TBF

Episodul #21

E

În acest episod îl am ca invitat pe bunul meu prieten Liviu Zarnovean, un antreprenor în industria de arhitectură. Caracterul și expertiza lui Liviu m-au convins să îi propun să devenim parteneri într-o firmă de construcții.

Este unul dintre puținii arhitecți care vrea ca oamenii să vină la el ca la doctor: oamenii să ii expună stilul de viață pentru ca el să își folosească experiența și să le propună tratamentul, sau în acest caz, locuința potrivită pentru stilul de viată al fiecăruia. Din păcate însă, aceasta industrie a devenit mult prea leneșă și experții au ajuns doar să pună pe hârtie aberațiile gândite de clienții fără experiență.

Asculta episodul pe: Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts, Stitcher

Vom vorbi despre inabilitatea oamenilor de a răspunde la întrebări vagi, despre cât ar trebui să dureze etapa de startup a unei companii, despre cum poți să știi dacă ai calități de antreprenor, despre cum descoperim rapid caracterul unui om, despre cum recrutezi oameni pe care nu îți permiți să îi plătești, despre cum delegi compania unui general manager, despre ce este prioritar într-o companie – un sistem de marketing, un sistem de vânzări sau un sistem de procese și proceduri – și multe alte subiecte interesante.

Link-uri
www.darch.ro
https://www.facebook.com/dart.architects

Transcript

(LZ)(00:01:45) Chiar înainte de a intra cu tine am avut o întâlnire cu colegii mei pentru a le mai solicita o întrebare-două, ştiind că eu o să întru în podcastul ăsta cu tine, şi ceea ce este amuzant este că întrebarea care a rezultat din această întâlnire este următoarea: ce faci atunci când nu ştii ce întrebări să pui sau nu îți vine nicio întrebare? Şi acum eu fac o paranteză: eu am pregătit un set de întrebări pentru tine evident, numai că cam asta a rezultat din întâlnirea de acum 10 minute cu colegii mei. Deci ce faci când ești față în față cu o persoană de la care ai mari așteptări, care îți va da răspunsurile magice pe care le aștepți dintotdeauna, dar nu ştii ce întrebări să-i pui? 

(RC)(00:02:31) Sincer, nu știu ce faci. Doar știu că se întâmplă. De asta nu pui niciodată de exemplu să începi o întâlnire să te duci undeva şi să pui omul în fața faptului să-i zici “Hai pune-mi întrebări!”. Pentru că creierul se blochează. Creierul se blochează de cele mai multe ori când îi dai opțiuni infinite. Când tu spui cuiva “pune-mi întrebări”, de exemplu dacă eu aș da acuma un emaîl la baza de date, sau la baza de clienți, şi pur şi simplu aș zice “Ok, pune-mi întrebările pe care le ai”, aș primi extrem de puţine întrebări față de dacă aș pune întrebarea mai specifică, şi anume aș zice “Pune-mi ce întrebări ai despre productivitatea angajaților”. Sau “Pune-mi ce întrebări ai despre angajaţii care nu fac ceea ce spun”, sau “Pune-mi întrebări despre cum îmbunătățești cash flow-ul”. Şi pentru că reduci numărul de opţiuni, creierul oamenilor reușește să îți pună întrebări cât mai specifice. Întrebările vagi sunt probabil ca niște viruşi pentru creier, îi bagă în ceață totală. De asta de exemplu când le spun oamenilor că “să scrii zilnic în jurnal” sau oriunde, doar să scrii zilnic, e unul din cele mai bune lucruri pe care poți să le faci pentru tine şi mai ales pentru antreprenori, care jonglează cu enorm de multe mingi în acelaşi timp, şi ai nevoie să structurezi cumva, să dai o structură mingilor ălora, să nu rămână toate în aer că te distrug psihic. Şi de multe ori oamenii se blochează atunci când se trezesc cu foaia în față sau cu caietul în față sau… nu mai știu despre ce să scrie. Şi soluția pe care o dau la blocajul scriitorului este “Pune-ți întrebări înainte să te apuci să scrii, scrie-ți întrebări, dar ai grijă ca întrebările respective să fie specifice, să nu fie întrebări vagi, să nu fie întrebări de genul “Cum devin mai sănătos?” Pentru că ai atât de multe opțiuni încât creierul tău nu mai știe spre ce direcție să meargă. Pe când o întrebare mult mai bună ar fi “Cum pot să slăbesc 5 kg fără să renunț la cartofi prăjiți sau eu știu ce alte droguri ai tu când vine vorba de nutriție”. Şi asta e modalitatea prin care, dacă vrei răspunsuri, inclusiv dacă vrei întrebări bune de la oameni, este să le ceri întrebări în contexte specifice, nu le cere întrebări vagi sau despre subiecte mult prea largi, pentru că numărul opțiunilor blochează creierul. 

(LZ)(00:05:20) Ok, tocmai amînvățat că de fapt lipsa unor întrebări din parteacolegilor mei vine din faptul că eu nu am fost specific atunci când le-am cerut să vină cu aceste întrebări. Dar probabil că ar fi trebuit să le spune “Puneți-mi întrebări din zona respectivă”. Într-adevăr, foarte bine de reținut acest lucru.

(RC)(00:05:40) De cele mai multe ori e vina ta. 

(LZ)(00:05:43) Da, nu, întotdeauna. Cu asta m-am obișnuit. Întotdeauna este vina mea. Bun, am acum o serie de întrebări, unele dintre ele le-am gândit eu, altele sunt gândite de colegii mei, că până la urmă tot am smuls niște întrebări, să ştii, şi n-am rămas fără. Întrebările sunt din zona antreprenoriatului, a resurselor umane, managementului şi sistemelor. Cam astea sunt, uite totuşi am niște arii în care am grupat niște întrebări. Şi o să încep cu o pre-întrebare la o întrebare care mă doare pe mine foarte foarte tare. Ştii foarte bine că business-ul meu este în servicii, că e un business destul de vechi. Noi facem servicii de arhitectură. Şi atunci zic că o să-ți adresez o pre-întrebare la întrebarea principală, şi anume: cât ar trebui să dureze etapa de startup pentru o companie şi dacă această durată depinde sau nu de industrie?

(RC)(00:06:43) Nu depinde niciodată de industrie, depinde de antreprenor.

(LZ)(00:06:47) Mhm. Şi așa, există vreo durată medie, să spunem, știută, un startup n-ar trebui să dureze mai mult de? Am auzit tot felul de opinii în sensul ăsta şi voiam să te întreb dacă tu ai vreun răspuns la această întrebare. 

(RC)(00:07:04) Ah… doamne. Opiniile sunt ca sfârcurile, toată lumea le are. Nu există. Ține de antreprenor, pur şi simplu. Sunt business-uri pe care acuma le vedem imense şi care n-au trecut de stadiul de startup timp de 10 ani, s-au chinuit acolo până când au găsit o rampă. Sunt business-uri care au trecut de stadiul de startup în primele 6 luni de lucru. Poate să țină un pic şi de industrie, dar din nou, ține 90% de antreprenor. Antreprenorul știe să facă rost de investiţii sau nu. Antreprenorul știe să managerieze oameni sau nu. Antreprenorul știe să recruteze oameni remarcabili prin care să-şi crească exponențial productivitatea lui sau nu. Nu prea ține de industrii, sincer. Pentru că aș putea s-o iau altfel şi să zic ok, să creezi un business de succes în industria transportului în spațiu cu rachete şi cu toate tehnologiile care sunt acolo, o gândire normală spune că ți-ar lua cel puţin 10 ani. Lui Musk i-a luat 3. A ținut de industrie? Nu, a ținut de antreprenor. Pe când ai business-uri ca Airbnb care au fost, nu mai știu, 5 sau 10 ani în anonimat, un startup care se chinuia până când și-au găsit calea şi au mers pe direcția asta şi au bubuit. Nu cred că ține de vreo industrie, ține de antreprenor. După cum am început, e vina ta.

(LZ)(00:08:38) Şi totuși, cei care vorbesc despre o durată medie sau optimă sau așa mai departe, oare se bazează pe niște statistici? Pe industrii, sau… adică, am întâlnit astfel de…

(RC)(00:08:51) Poți să faci din orice statistică, asta nu înseamnă că e ceva care şi ajută să o spun ca informație. Pot să fac din orice statistică dar dacă eu vin şi îţi spun ție, un business în arhitectură, ar trebui să-i ia în medie 5 ani de zile să iasă din categoria de startup, şi tu ai business-ul de 10 ani, pe tine la ce te ajută asta? Şi o iau invers, şi spun ok, tu ai business-ul de arhitectură de 5 ani, şi eu îți spun, statistic, în 10 ani ieşi din startup, nu te face altceva decât să devii un leneș. Întrebarea nu este dacă există o statistică, pot să fac o statistică din orice. Cu ce picior calcă majoritatea oamenilor cel mai strâmb? Ok, şi vei ști că, nu știu, cu stângul. Şi la ce te-ajută asta? Pot să fac din orice o statistică. Întrebarea nu este dacă există, ci dacă pot să, normal, dacă am datele, pot să scot de acolo o statistică. Întrebarea de fiecare dată este, pe mine mă ajută statistica respectivă, informația aia, mă ajută să performez mai bine? Sau nu? Sau mă ajută să imi dea niște scuze, sau nu? Şi toate acele statistici cumva depind de majoritate. Dar cine dracu vrea să fie în majoritate? Dacă vrei să fii acolo ia-te după majoritate. 

(LZ)(00:10:15) Ei, cu toții cred că vrem să fim mai buni decât majoritatea. Probabil că statisticile ne ajută de multe ori să ne stabilim niște benchmark-uri. Cam pe unde ar trebui să fim că pe acolo sunt toți. Adică să nu fii mai jos, să ai un target pe care să vrei să îl depășești.

(RC)(00:10:30) Bun, şi ce faci dacă tu ești mai jos decât majoritatea acum? Cu ce te influențează asta?

(LZ)(00:10:37) Poate că îți spune că undeva greșești.

(RC)(00:10:40) Ştii deja că greșești, nu îți trebuie nicio statistică. N-ai ce vrei.

(LZ)(00:10:44) Da. Ai dreptate. Ai dreptate dar poate că cineva trebuie să ți-o spună mai clar, pentru că tu ție îți găsești foarte ușor scuze, știm asta. Şi uite că deja mi-ai răspuns parțial să spun la întrebarea principală şi care este specifică mie, deci e o întrebare care vine din compania mea. Întrebarea este așa: dacă este posibil să te afli încă în etapa de startup după mai bine de 20 de ani de la înființarea companiei. Şi dacă da, de ce se întâmplă asta? Pentru că trebuie să recunosc că deşi nu mi-a făcut nimeni un audit în sensul ăsta, dar cred că acolo sunt. 

