TBF

Episodul #25

E

În acest episod o am ca invitată pe Anabela Luca, fondatoarea AdLemonade, o companie de marketing digital bazat pe rezultate.

Compania Anabelei promovează în online branduri ca Flanco, Kilostop, Enel sau Jolidon. Are clienți care au bugete de la 500 de euro pe lună până la 1 milion de euro pe lună. Am vrut să înregistrez acest episod pentru că sunt foarte multe mituri si neînțelegeri cu privire la cum funcționează companiile de marketing și advertising.

Asculta episodul pe: Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts, Stitcher

Foarte mulți antreprenori nu înțeleg cum să delege către o companie de marketing sau cum să se asigure că banii cheltuiti pe publicitate chiar le aduc rezultate. În consecință, vom vorbi despre cum reinventezi un business tradițional într-unul digital, despre lipsa de educație a antreprenorilor cu privire la marketingul digital și de ce de multe ori cer lucruri imposibile sau care le fac rău, și de ce mulți antreprenori ajung la concluzia că sunt păcăliți de companiile de marketing. Vom vorbi despre cum scalezi o afacere și de ce, în cele mai multe cazuri, nu este o problemă de procese și oameni, ci este o problemă a modelului de afaceri, și îți voi dezvălui 2 tehnici pe care le folosesc frecvent pentru a reinventa companii de la rădăcină. 

Link
https://www.adlemonade.ro/

Transcript

(AL) – (0:01:53): Pe parte de digitalizare….trăim vremuri foarte schimbătoare și businessurile…au conștientizat în sfârșit că au nevoie să-și digitalizeze afacerea. Multe afaceri care erau în mediul offline, în interacțiune directă cu clientul, sunt acum în impas, în ceea ce privește viitorul afacerii lor, pentru că există restricții legate de virus și au conștientizat nevoie legată de…de reinventare, întrebarea este cum reinventăm un business tradițional și îl aducem în zona de digital? Este suficient să avem un site și atât sau este nevoie să parcurgem mai mulți pași în sensul acesta pentru a reuși să facem tranziție dintre offline înspre online și cum le îmbinăm, până la urmă pe cele două, pentru că….nu cred că mai e cazul să existe una fără cealaltă? Vorbim despre comerț, în general și nu despre ecommerce și comerț offline?  

(RC) – (0:02:55): Oh, Doamne! Digitalizare….cuvântul ăsta se folosește….cum folosesc politicienii responsabilitate. 

(AL) – (0:03:03): Exact!

(RC) – (0:03:04): Fiecare înțelege ce vrea din el! Cumva, înainte de pandemie, când se spunea digitalizare, antreprenorii înțelegeau să fie prezenți pe online….într-un fel sau în altul, cu un e-commerce, cu un site de prezentare, cu o pagină de social media, cu ceva. Să fie prezenți pe online…Acum din ce-mi dau seama, am impresia că antreprenorii încep să înțeleagă mai bine ce înseamnă digitalizarea…mai profund…și anume….automatizarea proceselor sau pur și simplu folosirea soft-urilor și hard-ului acolo unde este nevoie, pentru a eficientiza procesele. Pentru că digitalizarea n-ar trebui văzută altfel decât…am anumite procese și acele procese…o parte dintre ele se pot automatiza total, o parte dintre ele pot fi asistate de software, de…alt hardware…și așa mai departe…iar asta duce pur și simplu la creșterea productivității pentru că de-asta facem digitalizarea…vorbesc aicea în interiorul companiei. O facem pentru ca…cu, să zicem, 10 angajați să putem să avem rezultatele pe care le-am avea cu 20 sau cu 30 sau cu 40 de angajați. Asta-ți permite să scalezi mai repede, asta-ți permite costuri mai mici de management, asta-ți permite informație mai rapidă și așa mai departe. Cu privire la digitalizare, când vine vorba de marketing și sales, acolo este un alt univers! Nu prea sunt asemănătoare…adică,…..digitalizarea în interiorul companiei îți permite, după cum ai zis, să creștem, productivitatea angajaților și să scalăm mai ușor. Digitalizarea marketingului, digitalizarea vânzărilor ne permite să vindem mai mult cu mai puțin efort din punct de vedere al echipei. Adică, nu am nevoie de 50 de vânzători să creez o cifră de afaceri de 10 milioane; poate am nevoie…pot să fac asta cu 10 vânzători, cu 5 vânzători sau cu niciun vânzător. Din păcate,….eu ce văd este că….este o discrepanță foarte mare între ce înțeleg antreprenorii că se poate face sau ce înțeleg antreprenorii că este marketingul online și vânzările online și ce este cu adevărat. Și asta pentru că piața încă nu este educată….cumva…marketingul digital este destul de la început în educarea antreprenorilor. Înțeleg simplist! Majoritatea antreprenorilor ce înțeleg este un site, un shop online, o pagină de Facebook. Sau lucruri de genul ăsta! Adică,….destul de simplist….și apoi ce fac….ce mă doare pe mine….este că înțelegând atât de simplist, apoi se duc și fac aceste lucruri încercând să…taie la preț, să compare la preț. Și atunci se duc și zic: bun, deci, eu ce știu că am nevoie? Am nevoie de-un shop online și atunci, hai să vedem cine poate să-mi facă un shop online. Și mă duc la o companie și compania zice: 20 000 de euro! Mă duc la o altă companie și aia zice 10 000 de euro și mă duc la un Ghiță dintr-un apartament și ăla zice:..aaa, păi ți-l fac eu cu 700 de euro! Și acum, pentru că nu există educație, în capul antreprenorului, toate trei sunt niște shopuri online!         

(AL) – (0:06:51): Corect! Nu știe să facă diferența între valoarea pe care o primește pentru fiecare sună în parte. Ceea ce este oarecum de înțeles pentru că este în afara zonei sale de expertiză. Pe de altă parte…cred că și piața și furnizorii de astfel de servicii au un rol important în a-și educa clienții și a le comunica beneficiile pe care le livrează, nu doar un tag line…un preț afișat….  

(RC) – (0:07:17): E foarte greu să livrezi beneficii când nu ai același nivel de comunicare! Nu este ca și cum mă duc la un business și zic: ok! Am nevoie să-mi printezi 1000 de flyere. Cât mă costă, da? Acolo e simplu…orice om poate să judece….da….am câteva criterii după care judec: calitatea imprimării, viteza nu știu ce și-atunci lucrurile sunt simple…dar…în partea asta, tu n-ai timp să educi un antreprenor la…să zicem, de ce serviciile tale de marketing costă 50 000 de euro și ale altuia, care zice că și ăla face pagină de facebook și ăla face publicitate pe Google și ăla face shop online, de ce ale lui costă 5 000 de euro. Pentru că ai nevoie de educație să înțelegi acele beneficii. Asta e una dintre cele mai mari probleme! Pentru că degeaba se livrează beneficiile! Dacă intru acum, cred că și pe site-u tău dacă intri, care înțelegi mai bine decât mult prea mulți din piața asta de marketing online și advertising, tipul de client cu care te confrunți, dar și pe site-ul tău dacă intru, voi găsi lucruri pe care 90% dintre antreprenori habar n-au ce sunt…. 

