Pentru că am şi căutat, am mai văzut şi la prieteni, şi tot am avut exemple, timp de 3 luni de zile, cu maşina dorită. La un moment dat a făcut click la noi în cap. Pe noi ne-a entuziasmat foarte tare ideea aia în momentul ala. Şi după aia ne ducem şi turnăm tot entuziasmul ăsta pe partenerul nostru de viaţă. Dar persoana respectivă n-a avut perioada aia de timp, şi n-a avut numărul acela de exemple. 

(DC)(01:32:59) Corect, corect. 

(RC)(01:33:02) Şi avem impresia că nu este de acord, sau că nu este la fel de entuziasmat/ă, sau că nu-şi doreşte la fel de mult chestia aia pe care ne-o dorim noi, şi că opune rezistenţă. Dar de fapt nu ţine nici de idee nici de tine. Ţine de perioada de timp şi de numărul de exemple. Aşa că data viitoare, în loc să sari direct cu decizia pe persoana aia, „vino aici cu mine, fii la fel de entuziasmat ca mine! Imediat dacă se poate!” ce-ar fi să-i oferi timp de 2 luni de zile câte un exemplu pe zi din ideea aia, şi apoi să vii cu decizia, apoi să vii cu propunerea? De cele mai multe ori s-ar putea să ajungă la ideea ta înainte să te duci tu s-o propui. 

(DC)(01:33:53) Aha. Da, corect. 

(RC)(01:33:55) Şi asta-i ceea ce se întâmplă în viata de cuplu, asta e ceea ce se întâmplă cu prietenii, asta e ceea ce se întâmplă cu colegii, cu angajaţii, cu managerii, cu oricine. Pentru că este un mod fundamental al nostru de a funcţiona. 

(DC)(01:34:12) Tu dacă vrei să o convingi de ceva pe Andreea, de câte ori îi spui acelaşi lucru în care tu crezi şi ea la prima vedere zice „Aaa ce-i asta Răzvan?” 

(RC)(01:34:20) Depinde de cât de tâmpită-i ideea. 

(DC)(01:34:26) Cât ai fost tu mai persistent într-o anume idee în care ai crezut? 

(RC)(01:34:31) Un an şi ceva. Da, da!

(DC)(01:34:37) Ok… ok. Bun. 

(RC)(01:34:40) Dar la fel a fost şi ea cu mine, în multe. Acelaşi lucru. Erau lucruri care nu erau în realitatea mea. Eu nu puteam să le văd beneficiul, ştii? Ea le vedea, era cu ea cumva ideea aia, ea o primise de exemplu în copilărie, de la parinţi. Era chiar o idee bună. De exemplu, idei despre managementul banilor personali. Şi eu nu aveam nicio treabă cu asta. Managementul banilor personali? Eu pot să fac bani când vreau eu, îi cheltui cât am, n-am nicio problemă. Când nu mai am, mai fac. Însă ea a venit cu educaţia asta, ea fusese expusă la ideea asta de a-ţi manageria sănătos banii personali. Şi la mine n-a funcţionat. Degeaba venea să-mi explice, pentru mine ideea era foarte străină de mine. Şi a avut nevoie câţiva ani de exemple constante şi de consecvenţă pentru ca eu să ajung să zic „Mamă, ce idee bună!” 

(DC)(01:35:47) Mmmm…. am înţeles. Pentru că poate în momentele în care-ţi transmitea o idee care ei i se părea bună, tu nu erai atent, sau nu erai în zona de asimilare, nu? 

(RC)(01:36:00) Da, sau nu eram în starea respectivă, poate n-aveam problema respectivă, poate… Nu ştim neapărat de ce. La fel e şi cu un client, ştii? Îi propui de 30 de ori pe parcursul a 3 luni. 

(DC)(01:36:14) Ok. 

(RC)(01:36:150 Ideea este că nu ştii exact dacă în momentul în care zice „Da” se întâmplă după fix o problemă care i s-a întâmplat unde-şi dă seama cât de importantă e o caracteristică a produsului. Dar tu nu poţi să prezici asta. Nu poţi să prezici „eu îl contactez exact după momentul ăla.”

(DC)(01:36:35) A, poate să fie la modul tu îi dai Lensa Lensa Lensa Lensa, unuia care este conducător auto, şi la un moment dat, de stupid ce e şi că nu ştie cât de important e să porţi ochelari la volan, buşeşte puţin maşina pentru că soarele i-a intrat în ochi şi a reflectat în… I don’t know. Şi acela e momentul în care el îţi zice „cum aş fi putut eu să evit chestia asta, că n-am văzut bine, dar cum aş fi putut? Cu nişte ochelari aş fi văzut bine”. Şi atunci…

(RC)(01:37:02) Şi în momentul acela îşi aduce aminte de Lensa.

(DC)(01:37:03) Îşi aduce aminte de Lensa şi cumpără de la Lensa, nu? 

(RC)(01:37:05) Exact. Tu nu poţi să prezici când va fi momentul, dar ce poţi să faci e să fii consecvent. Şi, pe scurt, ăsta-i marketingul, astea-s vânzările. Apoi intervine talent, şi abilităţi de prezentare, şi aşa mai departe. 

(DC)(01:37:23) Ok, sunt de acord. Şi practic trebuie să fii tot timpul prezent unde este baza ta de cumpărători. Dacă ei sunt în parc, te duci în parc, nu? 

(RC)(01:37:35) Dacă ei sunt în parc, te duci în parc. Dacă ei sunt la mall, te duci la mall. Dacă ei sunt pe Facebook, te duci pe Facebook. Dacă ei sunt pe Pornhub, te duci pe Pornhub. 

(DC)(01:37:51) Aş fi zis eu ceva acuma… Ai nevoie de ochelari de calculator să poţi să vezi mai bine? Nu vezi suficient de bine treburile pe ecran? Ia nişte ochelari! Cred că e ultimul loc unde m-aş fi gândit să fac reclamă. 

(RC)(01:38:15) Râdem, glumim, dar s-ar putea să meargă. 

(DC)(01:38:19) Da, da, e corect. Bun. Răzvan, mi-a plăcut experienţa cu acest podcast, consider că va fi util multor antreprenori, care fie sunt la început de drum fie au un business deja solid, şi putem să repetăm pe orice alt subiect oricând, cu mare drag. 

(RC)(01:38:40) Mulţumesc că ai urmărit acest episod din TBF Show. Vreau să-i mulţumesc lui Daniel pentru participare, pentru prietenie şi pentru timp. Dacă vrei să fii anunţat de fiecare dată când lansăm un nou episod din TBF Show, intră pe TBF.ro şi ai grijă să te abonezi. Până data viitoare, îţi urez mult succes şi, normal, rămâi nerezonabil!

TBF
Copy link
Powered by Social Snap