(RC)(00:11:26) Răspunsul e simplu. Omul din spatele business-ului nu este antreprenor, este expert. Sunt două skill-uri foarte diferite. Antreprenoriatul şi expertiza pe arhitectură sau pe orice altceva. De cele mai multe ori business-urile care rămân acolo, la nivelul ăla, au în spate un expert, nu au în spate un antreprenor. Sunt două joburi foarte diferite şi cumva antreprenoriatul nu s-a văzut ca un job în România, şi poate nici în afară de foarte multe ori. Anteprenoriatul este o chestie pe care o faci. E cum e căsnicia, ştii? Nu există o școală să te învețe să ai o căsnicie, deşi toată lumea are, ajunge să aibă o căsnicie la un moment dat, şi cumva pare normal că ar trebui să ai o școală pentru asta, la fel cum ar trebui să ai o școală să înveți să îți crești copiii, că majoritatea oamenilor ajung să facă copii. Dar astea sunt lucruri pe care oamenii le scot ei, le fac ei. Pentru că nu se vede că, de exemplu, să fii părinte este un job, să fii soț este un job, să fii antreprenor este un job în sine, este o expertiză în sine. Degeaba te duci la MBA-uri, MBA-ul nu te învață să fii antreprenor. MBA-urile te învață niște lucruri tehnice din business, nu alea te fac antreprenor, şi majoritatea oamenilor care rămân la nivel de startup, rămân la nivel de startup pentru că continuă să fie experți în arhitectură, în X, în Y, nu ajung să fie experți în antreprenoriat. Răspunsul nu e complicat. Dar de multe ori, întrebarea mea nu este “de ce?” că “de ce”-ul e simplu. Este dacă omul ăla chiar îşi doreşte, chiar este despre viaţa lui să fie antreprenor, sau pur şi simplu vrea un… ar trebui să vrea un business mic, în care este în control cu toate, îi oferă o viaţă bună, şi asta e modalitatea lui de a aduce valoare în lume. Nu toată lumea trebuie să creeze business-uri imense, să fie antreprenor cu sute sau mii de angajați. Trebuie să fie despre tine. În sensul că ai o viziune atât de mare care nu te lasă în pace şi care ești atât de pasionat de ea, încât mijlocul prin care poți să îți îndeplinești acea viziune nu poate să fie altceva decât un business mare. Nu există alt mijloc prin care să fac asta. De exemplu, dacă am o viziune să pun pe masă fiecărui om un calculator, cum a avut nu mai știu cine, parcă ăla de la HP, asta nu pot s-o fac printr-un mic business, nu pot să îmi îndeplinesc misiunea aia. Şi dacă mă sâcâie atât de tare, dacă sunt atât de pasionat de viziunea aia, atunci va trebui să învăț să-mi fac un astfel de business. Dar nu este nimic mai prejos sau mai rău să ai o misiune care să te împlinească şi care să zici băi, eu vreau ca în viaţa asta să ofer 500 de case. Dar 500 de case care sunt făcute excepțional pentru oamenii respectivi, care casa aia să le schimbe cu adevărat viaţa în bine. Să-i facă mai productivi, să aibă o familie mai fericită… eu asta vreau, să fac fericiti 500 de oameni. Şi asta nu e cu nimic mai prejos decât cineva care și-a pus misiunea sau are viziunea să pună pe masă fiecărui om un computer. Dar ideea este că acele 500 de case tu ai putea prin misiunea aia, indirect, să ajungi poate să schimbi o viaţă, să schimbi o lume, pentru că ai oferit o casă perfectă pentru o persoană care are o viziune, să pună un calculator pe masă fiecăruia, şi casa respectivă i-a oferit spațiu perfect de gândire şi relaxare şi confort astfel încât să gândească acea misiune şi viziune. Oamenii în primul şi în primul rând ar trebui să vadă business-urile ca un mijloc. Business-urile nu sunt un scop, şi n-ar trebui să fie, niciodată. Business-urile sunt un mijloc, sunt un mijloc prin care trăiești o anumită viaţă, ai anumite experiențe, şi îți îndeplinești o anumită misiune, viziune pe care o ai. Dar n-ar trebui niciodată să fie un scop. Acum, dacă misiunea, viziunea respectivă pe care tu o ai necesită un mijloc de un business mare, atunci ai grijă ce studiezi. Studiezi antreprenoriatul sau studiezi arhitectura? Pentru că dacă studiezi arhitectura vei rămâne cu un business mic. Studiezi antreprenoriatul şi aplici antreprenoriatul? Vei ajunge antreprenor. E atât de simplu. Dar dacă misiunea şi viziunea ta poate fi foarte bine îndeplinită cu un business mic care îți aduce un venit mai mult decât ai avea nevoie făcând un job pe care-l iubești, n-ar trebui să fie mai prejos decât nimic altceva. Este la fel de sănătos, la fel de frumos.

(LZ)(00:16:42) Da, frumos spus. Ar fi trebuit probabil să te întrerup la un moment dat şi să îți pun următoarea întrebare pentru că din nou ai răspuns sau am făcut eu ceva că le-am pus într-o astfel de ordine. Întrebarea era cum poți să ştii dacă ai calităţi de antreprenor sau e mai înțelept să te angajezi în domeniul pe care îl iubești. 

(RC)(00:17:03) Eu nu cred în chestia asta, că am calităţi de ceva. Am fost cel mai prost manager care s-a inventat pe pământul ăsta. 

(LZ)(00:17:12) Dă-mi voie să mă îndoiesc, dar mă rog, dacă zici tu…

(RC)(00:17:14) Crede-mă, am cunoscut destui manageri, puţini au fost mai proști ca mine. Îi număr pe degete. Am avut cele mai mici calităţi de soț pe care putea sa le aibă cineva. Da, n-am făcut chestiile grave într-o relație, dar nici nu cream o relație să fiu fericit sau soția mea să fie fericită. Toate le antrenezi. Pur şi simplu le antrenezi. Nu mi-e rușine de ele, am fost cel mai prost manager, probabil am fost în topul cel mai de jos şi pentru calitatea de soț pe care puteam să o ofer, şi în multe altele. Pentru mine aia puţin contează. Sunt abilităţi pe care poți să ți le antrenezi sau nu. Unul din lucrurile pe care oamenii, din nou, şi cu antreprenoriatul şi cu multe alte lucruri, avem niște presupuneri foarte idioate cu privire la multe din lucrurile astea. Una din presupuneri este că prosperitate = fericire. Este unul din bullshit-urile împinse de societate extrem de mult, ceea ce nu e adevărat. Am fost sărac şi nefericit, am fost sărac şi fericit, am fost bogat şi extrem de nefericit, şi am fost bogat şi fericit. N-au avut nicio treabă una cu cealaltă. Ce a avut treabă este ce am studiat şi ce am implementat. Am studiat cum să am o relație frumoasă, am studiat cum să îmi creez business-ul, am studiat cum să fiu mai sănătos, să mă simt mai bine şi așa mai departe, şi am implementat, a avut ori un efect pe partea de prosperitate ori un efect pe partea de fericire. Dar nu sunt una şi aceeași, nu au nicio treabă una cu cealaltă. Şi probabil asta uită marea majoritate. Este vorba de ce studiezi. Nu ce probleme ai ci ce studiezi. Ce studiezi şi aplici consecvent, cu disciplină, aia primești, aia se întâmplă în viaţa ta. Dar la fel cu antreprenoriatul. Vrem să fim antreprenori mai buni dar studiem management. Păi stai puţin, tu când vrei să fii instalator mai bun, studiezi psihologia? Se cheamă antreprenoriat, nu management. Există un tip de management pentru antreprenori, dar nu este acelaşi pe care îl folosesc managerii care conduc să zicem echipe de 10 oameni. Nu se face la fel nici măcar că managerii care conduc echipe de 300 de oameni. Este o altă artă. Este o altă abilitate. Şi întrebarea mea nu este dacă eu pot să am abilitatea aia sau nu, pentru că cumva viaţa mi-a demonstrat că pot să învăț cam orice prostie îmi pun în cap atâta timp cât sunt dispus să dedic 
timpul şi energia necesară. Așa că întrebarea mea n-a mai fost de enorm de mulți ani “dacă pot să fac aia”. Pot să fac orice. Ideea este “vreau să fac aia?”. Şi voi fi fericit să fac aia zilnic? Pentru că mulți oameni se uită doar dacă vor fi împliniți, fericiți, la atingerea obiectivului. Şi asta e una dintre cele mai mari greșeli. Pentru că zic “voi fi fericit, împlinit, când am un business de 100 de milioane?” Şi răspunsul creierului automat vine “Da, vreau 100 de milioane”. Problema este că tu cu obiectivul ăla stai foarte puţin timp o dată ce l-ai atins. 99% din timp îl petreci pe drum. Ideea este, te face fericit drumul sau…? Cea mai bună metaforă pe care o am cu privire la asta e mulți oameni și-ar dori de exemplu notorietatea şi să fie adoraţi cum sunt rock-star-ii. Ideea este că dacă aș întreba probabil 100 de oameni, 80 dintre ei mi-ar spune că “da, mi-aș dori asta, aș fi fericit să pot să merg pe o scenă şi să fiu adorat de 10.000 de oameni, asta m-ar împlini”. Dar ideea este, pentru asta, ești dispus să repeți aceeaşi melodie la chitară 10 ore pe zi? Zdringhi zdringhi 10 ore pe zi, mai ești fericit? Răspunsul pentru majoritatea devine “Nu”. Așa că întrebarea nu este dacă poți să devii antreprenor. Ideea este: poți să fii fericit cu ce ai de făcut ca antreprenor zilnic? Cu problemele cu care trebuie să deal-uieşti zilnic? Preferi să deal-uieşti cu probleme de cum să fac o casă remarcabilă pentru un client, sau preferi să deal-uieşti cu probleme de ce om pot să găsesc care să construiască niște case remarcabile? Cu ce probleme vrei să deal-uieşti şi ce te face împlinit şi ce nu? Dar zilnic, nu uitându-te abia după ce ai atins obiectivul. Pentru că toată lumea, dacă iau 100 de oameni, 90 o să-mi zică că vor un business de 100 de milioane. Normal că vrei. Ideea este, ești fericit cu ce ai de făcut zilnic ca să ai un business de 100 de milioane sau nu?

(LZ)(00:22:31) Mhm. Şi totuşi cum putem să știm lucrul ăsta înainte să treacă 20 de ani ca să ne dăm seama? Ce ar trebui să le spunem tinerilor, sau cui să spunem? Pentru că atunci când pleci la drum, cel puţin din experienţa mea, nu știu cum e la tine, cred că tu ai întrebat foarte mulți oameni de ce vrei să devii antreprenor. Am mai întrebat şi eu pe unul şi pe altul şi răspunsul de obicei, şi în special la cei mai tineri, este că domne vreau să am libertate. E cam pe locul 1 după capul meu, şi doi la mână vreau să am bani mulți. Deci libertate şi bani. Şi asta se pare că este de fapt o iluzie, a cărei sursă nu o cunosc. O ştii tu?