(AL) – (0:08:35): Da…e și terminologia cumva specifică pe care o folosim, care creează o barieră de comunicare, într-adevăr, dar noi mizăm pe faptul că suntem prezenți în piață și educăm în mod constant antreprenorii, oamenii de marketing să înțeleagă marketingul digital și să-l îmbrățișeze în cunoștință de cauză. Dar din perspectiva mea, multe probleme vin, de fapt, din structura de business și din modul în care își gândesc businessul pentru că acolo nu există claritate și dacă eu nu știu unde vreau să îmi duc businessul, nu pot să declin mai departe în obiective de marketing și apoi în instrumente….  

(RC) – (0:09:15): Știi cum e? Care vine primul: oul sau găina? Asta e problema! Pentru că…cum putem să ne așteptăm la un antreprenor să gândească o strategie de business coerentă când nu înțelege c e se poate face în online? Înțelege mult prea simplist, și-atunci strategia lui reflectă asta, iar apoi, cu rahatul ăla de strategie vine și-l pune în cârca unor companii de marketing și zice: fă asta să funcționeze! Dar din nou…compania de marketing are expertiză pe marketing, nu are neapărat expertiză pe strategie de business și pe nișa clientului. Și atunci se întâlni turcul cu chinezul. Cine dracu iese câștigător de acolo? Pentru că în majoritatea cazurilor, dacă este să întrebi antreprenorii, aproape toți sunt nemulțumiți de compania de marketing cu care lucrează. Dar, de multe ori, sunt mult prea multe cazuri în care compania de marketing e problema, dar, sunt la fel de multe cazuri, în care compania de marketing n-are nicio vină. Antreprenorul nu înțelege ce face! Strategia de business este atât de ciudată încât marketingul online n-are nicio șansă! Poate să vină la tine un client care să zicem: el este obișnuit să vândă offline, să spunem. Să zicem ok! Acum am nevoie să-mi vină leadurile online; să-mi vină prospecții online! Și-i faci un landing page bun, poate-i faci 5 landing page-uri bune, îi aduci publicitatea necesară și aduci 100 de leaduri pe zi. Dar, apoi, procesul care vine după: de preluare, de lead, de oamenii ăia folosesc sau nu în CRM au o secvență de emailuri în spate odată ce a ajuns clientul la ei; vânzătorii chiar dau telefon când trebuie, chiar au tonul potrivit la telefon și așa mai departe, aia nu mai este în puterea ta ca și companie de marketing! Este în puterea lui! Iar apoi, omul respectiv, antreprenorul respectiv, vine și spune: da, tu îmi dai mie 100 de leaduri pe zi, dar nu pot să convertesc niciunul sau convertesc 1-2. Și atunci tu ești de vină! Compania de marketing!     

(AL) – (0:11:27): Întotdeauna noi suntem de vină! Da! Așa este…și în mod trist se întâmplă în multe cazuri, ceea ce spui tu: faptul că nu există pregătirea proceselor înainte de demararea campaniilor și noi cu asta venim și consiliem clienții tocmai pentru a ne asigura că pot să gestioneze eficient leadurile pe care le generăm. Dacă nu suni un lead, în maxim 24 de ore, preferabil și mai puțin, acel lead, 90% șanse sunt să nu mai fie interesat de businessul tău. Și atunci da…trebuie să avem o acoperire end to end până la urmă, de la primul click până la livrarea efectivă!  

(RC) – (0:12:12): Dar nu poți!

(AL) – (0:12:13): De ce?  

(RC) – (0:12:14): Pentru că asta înseamnă să lucrezi cu 10 clienți…cu adevărat! 

(AL) – (0:12:18): Aaaaa…pentru noi ca și agenție!

(RC) – (0:12:20): Da! Pentru voi ca și pentru companiile de marketing! Nu e scalabil! Dacă ai lucra doar așa, atunci ai putea să lucrezi să zicem doar cu 10 clienți; asta ar însemna…clienții ăia ar trebui să aibă un buget de marketing să te plătească pe tine de câteva sute de mii de euro pe an. Asta înseamnă că companiile de marketing ar putea să ajute doar companiile mari! Dar ce facem cu ăia mici? Care și ăia au nevoie să crească și de multe ori sunt companii mici care au mai multe motive să fie în piață decât companiile mari, adică oferă servicii mai bune și așa mai departe. Și cred că totul…sincer pleacă de la educația antreprenorului. Pentru că ideea nu este ca antreprenorul să se apuce să facă marketing. N-ar trebui să facă asta! Sunt alte responsabilități pe care le au antreprenorii! Trebuie să se ocupe de recrutări; trebuie să stabilească strategia bine, trebuie să stabilească obiective, lucrurile ăstea ar trebui să le ocupe 80% din timp. Însă, au nevoie să învețe ce se poate și cum funcționează! Nu ca să facă ei, dar ca să poată să gândească strategii și obiective! Pentru că altfel…lucrurile nu vor funcționa niciodată, cu adevărat! De exemplu, este plin de cursuri de marketing sau de marketing online sau de e-commerce și așa mai departe pentru marketări.    

(AL) – (0:13:44): Pentru marketări, exact! Cred că 99% din piață sunt pentru marketări și doar 1% pentru antreprenori și pentru a înțelege…..  

(RC) – (0:13:53): Exact! Dar partea interesantă este că…totuși antreprenorul cere marketărului anumite rezultate și de cele mai multe ori, acele rezultate sunt idioate! Așa că trebuie să fie mult prea…și trebuie investit mult mai mult în a face antreprenorii să înțeleagă ce e marketul digital și cum funcționează și de ce funcționează așa și ce se poate face acolo! Și asta odată, trebuie să existe informația din perspectiva asta și apoi…de făcut disponibilă…gratuit dacă se poate…adică…cât mai ușor….nu să încercăm să facem bani din informația aia….Compania respectivă care face acele cursuri sau persoana respectivă care face acele cursuri, să facă apoi bani din servicii, să facă apoi bani din produse, nu să facă bani din informația asta. Pentru că de informația asta au nevoie mult, mult prea mulți antreprenori și nu se învață în MBA-iuri; în școală nici nu mai vorbim! Nu se învață la ASE! Nu se învață în facultățile de management și așa mai departe. Dar depinzi de ea! Depinzi de ea 100%. Mulți…strategia lor de business este gândită din informațiile limitate la care au acces și pe care le știu! De-aia strategiile sunt atât de ciudate, de foarte multe ori! Și pui întrebări din ălea idioate: mă, da asta de ce nu face așa? Zice: păi, aaaa, nu m-am gândit niciodată că se poate! 

(AL) – (0:15:32): Mai este și reversul medaliei în care urmăresc diverse materiale de marketing și vin și cer agenției: fă-mi și mie exact la fel! Fără să-și pună întrebarea dacă e valabil și pentru modelul lui de business sau nu…strategia respectivă! 