(RC)(00:23:15) Da, pentru că oamenii nu studiază de fapt. Şi răspunsul şi la întrebarea ta este “studiază”. Studiază, vezi ce ar însemna. Nu mai trăim într-o lume în care e greu să dai de informație. Studiază, vezi cum arată viaţa unui antreprenor, ce face zilnic, cu ce probleme îşi bate capul, şi vezi dacă ți-ar plăcea să îți baţi capul şi tu cu problemele respective. Dar ăsta e unul din miturile lumii, că antreprenoriatul îți dă libertate. Îți dă libertate, după mulți ani de a nu a avea libertate. Şi nici atunci. Aici e o altă problemă a mea, şi anume nevoia asta de libertate a oamenilor, pentru că e foarte prost înțeleasă. Şi ei doar cred că îi va face fericiți. 

Dar nu îi va face. Libertatea totală este o distrugere a societății, şi o distrugere a ta personală. Oamenii care îşi dau libertate totală sunt oameni lângă care nu vrei să stai niciodată. Pentru că oamenii care au libertate totală şi nu respectă reguli măcar impuse de propriile valori, nu ştii la ce să te aștepți de la ei. Nu vrei un soț sau o soție care vrea libertate totală, care nu poate să respecte niște, sau nu vede beneficiul în a respecta niște reguli conjugale să zicem. La fel în business, la fel în viaţă. Oamenii au impresia că libertatea totală e vreun beneficiu. Dar nu este, este o distrugere totală. Dacă eu am libertata zilnic să aleg dacă să mă spăl pe dinți sau nu, dacă eu am libertatea zilnic să aleg ce mănânc după pofte, m-am dat dracu. Nicio dimineață nu m-am trezit cu o poftă de a mă spăla pe dinți. Nicio dimineață nu m-am trezit cu o poftă de a face sport. Nicio dimineață nu m-am trezit cu o poftă de a mânca tărâțe. Nu. Dar îți impui anumite reguli, adică îți iei libertatea, astfel încât să poți să trăiești mai bine decât dacă ai fi avut libertate totală, ca să nu ajungi să plătești pentru libertatea aia mult mai drastic. Şi ideea este că dacă tu sau societatea sau business-ul nu îți impune limite, viaţa, universul, cine o fi mai presus, ți le impune. Pentru că e destul de simplu, cel mai simplu să vezi asta este cu sănătatea. Dacă tu ai libertate totală în ceea ce mănânci, de exemplu, vei ajunge să ai diabet. Şi atunci ți-a impus universul ți-a strâmtorat libertatea. Pentru că dacă nu iei insulină după, dacă nu faci anumite lucruri la timp, care nu mai ţin de libertatea ta, trebuie să le respecți, atunci tu nu mai ai libertate totală. La fel libertate totală este şi să pocnesc pe unul care chiar mă enervează în trafic. Dacă fiecare ar avea libertatea să facă asta, să dea drumul la aceste emoţii când are el chef, atunci vom ajunge să ne scoatem ochii să nu mai ieşi pe stradă pentru că ți-e frică că te pocnește unul în față. Şi atunci, din nou, universul ți-a strâmtorat acea libertate totală pe care tu o voiai. Normal că sunt exemple duse în extrem, însă libertatea totală nu există şi nici măcar nu ne-ar face fericiți. Şi unul din lucrurile pe care tinerii au nevoie să îl înțeleagă este că antreprenoriatul nu îți dă libertate. Antreprenoriatul este unul dintre joburile care îți oferă cea mai puţină libertate. Ai libertate în a alege direcția, ai libertate în câteva lucruri, dar după, în timp ce alţii au libertatea să plece acasă la ora 5 şi să uite de tot jobul, să facă orice îi taie capul, tu nu ai libertatea asta, tu pleci acasă cu tot cu jobul. Tu pleci acasă şi continui să gândești. Tu pleci acasă şi continui să rezolvi probleme. Continui să te stresezi. Şi asta e realitatea antreprenorială. Normal că ajungi după ceva timp, dacă studiezi bine antreprenoriatul şi îl aplici bine, ajungi să poți să pleci 2 săptămâni sau o lună şi tu tot să câștigi aceiaşi bani. Dar apoi vine cealaltă întrebare la mine. Băi, dacă asta îți doreşti, atunci ce dracu cauți în business-ul ăla? Dacă tu îți doreşti, scopul tău în viaţă este să pleci, de ce faci un business pentru asta, ca să poți să pleci de lângă el? Am mai spus povestea asta, mi-am luat la un moment dat un an sabatic, şi a fost unul dintre cei mai de rahat ani din viaţa mea. Pentru că bucuria nu stă în a nu face nimic. Bucuria stă în a face o muncă care te împlinește. Cei care visează că vor fi fericiți atunci când nu vor mai trebui să muncească, oamenii ăia n-ar trebui să învețe antreprenoriat ca să nu mai trebuiască să muncească, oamenii ăia trebuie să îşi schimbe jobul, că fac o muncă care nu îi împlinește. Scopul nu ar fi să faci un business sau să-ţi alegi un job sau o cale la care peste 10 ani de zile nu va mai trebui s-o faci. Scopul ar fi să-ţi alegi o cale pe care-ai face-o şi în ultima zi în care ai trăi. Pentru că aia te va împlini. Dar foarte mulți, şi am văzut foarte mulți tineri, foarte mulți antreprenori care au deja business-uri, vin cu idei de genul ăsta. Şi eu n-am dat şi n-am ajutat antreprenori care văd că scopul lor este exitul. Exitul în sensul de nu neapărat să creez compania asta, o vând ca să pot să creez o altă companie sau să pot să fac X, Y, Z, ci pur şi simplu oameni lipsiți de pasiune pentru ceea ce fac, şi care tot ce cred este că ok, când o să duc business-ul ăla acolo, pot să-l vând sau pot să-l deleg, şi o să am o viaţă bună. Pentru că asta nu există.

(LZ)(00:28:18) Da. Probabil că tinerii şi oamenii în general, atunci când spun că vor să fie liberi, cred că se referă la anumite libertăți, pentru că o sumedenie de constrângeri în viaţa noastră au devenit atât de cotidiene încât na, nici nu le mai considerăm niște grade de libertate pierdute. Şi libertatea asta probabil că fiecare o vede într-un anume fel când se referă la libertate, la a fi liber. Dar în zona antreprenoriatului şi eu cred că este un miraj şi că tinerii în general se lasă ușor înşelaţi de această perspectivă a unei vieți minunate. 

(RC)(00:29:58) Antreprenorii de succes nu au ajuns acolo pentru că au vrut să creeze un business din care să plece. Antreprenorii de succes au devenit oameni de succes pentru că au vrut să creeze un business care să facă ceva care e benefic pentru ceilalți şi acea cauză pentru ei era importantă.

(LZ)(00:30:18) Are această evoluție o legătură cu caracterul omului?

(RC)(00:30:24) Chiar nu știu, în ce sens?

(LZ)(00:30:27) În sensul că anumite trăsături de caracter sau un anumit tip de caracter construit într-un anume fel te favorizează să spunem în a deveni un om de succes, un antreprenor de succes.

(RC)(00:30:41) Mă, unii au avut norocul să primească anumite chestii din copilărie, să îşi formeze mentalitatea şi obiceiurile necesare, şi să facă conexiunile necesare, astfel încât să se potrivească mult mai bine pe antreprenoriat decât cineva care a fost crescut altfel, sau a avut experiențe diferite. Dar asta nu înseamnă că nu poți să schimbi, dacă tu chiar îți doreşti, că nu poți să schimbi asta. Pe mine mă enervează vorba aia care se tot plimbă peste tot şi anume că să descoperi cine ești. Nu descoperi cine ești, creezi cine ești, cine vrei să fii. Zi de zi creezi cine vrei să fii. Nu descoperi nimic, creezi. Şi ar trebui să ramână acolo. Eu nu am crescut într-o familie antreprenorială, doamne ferește. Nu. Am crescut în familia normală, de oameni care muncesc, care ascultă de societate, de ceilalți, cu fricile societății, cu toată nebunia. Am avut noroc de o mamă care mi-a dat stimă de sine. O stimă de sine inflamată de multe ori. Nu știu cum a făcut-o, am încercat să studiez puţin tehnicile, a făcut-o inconștient dar mi-a dat asta. Şi cumva am avut un exemplu bun de carismă. Mama putând să îşi facă un prieten în câteva minute cu un om pe care nu-l cunoștea, şi într-un mod foarte neortodox, foarte… dacă e să iau toate tehnicile de influențare, cumva mama le încălca pe toate şi tot îşi făcea un prieten oriunde avea nevoie. Şi de la tata am învățat inconștient răbdarea. Mama fiind o persoană care n-avea răbdare, şi acuma că a mai îmbătrânit puţin se schimbă. Însă n-avea răbdare. Era colerică, şi ce voia ea să facă atunci, aia se făcea. De la tata am învățat răbdarea şi detasarea şi tăcerea şi umilința, şi m-au ajutat. Dar nu pot să spun că am învățat antreprenoriat de acolo, sau că mi-a arătat cineva “asta-i calea”. Calea a fost dictată de frustrarea cu care am copilărit, şi anume că de fiecare dată mai era multă lună la sfârșitul banilor, şi direcţia mea în antreprenoriat a venit din faptul că vreau bani, eu nu vreau să trăiesc cum trăiau părinţii mei pe fiecare lună, constant probleme cu banii, probleme cu banii, probleme cu banii. Şi nu voiam să aștept până la 50 de ani să am aia. Şi atunci aia a fost direcția pe care am văzut-o. Norocul meu a fost că pe parcurs am dat de oameni care mi-au arătat că niște mentori extraordinari pentru mine, care mi-au arătat că stai așa, poți să faci bani ajutându-i pe ceilalți, nu făcându-le rău. Şi de acolo am tot crescut. Caracterul meu nu a fost ceva ce mi s-a dat. A fost ceva ce mi-am creat. Am avut anumite frici, eram freak control la maxim, aveam nevoie să controlez absolut tot. Aia era din caracterul meu. Acum am o grămadă de business-uri în care dracu știe ce se întâmplă acolo, atâta timp cât KPI-urile arată bine, serviciile sunt livrate când trebuie, nu știu ce este acolo. Sunt lucruri pe care mi le-am antrenat. Eu nu pot să mă definesc după ceva. Adică băi, eu așa sunt, așa am fost eu dat. Nu, sunt lucruri pe care vreau să le schimb la mine, sunt lucruri care îmi plac la mine şi vreau să le păstrez așa, şi cam acolo se oprește. De asta spun că mentalitatea nu ar trebui să fie să descopăr cine sunt, ci să creez cine vreau să fiu. 

(LZ)(00:34:50) Aș vrea să mai rămânem un pic în zona asta a caracterului şi spun şi de ce. Pentru că foarte recent am citit o carte a lui John Maxwell care se numește “Talentul nu este suficient”, traducerea în limba română, acolo am citit o chestie care mi-a dat destul de mult de gândit. Şi anume, spunea el că nimeni nu se poate aștepta să aibă succes fără susținerea unui caracter puternic din umbră. Şi mi-am pus întrebarea citind şi așa, meditând asupra acestei propozitii simple, m-am întrebat de ce există totuşi atât de mulți oameni fără un caracter puternic, dar care au succes în viaţă, succes în business şi așa mai departe? Sau am eu o percepție greșită asupra caracterului şi a ce înseamnă caracter?