(RC) – (0:15:47): Sau vin cu cifre….care sunt total nerealiste în capul lor! Îmi aduc aminte cu oroare de mult prea mulți antreprenori care aveau impresia: ok, deci fac un site de vânzare, fac publicitate, băi din 100 de oameni, trebuie să cumpere 30-40.  Stai, măi puțin, că rata de conversie medie e undeva la 1%; să nu mai vorbim că nu știm de industria ta, nu știm ciclul de vânzare, nu știm o grămadă de lucruri…dar vin cu cifre din-astea…..nu știu de unde le scot…pur și simplu din propriile lor presupuneri și pun așteptările astea asupra companiei de marketing! Și apoi, există companii de marketing fără etică, care zic: da! Facem! Iau bugetul și după aia dau din coate! Și sunt ale companii de marketing mai bune, care vin si spun: măi, dar asta nu e posibil și antreprenorul vine și spune: aa, păi, voi sunteți dobitoci! 

(AL) – (0:16:45): lasă că mă duc la Gigel că el mi-a zis că poate și poate pe 100 de euro pe lună și e disponibil la orice oră, pot să-l sun oricând…da…da…Sunt și multe discuții cu prietenii la o bere și mai aud că…Gigel a avut….sau are un site și vinde…nu știu ce fel de produse și are rată de conversie de 2%, vrea și el să facă site și să aibă 2% din prima zi! Chiar dacă este pe o altă ramură…are altă competiție….nu știe ce e aia poziționare și așa mai departe…deci, facem….copy paste…se copiază foarte mult din perspectiva aceasta doar pentru că la o bere prietenul lui a zis că face nu știu câte miliarde de lei vechi, că se practică și asta…. 

(RC) – (0:17:36): Păi, dacă suntem miliardari în lei vechi…păi…da…. 

(AL) – (0:17:43): Păi, dă mai bine nu, decât să zic: măi, am vândut de 10 000, e mai ușor să zici am vândut de nu știu câte milioane sau miliarde…e total altceva…e…..este de percepție…. 

(RC) – (0:17:54): Sună bine….Dar…sincer…ceea ce este nevoie este ca marketării și antreprenorii să fie pe aceeași pagină. Chiar dacă marketării știu cu adevărat cum să implementeze și antreprenorii știu doar ce înseamnă și cum funcționează, dar trebuie să fie pe aceeași pagină….pentru că asta este una dintre cele mai mari probleme. 

(AL) – (0:18:19): Ok! Și asta o facem prin educație.

(RC) – (0:18:21): O faci cu educația, da…și mai mult decât atât trebuie să o faci cu educație pe care oamenii vor s-o facă! Pentru că, hai să fim serioși: majoritatea antreprenorilor nu vor cursuri de dezvoltare personală, nu am nicio problemă cu ei, pentru că mulți dintre ei sunt mult mai bine fără cursuri de dezvoltare personală. Pentru că majoritatea au bullshit-uri în ele; pentru că majoritatea nu fac decât să-ți explice problemele pe care le ai și n-au nicio soluție sau soluțiile sunt niște lucruri vagi și care nu fac mult prea mult sens. Și atunci….oamenii care sunt mai pragmatici…n-o să ia…n-o să prindă acele informații…așa că degeaba…știi că mulți spun: nu că facem cursul și educăm oamenii! Păi, da, dar stai puțin că mai trebuie și să….oamenii mai trebuie și să asculte cursul. Și asta e o problemă mai mare decât să faci cursul. Și atunci…cursurile respective sau educația respectivă trebuie făcută din locul în care este acuma antreprenorul. Pentru că dacă fac un curs de digital marketing pentru antreprenori, da….de cele mai multe ori o să vezi că clienții sunt oameni care înțeleg deja digital marketing-ul. Cel puțin la un nivel. Mult prea puțini oameni care nu înțeleg digital marketingul și care ar trebui cu adevărat să învețe. La fel se întâmplă cu cursurile de management! La fel se întâmplă cu cursurile de sales! Și atunci trebuie să pleci dintr-o problemă pe care ei o au în acel moment și să deghizezi informația care pe tine te interesează în soluția acelei probleme! De exemplu, să faci un curs…un curs scurt despre cum să nu fi furat de o….agenție de marketing!     

(AL) – (0:20:08): Vai! Dar sună așa de urât! Deja pui agenția de marketing într-un con de umbră! 

(RC) – (0:20:14): Crede-mă, gândurile ăstea le au deja oamenii! Nu trebuie să mă feresc să le folosesc! Din păcate….le au majoritatea oamenilor! Că ei sunt furați de agenția de marketing, ca le iau banii și că ei nu primesc nimic înapoi. Oricum, asta-i perspectiva! Așa măcar mergi pe fricile lor! Și apoi pot să le explic de ce anumite servicii funcționează, de ce altele nu…ce ar trebui să măsoare și să-i ducă în ceva unde oamenii să poată să înțeleagă….sau…sub o altă umbrelă…se găsesc umbrele de probleme pe care oamenii le simt acum și ar urmări un video despre aia sau ar citi un articol despre aia, sau ar face ceva în legătură cu aia. Asta e soluția din perspectiva mea…pentru că altfel….vom continua să avem o mică clică de antreprenori care sunt educați și să tot educăm la ăia. Dar ce facem cu toți ceilalți care habar n-au? 

(AL) – (0:21:23): Da…e o chestiune…zic eu….în primul rând de percepție, pentru că vorbind cumva limbaje diferite, contează foarte mult percepția…ok …oamenii ăștia par profesioniști în ceea ce fac pentru că X, Y, Z sau oamenii aceștia par că mă fură pentru că nu reușesc să livreze X, Y, Z, pentru că vorbim de vânzări, de rată de conversie, în funcție de nivelul fiecăruia.   

(RC) – (0:21:51): De cele mai multe ori, perspectiva de furt este mai puțin legată de rezultate și mai mult legată de explicațiile rezultatelor. 

(AL) – (0:22:02): Exact…exact….

(RC) – (0:22:04): Oamenilor nu li se explică de ce au rezultatele ălea. Nu li se explică de la început ce așteptări ar trebui să aibă. Și intră cu niște așteptări nerealiste, iar apoi tu ești de vină că n-ai reușit să le faci în realitate fantasmele.  

(AL) – (0:22:22): Da! Și aici intervine tot educarea pe care o facem în procesul de vânzare, practic. În stabilirea coordonatelor pe care colaborăm. Așa este….Da sunt câteva pin points clare pe care le au antreprenorii în aceste…în aceste momente, în principal, acum în pandemie, legat de vânzări, dar nu există acel pod între…cum face digitalul să mă ajute să-mi cresc vânzările…  

(RC) – (0:22:53): Antreprenorii mereu au probleme cu vânzările! Asta e….

(AL) – (0:22:57): Da! Când merge bine cum fac să vând mai mult, când merge prost…de ce nu merg vânzările. Corect! 

(RC) – (0:23:03): deci, mereu vor avea probleme cu vânzările…și e normal…e jobul lor să….să-și crească constant compania și să nu fie mulțumiți de ceea ce au acuma…asta împinge creșterea companiei…dar eu revin la…problema principală și anume că….strategia companiei nu este construită din perspectiva unui om care înțelege și marketingul digital și marketingul normal și vânzările și procesele și sistemele unei companii! Așa că poate…una din soluții pentru antreprenori sunt companii care ar trebui să fie la mijloc, între compania de marketing și antreprenori. Companii care să ajute antreprenorii să-și definească strategia. Companii care le înțeleg pe toate! Înțeleg și ce înseamnă digital și ce înseamnă offline și ce înseamnă OOH-ul și ce înseamnă procese și ce înseamnă automatizări și ultimele tehnici care se folosesc în toată povestea asta. Cu ajutorul acelor companii, antreprenorii să-și creeze strategiile, iar apoi să externalizeze către compania de marketing bucata asta, către compania aia, bucata aia, către angajații interni, bucățile celelalte și așa mai departe. Dar, din păcate…nu avem prea multe companii de genul ăsta! 

(AL) – (0:24:30): Da! Nu există și e o nișă pe care și noi ne dorim să o…acoperim în viitor pentru că vedem că nu e suficient să faci doar o bucățică din tot puzzle-ul și în momentul în care  u există o viziune de ansamblu, chiar dacă tu îți faci bine felia ta, faptul că nu este calibrată cu celelalte procese din companie, cu celelalte canale de promovare, nu reușești să atingi adevăratul potențial al businessului respectiv. 

(RC) – (0:25:03): Eu pot să spun uite ce-am făcut în TBF Systems în legătură cu asta. Pentru că e aceeași problemă….Am făcut….TBF Systems ca o companie care să dezvolte software customs; software personalizat pentru businessuri pentru a-și automatiza managementul și a-și crește vânzările…și asta pentru că….oricât de mult ne-am dori ca…să găsim softuri care pur și simplu să funcționeze pentru noi, softuri deja făcute, de la un moment încolo asta n-o să se mai întâmple! Vei avea nevoie să fie personalizat pe cum funcționează compania ta și strategia care există acolo! Numai că…știam de la început că avem problema de vorbește turcul cu chinezul! Antreprenorul nu știe ce se poate face în software și hardware astfel încât să i se automatizeze businessul și să-și crească vânzările; programatorul nu știe business și-atunci din nou nu știe ce să-i propună, ăsta-i propune de fiecare dată: adică, să fac eu soft, zi-mi ce soft ai nevoie și ăla dă din umeri că nu știe ce soft sau îi dă vreo bazaconie. Pentru că el se gândește că aia ar funcționa! Și atunci ce am făcut? A fost să creăm deja modele de software care rezolvă problemele pe care antreprenorii le simt, deja! Și atunci, ai o problemă de generare de leaduri, avem un tip de software, care dacă este promovat cum trebuie, performează mai bine decât un landing page sau un site de vânzare. Ai probleme cu oamenii nu-ți urmăresc procedurile? Avem un tip de software pentru asta; este gândit prin sistemele mele și îl personalizăm exact pe sistemele tale și așa mai departe. Și de multe ori ai nevoie să vii cu un produs primate…Nu neapărat primate că…în sensul că nu se poate personaliza, ci în sensul că omul poate să-i vadă mai ușor rezultatul final. De exemplu, n loc să vând ca agenție de marketing…ok, vino la mine să luăm contul tău, să-ți facem noi publicitate și așa mai departe, poate aș putea să-ți vând la nu știu câte mii de euro, poate aș putea să-ți vând un concurs bine făcut care să-ți dubleze numărul de followeri sau un concurs bine făcut care să-ți dubleze numărul de abonați la un newsletter….sau un serviciu care să-ți livreze primii zece mii de abonați! Și…să știi… mă costă 10 000 de euro, dar am primii 10 000 de abonați! Unui antreprenor îi este mai ușor să gândească așa! Decât să zică… Hai să plătesc 500 de euro să…sau 1 000 de euro sau 2 000 de euro compania asta de marketing și să mă aștept eu la nu știu ce rezultate. Aia e foarte vag pentru mine ca antreprenor! Dar dacă mi le aduce așa sub formă de produse pre-împachetate, încep să înțeleg ce se poate! Și-mi este mult mai ușor să fac pasul și să iau acel produs! De exemplu, ar fi foarte ușor să vinzi către o bază de date pentru antreprenori un produs pentru, uite, primii 1 000 de abonați la newsletter. Mulți au auzit de e-mail marketingul ăsta ceva, dar n-au o bază de date de unde să pornească! N-au ceva. Și atunci, dacă tu vii cu pachetul ăla, în care e inclus tot: banii care o să-i consumați ca să aduceți publicitate, să faceți landing page-ul necesar, sau quiz-ul necesar, să faceți un concurs sau ceva, să faceți pentru activare, oamenii înțeleg rezultatul Ăsta e un lucru pe care pot să-l înțeleagă, față de a apela la serviciile unei agenții de marketing, la început. Pentru a face pasul! După care, normal că o să vrea și următorul produs și următorul produs și următorul produs, știi și le duci încet-încet și mai mult decât atât ai șansa să oferi…să-i oferi un curs de-al tău pe care să-l urmărească dacă vrea un anumit produs, care omul chiar și-l dorește!    

(AL) – (0:29:25): Da! Da! Mă gândeam acum că e interesantă abordarea aceasta de împachetare a serviciilor sub formă de produse pentru a le face un pic mai inteligibile și cred că e mai ușor de tradus și în beneficiile efective pe care le generăm clienților….

(RC) – (0:29:48): Da….oamenii înțeleg mai bine ce cumpără! Pentru că asta e și una din marile probleme: oamenii nu știu ce cumpără de la agenția de marketing și de-aia și cred că sunt furați! Că ei nu știu ce cumpără cu adevărat! Ce dracului se întâmplă în spate! Ei văd 3 ad-uri și nu știu câți vizitatori, care oricum nu știu ce fac pe site-ul ăla! 

(AL) – (0:30:08): Și vor și ei analitics și analiză de business și auditul site-ului…și dacă se poate între 3 campanii de marketing pe rând, dar totul în 100 de euro! Doar te plătesc! E ca și când mergi să-ți repari mașina; să-ți schimbi bujiile, dar vrei să-ți facă și schimbul de roți și schimbul de ulei în același preț…că e vorba tot de…o reparare a mașinii! 

(RC) – (0:30:37): Exact! Asta e o foarte bună comparație….cam asta fac…da…și nu o fac din răutate, dar nu înțeleg. Nu înțeleg! 

(AL) – (0:30:45): Ok! Noi tocmai de asta ne implicăm activ în educarea pieței. Probabil că e nevoie…e nevoie de o structură și mai bună și suntem mereu deschiși să înțelegem cât mai bine ceea ce își doresc antreprenorii pentru afacerile lor și să venim în…pro-activ spre ei cu soluții….