(RC)(00:35:37) Ce înseamnă că au succes în viaţă? 

(LZ)(00:35:42) Da, bună sub-întrebarea asta. Într-adevăr, succesul este din punct de vedere al celui care-l apreciază, dar poate că ei nu consideră că au succes. Dar hai să spunem că așa pozează, în oameni de succes. Au bani, au familie, fac ce vor, mimează, dacă nu chiar sunt fericiți. 

(RC)(00:36:06) O, Doamne! Nu te uita pe social media. 

(LZ)(00:36:09) După normele societății, ei par niște modele.

(RC)(00:36:12) Da, da. După normele societății…. deci unul din lucrurile care pentru mine este o oroare, ce este în social media. Cumva este noua modalitate de a-i cunoaște pe ceilalți. Şi ceea ce se întâmplă în social media n-are nicio treabă cu viaţa omului, reală. La fel cum ceea ce puneau înainte la televizor când li se luau interviuri sau lucruri de genul ăsta. Nu poți să îi judeci după aia, trebuie să-i cunoști. Şi te asigur că oamenii care nu au un caracter bun, oamenii ăia nu sunt fericiți. Şi asta te asigur pentru că pur şi simplu am ajuns eu să-i cunosc. Şi m-am luat cu mâinile de cap. Oameni care acum au cele mai mari branduri în dezvoltare personală şi în creștere de business-uri, în țara asta, când ajungi să-i cunoști personal te iei cu mâinile de cap.

(LZ)(00:37:09) La ei mă refer şi eu, da. 

(RC)(00:37:12) Şi este unul din lucrurile pe care le-am urât cel mai mult în lumea asta. Pentru că am fost implicat în business-urile alea şi în viaţa oamenilor ălora. Oameni care vorbeau de cât de important este să-ți tii curat pe birou şi în biroul lor “ghenă” era un cuvânt care descria mai frumos decât ce era în biroul lor. Dar atunci când făceau poze să fie puse acolo şi acolo, atunci se făcea curat pe birou. Oamenii ar trebui să înțeleagă că social media şi tot ceea ce se pozează este ceea ce oamenii ăia și-ar dori, cum și-ar dori ei să fie văzuți, dar care este o distanță la majoritatea dintre ei foarte mare între ei şi realitate. Şi am avut norocul în viaţa asta să stau lângă multe tipuri de oameni. De la milionari care mâncau cu coatele în ciorbă, la milionari care erau îmbrăcaţi de la H&M cu 10 euro tot, inclusiv pantofi, la oameni cu puţini bani, la oameni cu sute de milioane în cont şi așa mai departe. N-am văzut niciodată la cei pe care am ajuns cu adevărat să-i cunosc să fie vreodată vreo discrepanță între chestia asta. Adică să aibă un caracter infect dar ei cu adevărat să fie fericiți. Nu sunt. Viaţa lor de acasă este groaznică. Viciile pe care le au, ce se întâmplă în spatele cortinei, este ceva pe care nu vrei să-l trăiești. Pentru că din nou, prosperitatea şi fericirea nu sunt sinonime şi nu se influențează una pe cealaltă. Sunt prosperi, au învățat cum să fie prosperi, de multe ori într-un mod toxic, dar au învățat. Că sunt multe modalităţi de a ajunge la prosperitate, adică nu trebuie să fie neapărat făcând bine celor din jur. Poți să ajungi la prosperitate în enorm de multe feluri, dar asta nu înseamnă că după aia ei sunt fericiți sau le place viaţa pe care o trăiesc. De asta continuă să îşi cumpere casă după casă după casă. Şi să le facă cu aur şi cu draci şi cu laci şi așa mai departe. N-am trăit niciodată în vreo casă în care să simt că “băi parcă aș avea nevoie de puţin mai mult aur că să fiu fericit”. Am trăit în multe case în care parcă aș mai vrea puţin mai mult spațiu, parcă aș mai vrea nu știu ce afară, parcă mă enervează drumul, sau lucruri de genul asta, dar n-am trăit până acum în nicio casă în care să zic băi, balustrada asta, dacă ar fi de aur, băi, aș fi mai împlinit. Nu se întâmplă. Sunt doar lucruri de ego care cumva credem că dacă le avem, după aia când facem poză cu ele şi mai vine un prieten pe care, din nou, nici măcar nu-l suportăm, chemăm prietenul ăla la noi acasă doar ca să îl facem să se simtă nașpa că noi avem şi el nu are, lucru care nu mă face să mă simt mai împlinit şi tot așa. Asta-i ceea ce trăiesc oamenii respectivi.

(LZ)(00:40:14) Dar tu cum ai defini succesul? Pentru că în ceea ce spuneam e vorba despre succes aici şi în mintea mea puneam un semn egal între succes şi îndeplinirea obiectivelor. Nu neapărat între succes şi fericire sau succes şi prosperitate. N-am făcut această echivalență, dar m-am gândit că oamenii care au succes sunt cei care îşi îndeplinesc obiectivele. Şi în mod treptat. Deci succes după succes. Nu înseamnă… nu există un singur succes. Nu vorbim despre UN succes în viaţă. Şi aicea apărea neînțelegerea mea, că totuşi există oameni… Trump a ajuns 

președintele Statelor Unite, probabil că și-a propus acest obiectiv şi l-a îndeplinit. Cred că în mintea lui şi a celor din jurul lui asta se numește un succes. Dar dacă ne uităm un pic la caracterul lui s-ar putea să ne strâmbăm un pic. 

(RC)(00:41:08) Chiar este un succes. Pentru că dacă e să citești cărțile care au ieșit după, de la oameni care nu mai aveau ceva de câștigat din chestia aia, sau anumite interviuri, sau din multele miliarde de scandaluri care au ieșit doar în 3 ani şi ceva, afli că de fapt Trump nu voia să devină președinte. Pentru el aia fusese o cascadorie de marketing. El și-a pregătit terenul dinainte ca să iasă bine, pentru că el a pornit zvonurile de faptul că alegerile vor fi falsificate cu enorm de multe luni înainte să fie alegerile. El îşi pregătise terenul să piardă, să poată să dea vina pe faptul că a fost furat, şi avusese parte de aproape un an de zile de publicitate non-stop, să îşi crească rahatul ăla de brand pe care l-a construit. Asta a fost cascadoria din spate. El n-a vrut să ajungă președinte.

(LZ)(00:42:06) Deci n-a fost un obiectiv de fapt. Deci n-am dat un exemplu bun, înțeleg, n-am știut de…

(RC)(00:42:11) Dar în acelaşi timp, dacă noi definim succesul prin faptul că ne-am atins obiectivele, asta înseamnă că noi de fiecare dată suntem conștienți de ce este cel mai bine pentru noi. De multe ori unul dintre cele mai bune lucruri care ți se poate întâmpla în viaţă este să nu-ți atingi un obiectiv.

(LZ)(00:42:30) Corect. 

(RC)(00:42:31) Am avut foarte multe obiective la care mulțumesc zi de zi că nu le-am atins. Mi-am dat seama pe parcurs că Doamne ce viaţă de rahat aș fi avut dacă le atingeam. Nu poți să definești succesul prin asta şi nu cred că există cu adevărat o definiție. Tu îți definești succesul tău, eu îmi definesc succesul meu. Eu dacă îmi definesc succesul prin a sta pe malul mării într-un loc în care nu e iarnă, crezi că unul pasionat de schi va avea aceeaşi definiţie de succes? 

(LZ)(00:43:09) No way. 

(RC)(00:43:11) Dar eu cum văd lucrurile, sunt câteva părți importante în viaţă. Ai partea de sănătate, ai nevoie să o studiezi, să ai disciplină, să o aplici. Nu poți să fii fericit dacă nu ești sănătos, sau maximul cât poți să fii. Sau dacă ești, fericirea va fi prea scurtă, şi din nou, nu merită. Apoi, ai nevoie de o relație de succes. Din nou, ți-o definești ce înseamnă, dar ai nevoie să studiezi pe partea aia, să aplici, să te schimbi pe tine de multe ori, să înveți ce înseamnă să fii fericit în relație. De la a studia cum să comunici şi cum să te înțelegi şi așa mai departe până la a studia ce înseamnă să rămâi îndrăgostit, ce înseamnă să ştii dracu să faci sex cum trebuie. Pentru că oricum 90 şi ceva la sută dintre oameni habar n-au să facă nici măcar asta. Şi nici măcar nu le-a trecut prin cap că ar putea să studieze, că e o abilitate ca orice altceva. Apoi ai partea de copii, şi acolo, scopul nu este neapărat să ai copii de succes, scopul cred că este să ai o relație frumoasă cu copiii, pentru că cu aia rămâi. Restul va ține de ei, dacă ai reușit să ai o relație frumoasă cu ei. După care ai partea de prosperitate, bani, confort, cum vrei s-o definești. Pentru mine este o sumă pe care eu mi-am stabilit-o demult, şi am tot testat care este suma, suma lunară cu care eu sunt cu adevărat împlinit. Mai mult de atât n-o să vreau niciodată lunar, dar asta nu înseamnă că nu fac mai mult de atât. Fac mai mult pentru cealaltă bucată din viaţa mea. Şi anume misiunea, munca, viziunea. Lucru care mă împlinește. Şi atunci ceea ce intră peste suma respectivă lunară pentru confortul meu, nu pun mâna pe ei. Intră înapoi în alte business-uri, intră înapoi în alte lucruri. Pentru mine a fost un lucru extrem de important să aflu care este suma de care eu am nevoie pentru confort, pentru cum îmi definesc eu confortul. În casa în care vreau să stau, nu îmi doresc mai multe case, nu vreau să adun case, dacă voi face un business din asta atunci e altceva, e o parte de business dar pentru mine personal nu. Unde vreau să fie casa, ce mașini vreau să conduc, şi așa mai departe. Şi s-a dus după ce am testat, şi mai jos şi mult mai sus decât am pus suma respectivă, mi-am dat seama care e diferența dintre lucrurile care mă împlineau şi lucruri care veneau pur din ego. Să am o mașină de 120.000 de euro a fost un pas mai sus decât o mașină de 50.000. Adică mi-a adus mai mult confort. Am simțit că mi-a adus ceva în plus. Pe când o mașină de 3, 4, 500.000 de euro nu mi-a adus mai mult confort. Nu m-a împlinit mai mult, doar mi-a inflamat mai mult ego-ul, şi atunci nu a mai avut sens. Între un costum de 1000 de lei şi un costum de 1000 şi ceva de euro, este o diferență de confort. Este o diferență de cât de bine mă simt în el. Între un costum de 1000 şi ceva de euro şi unul de 10.000 de euro este doar o diferență de ego. Nu mă face cu adevărat să mă simt mai bine. Nu îmi oferă ceva în plus. La fel şi la case. O casă de 2 milioane de euro mi-a adus mai mult confort decât o casă de 100.000 de euro. Dar o casă de 20 de milioane de euro față de cea de 2 milioane de euro nu e altceva decât ego. Şi dupa ce mi-am definit bucata asta, care ce înseamnă pentru mine, atunci am știut ok, de aici încolo este pus pentru misiune. De aici încolo este pur pentru viziune, nu ma interesează mai mult de atât pentru mine personal. Şi cred că oamenii pur şi simplu au nevoie să testeze. Văd prea mulți oameni care de exemplu n-au avut în viaţa lor o casă, n-au stat în viaţa lor la o casă, şi ce fac, este îşi construiesc ei propria casă prima oară. Şi se bagă şi peste arhitect şi peste toate cele. Probabil că tu ştii mai bine decât mine ce înseamnă asta.