(RC) – (0:31:04): De unde am luat tehnica asta a fost din Fiver! Fiber a avut o strategie genială de a face lucrurile ăstea! Și anume zicea o chestie de genul: pentru 5 dolari îți aduc o sută de followeri. Și se vindeau pachetele ălea în draci! Deși, followeri ăia erau falși! Nu contează! dar ăstea sunt lucrurile cu care au început. Și-apoi au derivat de acolo site-uri, marketplace-uri, mult mai etici…în care fix asta…te duceai acolo și ziceai: ok, cu…aveai un produs pe care puteai să-l cumperi și zicea îți aduc 300 de leaduri din link team și te costă 900 de dolari. Lucruri de genul ăsta! pachete de genul ăsta!  

(AL) – (0:31:55): Da…dar vezi tu…și aici sau mai ales aici, sepune problema furtului. pentru că degeaba îți aduc eu 300 de leaduri din Bangladesh și din…Vietnam și mă costă de 10 ori mai puțin clickuri, dacă tu nu faci nimic ca și business cu ei…și atunci…ok tu ca și client cum distingi între o agenție care îți pune lucrurile verde în față versus Fiver unde plătești 5 dolari pentru 300 de leaduri?   

(RC) – (0:32:25): Da e o întrebare bună! Probabil că e bine să nu te bagi acolo unde ai putea să fii comparat cu genul ăsta de lucruri!

(AL) – (0:32:34): Nici nu vreau! Adică…nu am fost niciodată adepta luptei de prețuri! Nici pentru clienții mei, nici pentru noi ca și agenție. Cred că valoarea pe care o generezi în businessul clientului tău și cerând suma corectă, asta este…acesta este drumul pe care trebuie să mergi. Și asta am încercat tot timpul…să aduci cât mai multă valoare pentru banii pe care îi luăm. Câteodată am făcut foarte multe chestii gratuite, tocmai ca să crește partea aceasta de valoare și ne pune nouă businessul în….în pericol, pentru că afectează marja de profit și alocarea de resurse și toate cele! Dar e până la urmă spre binele clientului și tocmai ca să clădim această reputație la care muncim atât de greu și care se poate pierde atât de ușor. Și asta ne-ar duce și la punctul următor despre care voiam să vorbim, și anume, scalarea businessului și cum putem să creștem dincolo de digitalizarea ok…facem pasul digitalizării, dar cum reușim mai departe să creștem, pentru că o altă problemă  pe care am văzut-o în antreprenori, și sunt și eu în situația aceasta este că duci businessul până la un punct; în general, este limita antreprenorului respectiv și de acolo intri într-un platou și în momentul în care nu schimbi anumite lucruri, anumite procese interne, anumite….un anumit mod de lucru, nu reușești să treci de acest prag. Cum faci pasul acesta?    

(RC) – (0:34:15): Vestea proastă este că peste 90% din afaceri nu sunt scalabile. N-au fost gândite să fie scalabile. Și nu poți să le faci scalabile, pur și simplu prin a umbla puți la rotița aia…umbla puțin la rotița aia…îmbunătăți puțin procesul ăla. De multe ori trebuie să te dai în spate și pur și simplu să schimbi strategia cu totul, ce vinzi, către cine vinzi. Astfel încât să fie scalabil. Nu orice business e scalabil. Și de multe ori, strategia sau modul în care e gândit nu e scalabil. Nu poți, de exemplu să scalezi un restaurant care face o mâncare genială ro, vegană sau vegană sau eu mai știu ce alte epitete au găsit ăștia acum și să-l iau și să-l scalez ca McDonalds-ul. Păi, nu-mi permit produsele! Nu am de unde să găsesc atâtea talente! Pot să scot eu procesele lui Dumnezeu că nu voi putea să scalez cu studenți de 19 ani să-mi servească oamenii. Pentru că este un alt tip de produs care  necesită anumite skill-uri, necesită un anumit timp de training, un anumit buget de training…Și…dacă începi și iei în calcul și fluctuația personalului și așa mai departe, îți dai seama că, de fapt, nu poți să scalezi.  

(AL) – (0:35:44): Chiar dacă ai sistemele in place? 

(RC) – (0:35:48): Exact! Poți să vii tu cu toate procedurile, procesele să fie cu software și așa mai departe. Multe dintre companii și asta vorbesc despre majoritatea nu sunt scalabile. Pentru că strategia nu este, businessul nu este scalabil, cum este el gândit. De exemplu, este foarte greu să scalezi, pur și simplu o agenție de marketing care se bazează pe talente. Pe talente de marketing. Poți s-o faci….dar nici așa nu este la nu știu ce nivel de scalare! Adică, da o face Open Net-ul, o face McCann-ul dar gândește cu cine lucrează ăia; cât de puțini clienți au! Și-atunci îți permiți să ai 30-50 de talente într-o țară, să-i plătești pe ăia foarte bine și să iei cei mai mari 20-30 de clienți, dar nu poți să scalezi mai mult de atât. Pentru că ai nevoie de acele talente. Care acele talente, de multe ori trebuie să le crești. Ca să le crești îți ia ani de zile! Și așa mai departe! Și atunci întrebarea este: care este modelul de business care e scalabil? Acolo trebuie să te întorci! Și asta e diferit de la business la business, de la industrie la industrie; se pot face inovații; enorm de multe inovații. Când gândești așa! Când gândești: mă uit la modelul de business și zic ok, ce pot să scot maxim și totuși să dau valoare din ea? Și mai ales, ce pot să păstrez ca lucruri care sunt cel mai ușor automatizabile sau pot să le fac cu oameni care nu necesită 2 ani de zile de training, ca să le facă bine, ci necesită 2 săptămâni de training ca să mi le facă bine…..Din păcate, ca să nu mai vorbim de scalare, mulți dintre antreprenori au modele de business care ele nu sunt profitabile așa cum sunt.      

(AL) – (0:37:47): Și asta a dovedit-o chiar lockdown-ul recent. Faptul că nu au putut să reziste 2 luni cu venituri limitate și au trebuit să închidă. Și cunosc multe cazuri, în zona aceasta! 

(RC) – (0:38:02): Da! Mult prea multe cazuri, din păcate! Dar…nu-și urmăresc cifrele! Adică, ei nu știu exact cu adevărat dacă ei sunt profitabili sau nu. Și aici, din păcate, nu vorbesc doar de businessuri mici, vorbesc de businessuri cu cifre de 50 de milioane, de 100 de milioane. Și le vezi că ei nu știu cu adevărat dacă sunt profitabili! Da! În balanță, dă bine! Dar balanța e una! Să fiu cu adevărat profitabil e cu totul altceva! Și mai mult decât atât… antreprenorii mici nu-și iau în calcul timpul lor, expertiza lor, și așa mai departe. Și…dacă e să pui banii corecți pe timpul lor și pe expertiza lor, îți dai seama că nu ești profitabil ca și business. Dacă s-ar plăti în mod corect și ei și alte lucruri. Dar, totul se….se reduce la modelul de business….  

(AL) – (0:39:05): Ok! Și atunci, și-atunci ar trebui să ne întoarcem fundamental la…la modelul de business și să vedem cum îl….cum îl regândim pentru scalare, nu? 