(LZ)(00:47:35) Una dintre durerile vieţii noastre de arhitecţi, da.

(RC)(00:47:38) Şi a propos, că știu oameni. Părinţii mei, socrii mei, au făcut asta. Singura casă la care au stat înainte a fost casa părinților lor care venind din generația din care vin, nu erau tocmai cele mai bune exemple de case frumoase. Şi și-au construit casă după care și-au dat seama ori că e prea mare, cum e la părinţii mei. Mama a stat 12 ani în Italia să muncească pentru bătrâni să construiască o casă care are 4 camere şi nu știu ce nebunie care acum cred că o înjură zilnic. Și-au dat seama că ar fi făcut lucrurile total diferit. Socrii mei la fel și-au construit o casă care după aia și-au dat seama că “Aoleu, acolo nu trebuia să fac așa, acolo trebuia să îmi fac eu baia, în cameră, acolo trebuia să fac eu aia, acolo trebuia să fac eu cealaltă”. Şi asta e o metaforă foarte bună de “experimentează înainte să decizi”. Du-te şi stai câte 2-3 zile, cât îți permiți, în cât mai multe case, dacă chiar îți doreşti să-ți construiești tu casa ta că asta e marea nebunie în societatea noastră, trebuie să ai casa ta că dacă n-ai casa ta doamne ferește. Du-te şi experimentează. Şi asta este despre multe. Experimentează cu modalităţi de a mânca, experimentează cu lucruri pe care poți să le mănânci. Experimentează cu idei de business. Ai nevoie să experimentezi. Eu n-am ajuns la sistemul de management TBF, n-am ajuns la multe din tehnicile pe care le-am folosit să cresc afaceri, prin faptul că am știut-o eu direct sau mă duce pe mine atât de mult capul încât pot eu să le previzionez. Pe dracu. Am ajuns acolo experimentând. Dar cumva văd mulți oameni care experimentează doar într-o bucățică din viaţa lor, știi? De exemplu mulți antreprenori care experimentează doar în business. Dar în lifestyle, în stilul de viaţă, în relație, să vadă care-i cea mai bună modalitate de a trăi pentru ei, nu, nu fac asta.

(LZ)(00:49:49) Sunt niște stereotipuri ale societății. Pot să-ți spun şi eu că acum m-ai provocat un pic şi mi-ai dat de gândit, exact pe meseria mea pe arhitectură, pot să-ți spun că întâlnesc foarte rar, chiar foarte rar, clienți care vin să-mi spună că îşi doresc o casă şi îmi povestesc despre cum ar vrea să trăiască în ea. Sunt extraordinar de rari, pot să îi număr pe degete în peste cei 20 de ani de antreprenoriat în arhitectură. Am pus ghilimele la cuvântul antreprenoriat, ca să fim înțeleși, așa. Cei mai mulți, peste 90%, 99% poate, nici nu știu ce să zic, vin şi îți spun “Am nevoie de o casă care să aibă 3 dormitoare, 2 băi, una de servici şi una așa, vreau cămară la bucătărie, bucătăria să fie închisă, să fie acolo, centrală pusă nu știu ce, garaj pentru 2 mașini, şi cam așa.” Deci mi-o descriu şi noi practic ar trebui să facem un puzzle din ceea ce ne spun ei. Iar când eu, în încercarea mea de a afla de fapt ce-şi doreşte omul respectiv, încerc să storc care este modul lui de viaţă, ce îşi doreşte de fapt, cum trăiește, ca să-mi dau seama ce fel de casă îi trebuie, încep să fiu privit un pic suspicios chiar, adică stai puţin, de ce trebuie să-mi pui tu întrebări din astea intime? Sau ce te interesează pe tine?

(RC)(00:51:14) Asta e ca şi când te-ai duce la medic şi zici “Mă doare șoldul din stânga”, ştii? Şi omul te întreabă “Bun, cum îți trăiești viaţa?” Ştii? Și “ce te interesează pe tine?” 

(LZ)(00:51:27) Păi asta e! Asta mi se întâmplă şi mie, şi nouă ca arhitecţi, foarte frecvent. Şi de unde vine asta? Păi vine dintr-o educație şi un anumit mod de a trăi în societate. Adică oamenii cred că o casă se construiește așa. Deci o rețetă, nu se face altfel. Şi e o problemă asta.

(RC)(00:51:48) Îmi aduc aminte ce credeam eu, ce casă voiam eu prima oară, nu știu, la 15 ani când mă gândisem eu la prima mea casă, ştii, cum aș fi vrut eu să fie, şi ce casă am acum. Şi cred că ai fost, nu, ai fost la mine?

(LZ)(00:52:06) Da, știu ce casă ai acum, nu știu cum arată casa de la 15 ani, aia la care visai.  

(RC)(00:52:11) Cu 3 etaje, cu scheme, adică aveam şi eu niște idei despre ce înseamnă o casă bună, ştii? Dar pur şi simplu am avut norocul să am mentalitatea asta de a experimenta. Şi să stau în multe țări, să stau în multe case, să experimentez, şi de la fiecare cumva am învățat ceva. Avea ceva, fiecare casă, ştii? Care… îți dădeai seama, pentru stilul tău de viaţă, că asta zic, nu poate să fie o casă potrivită… există o casă probabil potrivită pentru majoritatea societății, pentru cum îşi trăiesc majoritatea oamenilor viaţa, dar eu îmi trăiesc viaţa foarte diferit de toți ceilalți. Cel mai mult timp îl petrec acasă pentru că nu merg la birou, biroul îmi este acasă, obiceiurile mele la ora la care mă trezesc, ce fac prima oară dimineața, cum îmi petrec timp cu soția, când îmi petrec timp cu soția, unde mâncăm, cum ne place să mâncăm, şi toate lucrurile astea sunt luate în calcul să-ți creezi casa aia care ar trebui să fie bună pentru tine. Şi nu te duci la medic să spui “am nevoie de o pastilă pentru spate, dă-mi şi tu o pastilă”. Te duci la medic şi spui “Uite, am durerea asta, am aia, am aia”, medicul face analize, medicul îți pune întrebări să vadă de unde ar putea să vină, după care îți dă un tratament. La fel ar trebui văzut din perspectiva mea arhitectul. La fel ar trebui văzuți mulți alți experți care pur şi simplu au ajuns să fie niște executanți la oameni mai puţin pregătiți ca ei. Şi de multe ori asta se întâmplă în business-uri. Antreprenorii fac acelaşi lucru cu oamenii pe care îi recrutează. Angajează un om mai bun ca ei ca antreprenorul să le spună cum să facă acele lucruri. Şi este la fel cu “angajez un arhitect ca să-i spun cum să-mi facă casa.” Păi nu, n-ar trebui să fie așa. Ar trebui să poți să-i spui ce-ți place, ce nu-ți place, stilul de viaţă, membrii familiei, şi așa mai departe, cum îți place să-ți petreci timpul liber, care-s obiceiurile, cum se mănâncă, cum se… toate lucrurile care se petrec în jurul unei case. 

(LZ)(00:54:37) Da. Ce hobby-uri ai şi așa mai departe. Da. Foarte interesantă ideea ta cu experimentatul, chiar mă gândeam acum oare cum ar putea fi pusă în practică. Un pic dificil dar mi-ai dat un subiect de gândire. Cum ar putea oamenii să experimenteze locuitul într-o casă pe care ei o visează fără să o şi construiască. Fără să treacă prin toată nebunia.

(RC)(00:54:58) O închiriază. 

(LZ)(00:54:59) Da, probabil că Airbnb o fi o rezolvare. Problema este că de multe ori nu ai cum să găsești o astfel de casă în apropierea locului în care tu ai nevoie să fii să evoluezi, deci probabil că trebuie să pleci şi să stai o perioadă în altă parte, deci tehnic văd niște probleme, dar probabil că ar putea fi rezolvate într-un fel sau altul. 

(RC)(00:55:19) Ai weekenduri, ai vacanțe, ai o grămadă de timp în care poți să experimentezi.

(LZ)(00:55:25) Da, şi e o idee foarte interesantă şi cred că ar putea fi interesantă şi pentru cei care urmăresc podcastul ăsta. Pentru că o casă are fiecare şi cu siguranță că fiecare avem a ne plânge de diverse lucruri care nu ne sunt pe plac în felul în care trăim în casa respectivă.

​(RC)​(00:55:43) O metaforă bună pentru viaţă, pur şi simplu, de cum îți alegi anumite lucruri din viaţă. Experimentează.

(LZ)(00:55:49) Ca extindere la orice domeniu, într-adevăr, a experimenta înainte de a lua o decizie este o idee foarte bună. Spusesei tu adineauri legat şi de oamenii pe care îi angajăm, şi ce facem cu ei, şi următoarea mea întrebare este din zona, iaraşi, să zicem, zona de resurse umane, un alt domeniu foarte dureros pentru mine, din ciclul ăla “niciodată nu găsim oamenii pe care ni-i dorim”, ne plângem de treaba asta, dar am stabilit deja cine-i de vină la începutul discuției. Întrebarea este în felul următor: dacă partea salarială fixă pe care o are în prezent candidatul pe care eu îl vreau este mai mare decât ce îi pot oferi eu în prezent, cum să pun problema ca să îl atrag la mine în echipă? E o problemă cotidiană. Probabil că ai dat multe răspunsuri, nu știu sigur… Acuma nu vorbesc despre o poziție de top management, da? Deci nu ofer părți din companie pentru asta, deci este o muncă obișnuită şi la mine e mai mult de muncă decât în jobul actual al candidatului respectiv pentru că trebuie să reconstruiască de la zero ce a construit în altă parte. Şi atunci cum fac să-l atrag totuşi la mine în companie?

(RC)(00:57:08) Dar de ce este vorba de a da acțiuni din companie doar la top management? 