(RC) – (0:39:17): Ai nevoie să descompui tot ce faci, ca produse, ca servicii…tot ce faci și tot ce poți să faci! 

(AL) – (0:39:25): Și-asta ar trebui s-o facem singuri sau ar trebui să avem un consultant cu care să facem? Pentru că, de multe ori, antreprenorii au teamă de a renunța la ceea ce au construit deja! 

(RC) – (0:39:35): Măi……de fiecare dată ai nevoie și de alte urechi și alți ochi și altă perspectivă. Acum, eu de ce nu sar și zic: da, ia un consultant, pentru că știu cum sunt majoritatea consultanților. Și nu înțeleg. De multe ori, ești mai fericit dacă faci un grup de 2,3,4 antreprenori  

(AL) – (0:40:01): Master Mind!

(RC) – (0:40:03):Exact! Un Master Mind și vă jucați cu modelele voastre de business…încercați să le faceți cât mai scalabile.

(AL) – (0:40:10): Corect! 

(RC) – (0:40:12): Dar, din ce-am observat, apropo de asta, antreprenorii se joacă mult prea puțin cu modelul lor de business! Adică, nu stau prea mult pre el…stau foarte mult pe….. 

(AL) – (0:40:23): Operaționale…

(RC) – (0:40:24): Exact! Cum îmbunătățesc asta, cum aia să meargă mai bine, cum cresc puțin asta și așa mai departe! Dar, de multe ori, e vorba lui Andrei Roșu, știi, alerg cu entuziasm în direcția greșită! Degeaba tu tot alergi acolo cu entuziasm! Că direcția nu e aia bună! Și de multe ori, modelele de business se transformă din joacă! Să te joci cu ele! Să vezi ce se poate! Și aici am câteva tehnici, pe care eu le folosesc constant cu mine, să mă scot pe mine din zona de confort și din rutinele de gândire pe care ajungi să le folosești constant. De exemplu, și antreprenori cu mai multă experiență, le este foarte greu să renunțe, exact cum spuneai tu, la modelul vechi de business. Îmi aduc aminte cum a fost cu….cum s-a creat upriserz. Am avut nevoie să am o discuție sau 2 nu mai știu câte totuși cu oameni care înțeleg foarte bine și au avut nevoie de destul de mult curaj să lase un model de business cu care ei erau obișnuiți și să accepte modelul ăsta de business, pe care lam propus. Și să treacă de la a vinde cursuri și cursuri și cursuri la a crea o platformă ca upriserz. Și asta înseamnă până la urmă schimbarea modelului de business! Pentru că nu mai era același business după! Era cu totul alt business! Făceai…aveai cu totul alte lucruri pe care trebuia să te focusezi decât o făceai înainte. Și….metodele mele sunt cam așa: eu am 2 pe care le folosesc! Una dintre ele este să iau lucrurile și să le duc într-o extremă sau în alta! Măi, îmi pun un scop de genul: eu vreau să fac, să zicem 100 de milioane de euro cifră de afaceri lunar cu agenția mea de marketing. Plec de acolo! Am nevoie de un scop! Clar! E mult prea vag contextul ca să scoți idei, dacă nu-ți pui un scop clar! Bun! Vreau 100 de milioane de euro cifră de afaceri anuală. Bun! Care ar fi un model de business prin care pot să fac asta, dar cu…nu a vinde servicii personalizate! Și-mi pun contextul ăsta și fac brainstorming; de asta ziceam un Master Mind ajută! Apoi aș zice? Cum aș putea să ating totuși cu agenția mea de marketing 100 de milioane, dar n-am voie să am mai mult de 100 de angajați?      

(AL) – (0:43:03): Deci, îi dai…îi dai mai mult context, practic? 

(RC) – (0:43:05): Exact! Apoi, iau și zic: cum aș atinge 100 de milioane, dar aș face marketingul complet într-o companie? N-aș avea voie să am clienți la cere doar fac câte ceva! Trebuie să fac marketingul complet! Cum așa face asta? Și tot schimb contextul! De la cum aș putea face asta cu 100 de angajați la cum aș putea face asta cu 10 000 de angajați? De la a vinde produse clare la a vinde servicii personalizate! De la a face doar în România, la a face în Europa! Și așa mai departe! Deci, tot pun contexte de genul ăsta! Iar, a doua metodă este să fac o listă cu toate presupunerile pe care le fac în business!    

(AL) – (0:43:52): Ohooo!

(RC) – (0:43:53): Exact! E normal să facem presupuneri! Nu putem să funcționăm fără presupuneri pentru că presupunerile nu sunt nimic altceva decât un shortcut pentru creier! O cale scurtă pentru creier! În loc să mai analizeze și aia, și aia și aia, și aia, datorită experienței avem deja o presupunere și atunci putem să ajungem mai rapid ude vrem, da? Că este o presupunere….că trebuie să mă întâlnesc cu un client ca să-i vând, că este o presupunere că un produs mă va ține cel puțin 1 an de zile, eh, presupunerea asta că un anumit produs mă ține cel puțin un an de zile, îmi permite să mă duc și să cumpăr un produs de, să zicem 200 de euro. Dacă n-aș avea presupunerea asta și ar trebui să stau să analizez la fiecare cumpărătură pe care o fac, aș obosi, pur și simplu! Și atunci crierul își creează aceste shortcut-uri care să ne permită să ne mișcăm mai cu talent prin viață! Numai că…enorm de multe presupuneri pe care noi le facem și în business și în viața personală n-au fost verificate; sau cel puțin nu s-a văzut, nu s-a lucrat să se vadă dacă se poate scoate o modalitate mai bună. Societatea este plină de presupuneri. De la faptul că trebuie să lucrăm de luni până vineri.        

(AL) – (0:45:15): De asta, nici nu se inovează, atât de des! 

(RC) – (0:45:20): Exact! De ce trebuie să lucrezi de luni până vineri? Cine a zis că aia este cea mai performantă modalitate? Pentru că eu le-am testat și în niciun caz nu e cea mai performantă modalitate de lucru. Dar cumva am ajuns…asta e o presupunere, din aia, care pur și simplu considerăm că așa ne este dat; nici măcar nu ne întrebăm cumva dacă ăsta nu e un lucru pe care noi l-am creat într-o perioadă care era foarte diferită față de ce trăim acum. Într-o perioadă în care munca pe care o făceam săptămânal era foarte diferită față de ce trăim acum. Față de munca pe care o facem acum! La fel, uite că lunile trebuie să aibă 30, 31, 30, 31 și așa mai departe. Atâtea zile trebuie să aibă o lună. Nu ne-a fost dat asta! Noi am ales-o la un moment dat! Iar dacă stai să faci puțin research să vezi de ce s-a ales asta, îți dai seamă cat de idioată e, și dacă te dai puțin în spate, realizezi că ar fi mult mai sănătos, de exemplu, să avem săptămâni de 5 zile. Nu de 7. Și luni…toate lunile să aibă 30 de zile, în afară de una care să aibă 35. Și atunci toate lunile ar avea 6 săptămâni, în afară de una care ar avea 7 săptămâni. Cât de ușoară ar fi planificarea așa? Cât de ușoară ar fi predictibilitatea așa? Și mai mult decât atât: dacă ar fi săptămâni de 5 zile, oamenii ar putea să muncească 3 cu 2, ceea ce este mai productiv, decât 5 cu 2. Adică, 3 zile lucru, 2 zile pauză. Sau 5 zile lucru, 2 zile pauză. Dar astea sunt presupuneri care pur și simplu merg. Și unele dintre ele este foarte greu să le schimbăm, pentru că toată societatea se bazează pe ele, cum ar fi, calendarul!     

(AL) – (0:47:14): Cred că este și o chestiune legată de predictibilitate și de stabilitate pentru că o mare parte dintre noi, oamenii, avem nevoie de niște repere cât se poate de fixe, pentru a ne….   

(RC) – (0:47:27): Cu siguranță! 

(AL) – (0:47:28): Și asta, apropo și de inovație și de a ne juca cu lucrurile din jurul nostru. În mod particular, cred că suntem afectați și de aceea etichetă de fail, de eșuare, de ratare. În societatea noastră românească nu e ușor să încerci să te joci și să dai greș. Inclusiv în modul în care ne creștem copiii! Vorbesc din experiență, pentru că am copii. Dacă fac o prostie, sunt direct etichetați, copil rău, da? Pe când copilul acela a încercat să facă un lucru altfel, și poate nu i-a ieșit! Cred că e important să-i educăm să înțeleagă ce învață din experiența respectivă, nu să-i punem eticheta: ai făcut o faptă rea, treci la colț; stai cu genunchii pe coji de nucă sau mai știu eu ce închidere în debara, am auzit în unele grădinițe; deci, mi se pare de-a dreptul oribil. Același lucru se întâmplă și în cazul antreprenorilor, da? Dacă am încercat ceva și nu ne-ai ieșit suntem puși la colț, fie de colegi, fie de clienți, fie de….    

(RC) – (0:48:37): Mai este și de lipsa de stimă de sine a noastră ca națiune, pentru că mi se pare interesant….mi se par interesante anumite reacții ale românilor, cu privire la chestii de genul: băi, toată lumea face o anumită presupunere și eu îmi dau seama că presupunerea aia e greșită și că ar putea să fie mai bine, dar imediat le apare un gărgăune în creier care le spune: măi, dar totuși, cine ești tu să vii să spui că un lucru care-l folosește întreaga lume, ar putea să fie făcut altfel mai bine? Și atunci, pentru că avem problema asta de cine ești tu, de multe ori nici nu le vocalizăm, adică le ținem în noi, ca nu cumva să fim judecați pentru ce naiba gândim. Însă, dacă te duci în business, apropo de presupuneri, poți să faci o listă de enorm de multe presupuneri. Și vreau să arat puțin, ok, cum se face inovația din a întoarce presupunerile pe dos, pentru că foarte multe ori inovația apare din opusul presupunerilor. Adică, ceea ce faci, vii și faci o listă cu toate presupunerile pe care tu le faci în business, de la operațional, la produse, la vânzare, la cum funcționează businessul și apoi scrii opusul presupunerilor în cea de-a doua coloană. După care, ei fiecare opus de presupunere și încerci să găsești o strategie prin care să poți să faci businessul ăla de 100 de milioane, dar cu opusul presupunerii ăștia adevărat. Și ăsta e un exercițiu de flexibilizare mentală foarte puternic. Și sunt enorm de multe inovații care apar, pur și simplu prin a rămâne în contextul ăla și a zice: ok, dar cum pot să fac businessul ăsta de 100 de milioane, dar cu opusul presupunerii mele real, nu cu presupunerea pe care o făceam până acum? Și, îți dau exemplu. Exemplu…prima oară, a apărut, să zicem restaurantul, da? Oamenii mergeau acolo și…venea un chelner…îi întreba ce voiau și așa mai departe. Una din presupuneri, în restaurante a fost ok…omul trebuie să vină și să fie servit. Omul trebuie să fie servit. Dacă iei această presupunere și o întorci pe dos, spune: omul nu trebuie să fie servit! Acum, cum faci un restaurant de succes în felul ăsta? Cu opusul presupunerii reale? Și apare: împinge tava! Oamenii nu sunt serviți, se servesc singuri! O altă presupunere care se făcea înainte: de exemplu, trebuie să fiu programator ca să folosesc un calculator sau trebuie să fi trecut printr-o școală ca să folosesc un calculator. Apare Steve Jobs. Creează Apple-ul! Nu mai trebuie să fii programator ca să folosești un calculator. Am nevoie să fiu…să stau la o masă ca să pot să folosesc un calculator! Opusul presupunerii, pot să folosesc calculatorul oriunde! Apare laptopul! De multe ori vedem că multe dintre…dacă este să creăm cu adevărat opusul presupunerilor noastre, de multe ori dăm în lucruri pe care dacă stăm să încercăm să le facem reale, vom crea inovație. Eu nu spun că inovația este de fapt, opusul presupunerii, ci modalitatea în care îți modifici procesele și modelul de business ca acel mel de presupunere să fie reală, aia e modalitatea prin care creezi inovația. Pentru că de cele mai multe ori nu o să menții opusul presupunerii, dar acel opus îți permite să găsești o soluție remarcabilă. De exemplu, îmi aduc aminte…eram în Kilo Stop și aveam o problemă cu a vinde pachetele de menținere. Oamenii cumpărau pachetul de slăbit, slăbeau; după care, le creștea stima de sine și considerau că nu mai aveau nevoie de…să-i mai ajute nimeni să se mențină la greutatea respectivă, așa că nu mai cumpărau pachet de menținere. Și asta era o problemă și pentru business în sine pentru că era un…o modalitate în sine să scoți mai mulți bani, dar, în același timp era o problemă pentru oameni, pentru că mulți dintre ei se îngrășau sau erau înapoi pe panta de îngrășare după ce slăbeau și nu….nu ne doream asta! Și făcând lista asta de presupuneri, una dintre presupuneri a fost fix asta. Oamenii trebuie să cumpere pachetul de menținere. Opusul presupunerii a fost: oamenii nu trebuie să cumpere pachetul de menținere! Acuma cum faci asta reală? Și-a fost simplu! Răspunsul a fost simplu! Incluzi pachetul de menținere în pachetul de slăbit! După care toată lumea își lua menținere! Pentru că slăbeau când cumpărau un pachet de slăbit, îl luau să zicem pentru 2 luni sau 4 luni, după care aveau 3 luni de zile de menținere. Și-atunci nu-și mai luau un pachet de…doar de 4 luni, își luau un pachet de 7 luni; cu tot cu menținere. Și în momentul ăla în care oamenii erau în fața faptului, normal că își doreau și să slăbească și să se mențină după! Și-atunci decizia era ușoară! Așa că astea sunt recomandările mele: odată să îți iei businessul și să îl pui în contextele ălea extreme cum am vorbit prima dată, și 2 să faci o listă cu toate presupunerile pe care le faci în vânzări, în producție, în livrarea serviciului; presupuneri legate de clienți, presupuneri legate de marketing; și așa mai departe și să treci prin exercițiul ăsta. Este câteodată mind fucking că te enervează, că nu găsești soluțiile, dar dacă stai cu problema destul vei găsi inovații pe care alții nu le vor găsi.   