(LZ)(00:57:12) Păi pentru că şi acțiunile alea din companie au un număr limitat, sunt 100%, şi printre ele mai e şi fondatorul, trebuie să mai aibă şi el ceva, adică nu cred că putem da chiar la toată lumea, sau…

(RC)(00:57:23) 20% dintre acțiuni ar trebui folosite pentru a recruta oameni. Asta nu înseamnă doar top management. Asta înseamnă orice talent pe care ori nu pot să-l aduc pentru că ori nu-mi permit să-l aduc, ori nu pot să-l aduc altfel, chiar dacă pot să-i plătesc salariul respectiv, de multe ori n-o să vrea să plece, să zicem că este într-o companie cu prestigiu mai mare, unde poate să crească, nu știu, unde vede persoana respectivă, şi compania mea nu are prestigiul respectiv, şi chiar dacă îşi permite să-l plătească la acelaşi nivel sau poate chiar puţin mai sus, pentru siguranța respectivă şi pentru prestigiu şi așa mai departe, nu vrea să plece. Asa că nu ar trebui să fie doar pentru top management acele acțiuni, şi ar trebui privit 20% din acțiunile companiei să fie folosite pentru recrutări. Modalitatea în care le privesc este să zicem vii la mine, facem un contract, prin care primești în 3 ani, în 5 ani, un număr de acțiuni, dacă atingi anumite rezultate, semnăm acel contract, şi în acelaşi timp în contractul respectiv să stipuleze şi faptul că după ce ai primit acele acțiuni, în următorii X ani eu pot să răscumpăr de la tine la un preț prestabilit. Tu ceea ce faci este de exemplu dacă compania ta ar valora 1 milion de euro să zicem, da, 1% înseamnă 10.000 de euro. Ei, după ce omul respectiv să zicem și-a făcut treaba, poate compania mea valorează 3 milioane de euro. Şi atunci eu cumpăr cu 30.000 de euro un om care nu îmi permit să-i dau acum 30.000 de euro. Deci cumperi cu bani pe care nu-i ai. De asta eu spun de fiecare dată, acțiunile ar trebui privite ca o monedă de schimb, pentru că asta sunt. Îi schimb pentru o finanțare ca apoi să mi-i iau înapoi, îi schimb pentru un talent, şi așa mai departe. Normal, atâta timp cât îmi păstrez controlul în companie. 

(RC)(00:59:33) Şi tu spui că putem folosi aceste acțiuni chiar şi pentru poziții, să spunem, obișnuite, din firmă, nu de top management? De exemplu aș putea să folosesc această metodă pentru a angaja un office manager? 

(LZ)(00:59:49) Nu știu cât de important e office managerul. Dacă este important şi chiar face o diferență în business, da. Dar trebuie să facă o diferență în business. Altfel de ce mi-aș dori să fie un om remarcabil şi nu poate să fie o persoană bună doar? 

(LZ)(01:00:05) Ei, şi acuma am dat un exemplu din management să spunem, dar cel puţin la mine în firmă evident că starurile sunt arhitecţii. Şi atunci te-aș întreba, oare ar trebui să aplic această metodă chiar cu arhitecţi?

(RC)(01:00:22) Vrei arhitecţi remarcabili?

(LZ)(01:00:23) Da, evident, oricine vrea asta.

(RC)(01:00:25) Atunci ți-ai răspuns.

(LZ)(01:00:27) Da. Probabil că mi-am răspuns.

(RC)(01:00:29) Asta face un antreprenor, da? Asta e ceea ce face un antreprenor, se folosește de acțiuni, de toate celelalte resurse, ca să atragă oamenii ăia care să contribuie şi să-i facă misiunea, viziunea, realitate. Ăsta e jocul antreprenorial. Astea sunt armele tale, e ca şi cum ai spune că ești soldat dar nu-ți folosești sabia. Păi atunci la ce dracu o mai ai dacă nu o folosești? Iar acțiunile sunt una din cele mai importante arme ale antreprenorului. Dacă știe să joace cu ele. Şi din păcate în România antreprenorii de multe ori preferă să aibă 100% dintr-o companie de 1 milion de euro decât să aibă 51% dintr-o companie de 100 de milioane de euro. Asta e mentalitatea. De aia ne şi dorim casa noastră. De aia, deşi suntem printre cele mai sărace țări din Uniune, avem cei mai mulți deținători de case. 

(LZ)(01:01:25) Simțul proprietății. 

(RC)(01:01:26) Exact. 

(LZ)(01:01:28) Da. Mai am o întrebare, sau chiar două de fapt, tot pe zona de resurse umane. Am un angajat care teoretic să spunem a avut aceleaşi obiective pe care le are şi la mine, însă la mine după o lună văd că nu mai livrează. Care crezi că ar putea fi cauzele şi când intervii, cu ce, sau cât timp aștepți după el, după angajatul respectiv? Sau e o întrebare neavenită? 

(RC)(01:01:55) Să aștept?

(LZ)(01:01:57) Da. Păi probabil că trebuie să-i dai timp unui angajat care a schimbat jobul, că eu la asta mă refer. Că la venit e din aceeaşi zonă, așa l-am recrutat, avea aceleaşi obiective. Însă la mine nu livrează. 

(RC)(01:02:10) Şi nu livrează datorită lui sau datorită pieței? 

(LZ)(01:02:13) Ei, aici nu știu să răspund, că de fapt asta era întrebarea, care ar putea fi cauzele? Deja mi-ai zis două posibilități, că ar putea fi el sau…

(RC)(01:02:21) O dată, nu mai recruta posturi.

(LZ)(01:02:24) Posturi, joburi, știu, responsabilități. 

(RC)(01:02:25) Recrutează responsabilităţi dar recrutează obiective. 

(LZ)(01:02:28) Şi obiective, da, corect. Dar nu-i ușor.

(RC)(01:02:31) Vii la mine ca să atingi un anumit obiectiv. Acel obiectiv trebuie să aibă o perioadă de verificare, milestone-uri. Dacă obiectivul este pe un an, închei, după prima lună ce va fi vizibil, după a doua, după a treia, după a șasea, după a doişpea. Ce e vizibil? Astea sunt punctele de verificare, da? Performează, bine, nu performează, să fie sănătos. 

(LZ)(01:02:57) Să ai ce să aștepți, asta e. 

(RC)(01:02:59) Eu nu aștept. De cele mai multe ori acele obiective eu nu vin şi le impun, ştii? Adică eu în recrutare le fac clare, uite, astea sunt, da? Persoana respectivă îmi dă un plan, pe care persoana respectivă poate să și-l asume. Dacă nu-şi respectă propriul plan, eu ce să fac? Asta nu înseamnă că omul respectiv nu va face greșeli, asta nu înseamnă că omului respectiv îi vor ieşi toate lucrurile din prima, doar că de asta sunt obiective şi nu sunt task-uri, adică eu ca manager încerc ceva, nu merge, îmi dau seama că nu îmi merge pe direcția mea, mă duc şi mai învăț, mă duc şi mai studiez, mai încerc, până când îmi iese. Dar eu ca antreprenor nu știu toată povestea respectivă, şi nici n-ar trebui s-o știu. Acum, că e greu de recrutat oameni de genul ăsta? No shit, normal că e greu. 

(LZ)(01:03:52) Este, este. 

(RC)(01:03:54) Dar este mult mai greu să nu-i recrutezi. Știi, e ca dieta. Sincer. E greu să ţii o dietă? Da. E mai greu să nu ţii o dietă? Da. Mult mai greu pe termen lung. Acelaşi lucru este în antreprenoriat. Este greu să recrutezi oameni remarcabili, da. E greu să-i găsești, după ce-i găsești e greu să-i convingi. Şi de multe ori poate să dureze 6 luni, un an de zile de telefoane şi întâlniri săptămânale sau bilunare şi o grămadă de alte încercări până când te conving să vii la mine. Dar știu că după ce te-am convins îmi aduci un rezultat remarcabil. Pentru că eu ar trebui să îmi gândesc business-ul în felul următor: business-ul meu, să zicem, are un milion de euro, da? Întrebarea mea este ok, ce poate fi făcut în business-ul ăsta pentru a crește la 2 milioane, la 3 milioane, la 5 milioane. După ce am stabilit acele ce-uri, este ok, cine poate să-mi livreze acele ce-uri? Şi am un “cine” pe care eu îl aduc şi îl plătesc să zicem în 3 ani de zile cu 200.000 de euro, dar omul ăla mie-mi aduce un business, mi-l crește de la 1 milion la 3 milioane. Şi eu am cumpărat cu 300.000 de euro sau 200.000 de euro, un business de 3 milioane față de a avea unul de 1 milion. Ăsta-i jocul antreprenorial. Iar armele sau metodele cu care antreprenorul jonglează este o dată, trebuie să știe să stabilească obiective, trebuie să știe să le stabilească bine, trebuie să poată să convingă oameni care să-şi asume acele obiective, şi apoi evaluarea progresului constantă. Pentru că de multe ori avem impresia că noi creștem lideri, dar de fapt noi nu creștem direct lideri. Noi creștem liderii indirect. Cum? Prin a da obiectivul potrivit omului potrivit. Acel obiectiv, acel context de performanță, de a realiza o performanță, acel context de fapt creează liderul. Unii vor da bir cu fugiții. Alţii vor eșua. Iar unii vor reuși. Ideea este că o dată ce ai găsit 3, 4, 5 oameni care reușesc, atât ai nevoie ca să poți să construiești un mamut de business. Business de sute de milioane sau mai mult. De multe ori avem impresia că ne trebuie mii de oameni, îți trebuie vreo 5 oameni, 5, 6 oameni remarcabili. Asta e ce ai nevoie că să construiești un business mamut. 

(LZ)(01:06:26) Da, ne bubuie capul nouă antreprenorilor, mă refer la cei ca mine, cu ghilimele, cum să ajungem să facem treaba asta. Cum ajungem să îi aducem pe acei oameni remarcabili? Într-adevăr, teoria eu cel puţin am auzit-o de la tine deja de atâtea ori încât cred că aș putea să o repet fără probleme. Dar punerea ei în practică pare că este o chestiune extraordinar de dificilă. Cu siguranță este mult mai greu să recrutezi acești oameni remarcabili decât să ţii o dietă, dacă mă întrebi pe mine. 

(RC)(01:06:53) Da, dacă întrebi pe cineva care are probleme cu greutatea, nu. 

(LZ)(01:06:57) Probabil, da.

(RC)(01:06:59) De ce e greu? E greu pentru că necesită consecvență. Orice lucru în viaţă care necesită consecvență e greu. De aia e greu. E greu pentru că trebuie să dai cap în cap cu o grămadă de refuzuri. Pentru că trebuie să continui să faci un lucru deşi nu vezi un rezultat. De aia e greu. De asta spun de fiecare dată. succesul este mult mai mult o problemă de consecvență, de disciplină, decât o problemă de inteligență. Cunosc prea mulți oameni inteligenți şi săraci şi cu o viaţă care nu le place. Şi asta pentru că atunci când tot primesc refuzuri, renunţă, dau vina pe societate, dau vina pe alţii, dau vina pe că nu îl respectă ăla, că nu-i dă ăla, că nu face ăla, că nu drege ăla. Şi vin altii pe care-i vezi că sunt de 10 ori mai puţin dotaţi la mansardă, care au succes de 10, 20, 50 de ori mai mare ca ei. Şi asta pentru că n-o ști băiatul ăla multe, sau fata aia, dar este consecvent în ceea ce nu știe.

(LZ)(01:08:13) Da. Bine spus. Tot legat de acești oameni remarcabili, aș vrea să te mai întreb: dacă l-am găsit pe acel om remarcabîl pe care îl vreau în compania mea, însă nu știu cum să stabilesc nici bonusul sau mă rog compensația pe care i-o pot oferi, şi nici KPI după care ar trebui să îl evaluez, însă am un obiectiv strategic. Să zicem, na, cel mai simplu, vreau să dublez cifra de afaceri într-un an. Ce pot să fac? Sau e bine să stabilesc aceste lucruri pe care eu nu știu să le stabilesc, chiar împreună cu omul respectiv? Sau trebuie neapărat să știu să le stabilesc eu? 

(RC)(01:08:52) Mai, direcția mare trebuie să ştii să o stabilești. Dar ai spus că aia ți-e clară, direcția mare. Restul poate să le stabilească persoana şi tu să le accepți, dar trebuie să ştii structura. Trebuie spus să-i dictezi structura prin care să stabilești un obiectiv. Pentru că dacă nu are termen clar, dacă nu are măsurători, milestone-uri, unde verifici, şi așa mai departe, atunci obiectivul ăla nu este un obiectiv care să creeze context de performanță şi de evaluare. Pentru că tu ca antreprenor, tu nu vei verifica omul după ce face el zilnic. Nu te interesează ce face omul ăla zilnic. Tu vei verifica omul şi vei evalua performanța după aceste obiective. De asta mi se pare extraordinar că există n-şpe mii de sisteme de evaluare a oamenilor. Şi pe mine tot ce mă interesează este să îşi atingă obiectivele de care e responsabil şi să nu fie nesimțit. Cam în asta stă evaluarea unei persoane, şi în asta ar trebui să stea, vorbim aici de lideri, da? Şi atunci, dacă obiectivele nu sunt stabilite bine, atunci îți strică şi contextul de evaluare. Când nu poți să faci evaluarea corectă din perspectiva obiectivelor, atunci nu poi să creezi contextul de performanță. Contextul de performanță este creat de direcție clară, responsabilitate 100%, un câștig potențial la finalul obiectivului, şi apoi e vorba de menținerea acelui context. Iar menținerea acelui context se face prin evaluare.

(LZ)(01:10:28) Da. Uite, hai să presupunem că te-am convins, ești GM-ul companiei mele, tu, Răzvan. Şi eu vin şi te întreb: cum ai face să livrezi următoarele rezultate? Şi îți spun câteva dintre ele şi de fapt întrebarea mea va fi ce ar trebui să îți mai spun ca tu să poți să faci lucrul ăsta? Deci eu vreau așa, vreau dublarea anuală a veniturilor, vreau creșterea profitului brut cu minim 50% în fiecare an, şi vreau extindere pe piața internațională. Astea sunt obiectivele pentru GM. Ce ar trebui să îți mai spun ca tu să poți face lucrurile astea? 

(RC)(01:11:01) Astea sunt obiective care cumva nu păstrează şi sufletul companiei. Adică nu mi-ai zis nimic de viziune, nu mi-ai zis nimic de niște reguli pe care le am de ținut cont când eu stabilesc acele obiective sau aleg acele cum-uri astfel încât să mă asigur că păstrez viziunea companiei. Pentru că de exemplu dacă eu iau să zicem, TBF-ul, să zicem că dau cuiva viziunea, viziunea este să creștem zece companii românești să devină numărul 1 mondial în industria lor. Dar pe mine acolo mă interesează niște lucruri. Şi anume vreau să facem asta dar vreau să dăm absolut toată informația pe care noi putem să o dăm, vreau să o dăm total gratuit. Şi asta creează un nou context, în care omul să gândească strategiile şi obiectivele. Mai vin şi spun “vreau să facem asta şi vreau ca 50% din ceea ce câștigă TBF-ul să fie donat către anumite cauze.” Din nou, creează un anumit context. Să spun doar “asta-i direcția” n-are suflet, n-are      X-Factor, n-are  o viziune, ştii? Şi atunci am nevoie să mai vin să spun lucrurile care fac până la urmă business-ul ăsta remarcabil, adică vreau să faci asta, de exemplu să dublezi la fiecare an şi nu știu ce, dar în acelaşi timp vreau, nu știu, vreau trei premii de design pe an. Vreau să dăm consultanță gratuită oamenilor pe un site, sau pe social media sau pe nu știu ce, ştii? Lucruri strategice, lucruri pe care le văd combinate în viziune şi numai tu ca antreprenor poți să ai viziunea respectivă. Pentru că până la urmă e cumva motivul pentru care ai pornit chestia asta. Ai vrut probabil să rezolvi anumite probleme, sper, nu doar să faci arhitectură.

(LZ)(01:12:52) Trebuie să recunosc că atunci când am pornit n-am avut, au venit pe parcurs. Da, ce e nou în ceea ce-mi spui tu este că aceste lucruri trebuie împărtășite cu acești oameni. Cumva în mintea mea era că viziunea şi aceste obiective şi aceste strategii de care spui tu că ar putea fi adăugate, ele trebuie să iasă din capul antreprenorului şi să fie împărtășite în acest mod cu acel om remarcabil, ceea ce până la urmă este logic, dar cumva noi n-o facem.

(RC)(01:13:20) Gândește-te la Steve Jobs de exemplu, da? Cum a făcut Apple-ul. Normal că au fost acolo targete de vânzări, targete de costuri de producție, targete de tot felul, da? Obiective, pentru oamenii pe care i-a recrutat. Însă au fost şi reguli acolo. Au fost reguli de “Noi nu facem compromisuri la design, trebuie să arate absolut excepțional fiecare produs.” Pentru că asta a făcut diferența între HP şi toți ceilalți care concurau pe piața de PC-uri şi laptopuri, şi Apple. Trebuie să fie extrem de ușor de folosit orice device pe care noi îl dăm. Adică nu a venit doar cu o companie de calculatoare şi ok hai să creștem cifra de afaceri, pentru că asta-i pierde sufletul, îi pierde direcția, da? Şi trebuie să vii cu astfel de lucruri. Acuma pregătesc, pentru că vom lansa o nouă versiune de 40q, de fapt nu e o nouă versiune, este ca un alt soft, făcut special un soft de management antreprenorial făcut special pentru antreprenori, pentru a face management, şi dupa cum am făcut promisiunea la TBF, toată informația va fi gratuită. Şi ca modalitate de vânzare şi de lansare a softului va fi un training de 3-5 ore în care voi da tot sistemul asta de management antreprenorial şi de cum se stabilesc aceste obiective, cum le verifici, cât de des le verifici, cum îţi ţii oamenii focusaţi şi așa mai departe. Este un upgrade la ce a fost, şi din experienţa pe care am avut-o şi văzând greșelile pe care le fac antreprenorii în toată povestea asta, este ca centrul de control al antreprenorului şi cum îl folosești. Dar pentru asta trebuie să ştii să stabilești obiective corect şi să-ți faci tu treaba, adică treaba de evaluare, treaba de motivare. Pentru că ai două lucruri ca antreprenor, două lucruri mari şi late. Unul este să găsești ce-urile, iar al doilea este să găsești cine să facă acele ce-uri. Şi partea de a gasi ce-urile este un job în sine, este cam jumate din jobul tău de antreprenor, pentru că tu acuma stai şi mă întrebi de multe ori ce-urile, ştii? De multe ori eu nu mă aștept la oameni să îmi vină cu acele ce-uri. Mă aștept să îmi vină cu cum-uri, dar nu cu ce-uri. Pentru aia sunt eu responsabil, pentru aia învăț eu, pentru aia mă documentez, e responsabilitatea mea. E responsabilitatea mea să vin şi să spun “Astea sunt ce-urile”. Iar apoi să găsesc cine este responsabil şi să ţin pe drum persoana respectivă. Şi nu numai să-i dau buget de training, de învățare şi așa mai departe.

(LZ)(01:16:15) Da, vezi tu, că noi fiind experți, nouă ne este mai ușor întotdeauna să spunem cum, şi noi acuma ştii la cine mă refer că am spus mai înainte, ne este mult mai greu să găsim ce-urile, şi eu pentru asta mă antrenez de o vreme, sper să reușesc să nu te mai întreb “ce”. Însă până acolo probabil că de la antreprenori ca mine vei auzi de multe ori întrebarea “ce?”. Ce obiectiv trebuie să stabilesc?

(RC)(01:16:43) Ideea este că nu întrebarea “ce?” mă deranjează. Întrebarea “cum?” mă deranjează. Întrebarea “ce?” e bună.

(LZ)(01:16:50) Aha. Da, ok. Atunci n-am înțeles eu bine, da. 

(RC)(01:16:54) Pentru că, din nou, tu ai două responsabilităţi ca antreprenor. Ce şi cine. Şi normal, ce-urile de nivel mai sus. 

(LZ)(01:17:04) Da, corect. O să sar peste următoarea întrebare care este o întrebare care începe cu “Cum…”. Și… efectiv… da, astea sunt… şi chiar şi următoarea întrebare tot cu cum este. Şi de aia nici măcar n-am să ți le mai pun astfel de întrebări pentru că ai perfectă dreptate, astea sunt întrebări care trebuie adresate altcuiva. Şi atunci o să te întreb o întrebare care începe cu ce: ce ar trebui implementat prioritar în companie? Un sistem de marketing? O proceduralizare sau sistematizare a întregii companii? Sau un sistem de vânzări? Pornind de la faptul că toate o dată nu avem capacitatea să o facem. E cazul meu. Adică chiar stau să mă întreb, deja am ales una dintre ele, o direcție, însă aș vrea să știu care e părerea ta vis a vis de această întrebare a mea. 

(RC)(01:17:57) Eu nu pot să fac sisteme dacă nu am cu ce să fac sisteme. Prima problemă care trebuie rezolvată în orice companie este problema vânzărilor.

(LZ)(01:18:08) Evident, trebuie să vinzi ca să ai bani. Că dacă n-ai bani…

(RC)(01:18:11) Exact, ca să poată să existe banii necesari astfel încât să fac sistemele şi să le îmbunătățesc. Şi tot așa. 

(LZ)(01:18:17) Bun. Presupunem că am trecut peste asta, că na, din moment ce exist pe piață de peste 20 de ani, ceva vânzări probabil că fac.

(RC)(01:18:25) Păi nu e vorba de ceva vânzări. 

(LZ)(01:18:29) Sigur, nu atâtea câte aș vrea, nici pe departe. Însă da, vânzări există din moment ce compania există. Eu am ajuns să consider că vânzările nu vor crește câtă vreme nu va exista o sistematizare a companiei. Nu voi putea să le cresc așa, pur şi simplu organic, să-i spun așa, fără să am o sistematizare. Şi atunci am ales lucrul ăsta, dar oare am ales bine, lăsând deoparte marketingul şi efectiv o dezvoltare a vânzărilor, și, na, pe domeniul meu în special, pe arhitectură, marketingul şi vânzările sunt niște chestii… Ne sunt foarte străine, multor companii. Aș putea să risc să spun că majorității. În arhitectură funcționează un pic altfel lucrurile, adică la noi vîn proiectele pe alte cai, nu prin reclamă, nu prin publicitate. Nu cred că ai văzut vreodată, nu știu cum e în alte țări, dar în România nu cred că tu ai văzut vreodată o reclamă la o firmă de arhitectură. Eu unul n-am văzut, să știi. Nu există. Există prin revistele de specialitate promovate un proiect-două, dar arhitecţii nu îşi fac reclamă. Şi sunt şi puţini cei care au sistem de marketing pus la punct, însă ceea ce le lipsește multora cu siguranță şi ar putea să aibă, este o sistematizare a business-ului. Oare gândesc bine dacă gândesc așa sau greșesc? 

(RC)(01:19:45) Nu înțeleg foarte bine viziunea, nu știu foarte bine cifrele ca să pot să îți dau un răspuns, Dar faptul că crezi că totul merge prin recomandări, şi ăla poate să fie un sistem de vânzări, în sensul de a cere recomandări activ, a da bonusuri oamenilor care ți-au dat o recomandare care a devenit client, şi așa mai departe. Adică şi acolo poate fi făcut sistem de vânzări chiar dacă el funcționează prin recomandări. Şi ăla e un sistem. Pe de altă parte eu nu cred deloc în bullshit-ul ăsta. Pentru că mai nou modalitatea de a găsi de multe ori arhitecţi e la fel cum s-a transformat modalitatea de a găsi designeri, de exemplu pentru online. Şi asta este pur şi simplu, oamenii îşi pun design-uri pe care le fac, pe site-uri specializate gen Drible şi alte site-uri de genul ăsta, te duci acolo ca om care ai nevoie de design, vezi design-uri care îți plac pe o direcție de care tu ai nevoie, să zicem că îți cauți un designer de site, îți cauți un designer de landing page, un designer de software, şi cauți acolo, găsești niște design-uri care îți plac, contactezi oamenii care au făcut design-urile respective şi așa ajungi la designeri. Şi cred că aşa se va întâmpla şi cu arhitecţii. Se va democratiza toată povestea asta, pentru că trebuie să tindă spre un normal. Oamenii folosesc recomandările în prezent pentru că nu au altă modalitate prin care să aibă încredere. Aici e o problemă de încredere, nu e o problemă de “aşa se face”. Şi atunci oamenii folosesc recomandările pentru că e o modalitate de a avea cât de cât încredere într-un specialist. La fel cum e cu doctorii.

(LZ)(01:21:39) Da, zi-mi şi mie un doctor, zi-mi şi mie un instalator… 

(RC)(01:21:41) Exact. Pentru că rezolvă cumva problema asta de încredere de a ajunge pe mâna cuiva care nu știe ce face. Dar când poți să araţi ceea ce faci, omul nu mai are nevoie de recomandări. Omul va alege în funcție de aia. Şi oricum acolo se va duce. Acuma că faci tu platforma aia, sau că te foloesti tu de platforma aia, e o altă problema. Dar industria acolo va merge. Cum este și, nu mai știu, site-ul ăla mare de design interior, House, sau cum dracu îi zice, care exact asta face, şi oamenii îşi recrutează designeri de interior bazat pe le-a plăcut stilul designerului.

(LZ)(01:22:20) Ok. Întrebarea de final este așa: ce întrebare aștepți tu de la interlocutorii tăi şi nu o primești niciodată?

(RC)(01:22:28) Probabil că ce ai răspunde la hateri. Că sunt ca orice brand, când postezi anumite lucruri, şi încerci să transmiți o anumită informație, apar tot felul de oameni inteligenți care ori te înjură ori îți spun că nu e așa, că știu ei de colo colo, nu au expertiză dar tot fac lucruri de genul ăsta. Şi aștept să mă întrebe cineva ce ai răspunde ăstuia care zice asta sau ce ai răspunde ăluia care zice altceva. Pentru că mi s-ar părea haios, chiar mă gândeam la a face un episod o dată la ceva timp în care pur şi simplu să răspund la lucrurile pe care le zic oamenii respectivi, pentru că sunt mult prea haioase. 

(LZ)(01:23:19) Da. Cred că ar fi o idee bună.

(RC)(01:23:26) Sunt mult prea haioase. Pentru că noi acum trăim într-o… nu știu cum să-i zic… tu ştii Dunning-Kruger Effect? Este un grafic pe competență şi încredere în sine. Să zicem că pe axa verticală ai încrederea în sine, şi pe axa orizontală ai competența. Oamenii cumva au impresia că încrederea în sine este dependentă de competență. Şi ai un grafic care pleacă de la zero competență, zero încredere în sine, şi crește constant, cresc împreună, cu cât competența crește, cu atât încrederea în sine crește. Realitatea însă este foarte diferită. Şi anume, o dată ce o persoană cunoaşte foarte puţin, dar cunoaște ceva despre ceva, dar puţin, atunci încrederea în sine este cea mai mare. Deci la competenţă, să zicem că dacă ai avea o scală de la 1 la 10, când ajungi la competenţa 1, acolo încrederea în sine este cea mai mare. Acolo încrederea în sine este la 10. După care la competență 2, încrederea în sine începe şi scade. 3, scade în continuare, 4, scade în continuare. 5, este cea mai scăzută. Deci când ai competență de nivel 5, ești undeva la încredere în sine la jumătate față de cât era când erai la nivel 1. Şi după care, după 5 încolo, continuă să crească şi competența şi încrederea în sine, doar că nu va crește niciodată la nivelul la care erai la competență 1. Asta se cheamă the Dunning-Kruger effect. Ceea ce vedem noi în social media, ceea ce vedem prin hate, ceea ce vedem prin toate modalitățile astea noi de a te exprima, este exact acest grafic. Oameni care cunosc extrem de puţin despre un anumit subiect sunt la nivel de competență nu zero dar 1 din 10, îşi spun cel mai mult părerea despre ce ar trebui să faci, despre cine-i bun, despre cine nu-i bun, despre ce tehnică e corectă şi care nu-i corectă. Oamenii care au cel mai mult de învățat, şi anume cei care sunt la nivel de competență 4, 5, 6, îşi spun cel mai puţin părerea.

(LZ)(01:25:52) Ei știu că nu știu. 

(RC)01:25:54) Da. Şi atunci ei învață. Şi cei care sunt la nivel foarte mare de expertiză, ideea este, ei îşi spun părerea, că au o stimă de sine ridicată, nu la fel de ridicată ca cei cu nivel de competență 1, dar sunt foarte puţini care ajung la nivelul ăla de expertiză, şi atunci cei care ajung să-şi spună cu adevărat părerea sunt puţini pentru că sunt puţini ei la nivelul ăla de expertiză. Şi sincer ăsta-i şi motivul pentru care societatea este atât de dată peste cap. Pentru că social media, internetul, a dat voce tuturor. Acest efect exista şi înainte, nu a trebuit să apară social media sau lucruri de genul ăsta, ca asta să fie adevărată, doar că n-aveau mediul în care să se exprime. Erau ăia, ştii care când mergeai la o întâlnire de familie, ăia care spuneau mereu, ei erau experți şi în politică, şi în mașini şi în cum se repară chiuveta, în tot. Şi cei care aveau totuşi o expertiză mai mare dar nu erau încă la nivelul de expert să zicem, la nivel de 10, dar erau la 5, 6, 7, mult mai în măsură să vorbească despre lucrul respectiv, oamenii ăia tăceau. Ei bine, noi acum, social media şi internetul este plin de oameni de competență 1 cu stimă de sine ridicată. Şi ca antreprenor care ajungi să depinzi, ştii, de social media, acuma orice brand are nevoie de o prezență în social media, pentru că tu ca brand vrei să fii în fața potențialilor clienți, să îți știe numele, să le creezi o experienţa bună, şi atunci ai nevoie să fii acolo. Dar în acelaşi timp oamenii trebuie să înțeleagă acest efect ca să nu tragă, să nu se demotiveze, să nu ajungă în depresii şi în alte lucruri pentru că există oameni care spun niște lucruri de nu-ți vine să crezi. Şi cred că e important pentru oameni să înțeleagă asta, că o dată ce începi şi construiești un brand, de fiecare dată vei păţi asta, oricât de bun ai fi. Oricât de mult vrei să ajuți, oricât de mult vrei să nu faci rău nimănui, şi doar să ajuți. De multe ori, ştii cum e? Mi-a venit comparația asta în cap. Oamenii de exemplu pe social media le apare o postare, știi? Şi ei n-au niciun pic de expertiză pe lucrul ăla, nu înțeleg ce ai vrut să spui acolo, dar nu le-a plăcut lor la nivelul lor de înțelegere, intră şi înjură în comentarii, ştii? Dar postarea aia nu era pentru tine, pur şi simplu. Mă întreb dacă oamenii aia când merg pe stradă şi ei să zicem merg la Vâlcea, dar le apare un semn care arată în stânga Vâlcea şi în dreapta Oradea. Mă întreb dacă înjură semnul de Oradea pentru că nu era despre ei. Şi atunci înjur Oradea că eu nu vreau să merg în Oradea, eu vreau să merg la Vâlcea. De ce-mi apare semnul de Oradea? Cam asta e ce se întâmplă în social media. Oamenii înjură semnele care n-au nicio treabă cu ei, pur şi simplu puteau să le ignore. Şi antreprenorii trebuie să înțeleagă de ce se întâmplă asta, şi să n-o ia în nume de rău şi pur şi simplu un lucru care e normal să se întâmple. Era în noi de când suntem noi, doar că nu aveau şi mediul necesar să fie exprimate.

(LZ)(01:29:27) Da, foarte mișto comparația asta cu indicatoarele auto, chiar m-am amuzat. Da, da, da, e bună tare, tare bună, şi e de dat exemplu fără doar şi poate. Da, să ştii că sunt foarte curios şi te rog să nu mă uiți de pe lista aia a celor pe care îi anunți despre lansarea noii versiuni de 40q, pentru că eu sunt printre fanii şi utilizatorii de 40q zilnic. Şi atunci da, o aștept cu nerăbdare pentru că da, îmi place tehnologia, caut în permanență. Eu mai aveam niște întrebări pentru tine legate de teme, însă poate o să avem ocazia să mai discutăm, la un episod viitor da, şi despre chestiile astea. Şi ce să-ți spun decât că îți mulțumesc foarte foarte mult. Discuția chiar a fost mișto, mie mi-a plăcut foarte mult. Şi cu siguranță că am învățat lucruri, sper să învețe şi alţii şi să ne reauzim sănătoşi cât de curând!

(RC)(01:30:25) Mulțumesc că ai urmărit acest episod din TBF Show. Vreau să-i mulțumesc lui Liviu pentru participare, pentru prietenie şi pentru îndârjirea de care dă dovadă să schimbe o industrie pervertită de clienți needucați. Dacă vrei să fii anunțat de fiecare dată când lansăm un nou episod din TBF Show, intră pe tbf.ro şi ai grijă să te abonezi. Până data viitoare îți urez mult succes și, normal, rămâi nerezonabil! 

TBF
Copy link
Powered by Social Snap