(AL) – (0:54:39): Super! Mersi tare mult! O ultimă chestie legată de topicul acesta. Cât la sută din…sau câte ore din săptămână ai recomanda antreprenorului să aloce pentru partea aceasta? Pentru că mulți antreprenori sunt clar foarte prinși, fie cu operațional, fie cu planificarea afacerii, dar nu neapărat pentru acest proces. Cu, ar trebui să facem? Ar trebui să ne alocăm în fiecare dimineață o jumătate de oră sau să avem o zi dedicată pentru chestia sta? Care e sfatul tău?

(RC) – (0:55:15): Din perspectiva mea, antreprenorii performează mult mai bine pe zile tematice decât pe împărțiri pe ore, ale programului…adică, funcționează mai bine să aibă o zi pe săptămână pentru gândit și pentru a face genul ăsta de exerciții, decât să pui o oră în fiecare dimineață. Pentru că ai nevoie de timp să intri in flux, să stai cu problema și așa mai departe și mai mult decât atât creierul nu te lasă pentru că își aduce aminte stai că după jumătatea asta de oră sau după ora asta trebuie să fac aia și trebuie să mă duc nu știu unde și așa mai departe. Și atunci nu ești acolo 100%. În consecință, de fiecare dată recomand antreprenorilor să lucreze pe zile tematice. Dar cu privire la cum ar trebui să structureze timpul săptămânal sau lunar, după mine ar trebui să ai trei lucruri: 30% din timp să ți-l petreci pe recrutări. Ai nevoie să recrutezi lideri remarcabili, care să poată să scaleze lucrurile de care sunt responsabili, și mai ales să poată să le facă fără tine; să poată să le conducă fără tine; să poată să preia toate problemele de acolo; să poată să preia obiectivele de la tine și strategia și să poată să se ocupe de restul. Și 30% din timp ar trebui să-l ocupi cu recrutarea. Pentru că recrutarea de lideri nu este o recrutare cu ciclu scurt: de genul, fac acuma anunțul sau încep acuma să caut și îl voi găsi într-o lună. De multe ori, îți ia 6 luni, un an, doi, să găsești persoana și să reușești să-o convingi să se alăture companiei tale. Ceilalți 30% ar trebui folosiți pentru gândire de strategie, obiective, model de business. Iar ceilalți 30% ar trebui folosiți pe învățat! Ai nevoie să înveți! Pur și simplu! Să înveți ce se poate, cum se poate și așa mai departe pentru a putea să creezi strategii care chiar să funcționeze și să înveți înseamnă să citești, înseamnă să te întâlnești cu alți experți, înseamnă să faci ca teste și să vezi cum funcționează. N-ar trebui să fie…antreprenorul să facă altceva, în afară de astea 3! Dacă îți bați capul cu operaționalul înseamnă că ai lideri nepotriviți pe acolo.    

(AL) – (0:57:48): Da…spuneai de recrutarea oamenilor…dar cum te asiguri că se întâmplă delegarea taskurilor și că ei au înțeles practic care sunt obiectivele și își fac treaba? Nu trebuie să ai ședințe cu ei sau astea să dai mai departe managerilor….. 

(RC) – (0:58:05): Este prin modul în care structurezi obiectivele! Când delegi obiective au nevoie să vină la pachet…voi face un…un curs despre asta…foarte curând. În rezultate cheie în care să fie măsurabile și în care oamenii au nevoie să actualizeze progresul și ce se întâmplă constant. Asta e modalitatea prin care controlezi! Nu prin ce fac ei zi de zi! Aia e problema lor! 

(AL) – (0:58:33): Nu zi de zi, dar mă gândesc că trebuie să te auzi cu ei odată la 2 săptămâni sau măcar o dată pe lună să monitorizezi evoluția și să dai feedback, să faci coaching….

(RC) – (0:58:45): Dar nu ai nevoie să dai feedback….Feedback-ul este din măsurare, direct! Mi s-a luat asta de…au ajuns antreprenorii să-și blocheze afacerile pentru că pur și simplu ei au nevoie să dea feedback într-una! 

(AL) – (0:58:59): Guilty as charged! 

(RC) – (0:59:01): N-ai nevoie să dai feedback! De-aia ai omul ăla care e responsabil și ar trebui să fie mai bun ca tine pe bucata aia! De ce să-i dai tu lui feedback?  

(AL) – (0:59:09): Și atunci controlezi totul din sistem și din raportare?

(RC) – (0:59:12): Exact! Tu controlezi din modalitatea în care ai stabilit obiectivele! Aia este extrem de importantă și să fie asumate de persoană, de omul responsabil, iar apoi, normal că am o dată pe lună să am întâlniri sau chiar să ne vedem chiar și o dată pe săptămână să povestim, dar e vorba de a povesti și de a vorbi, nu de a da feedback sau de a te controla sau de a vedea ce faci tu sau lucruri de genul ăsta. Pentru că toate chestiile ăstea, de fapt, creează un context în care omul ăsta nu mai e responsabil! De fapt, tu ești responsabil! Atunci când tu trebuie să dai feedback; atunci când tu trebuie să spui dacă ceva e făcut bine sau nu; atunci când….dacă există probleme, atunci hai să facem o ședință să găsim o soluție, toate acțiunile ăstea care ele par foarte mișto și sună bine din toată dezvoltarea personală, problema cu ele, este că transmiți, și de fapt, creează un context în care tu ești ăla responsabil. Nu persoana aia! Cel care e responsabil dă feedback, de fiecare dată! Ție cine îți dă feedback?  

(AL) – (1:00:29): Pe munca mea sau pe munca….

(RC) – (1:00:31): Păi, pe ideile pe care le ai și pe ce implementezi! 

(AL) – (1:00:34): Alți antreprenori cu care sunt în Master Mind sau consultanți cu care lucrez.  

(RC) – (1:00:39): Da…dar știi foarte bine că ei nu-și asumă nimic din ce spun! 

(AL) – (1:00:42): Cu siguranță! 

(RC) – (1:00:45): Da! Oamenii nu fac asta! Tu când ai dat feedback că un design nu e bun, oamenii o iau de bună…

(AL) – (1:00:52): Ok!

(RC) – (1:00:53): Pe când pe tine te interesează să-ți urmărești rezultatele și să-ți înveți oamenii că ei sunt responsabili de acele rezultate! Ei sunt responsabili să găsească ce au nevoie să învețe! Altă tâmpenie pe care o văd la antreprenori spun ei la ce training-uri ar trebui să meargă angajații lor. Nu! Dă-le un buget de training și să-și găsească singuri pentru că asta înseamnă să aibă responsabilitate pe ceea ce fac și de fapt ăsta e lucrul care creează lideri!  

(AL) – (1:01:23): Da! Are sens! Cu siguranță! E un pic dureros din perspectiva antreprenorului pentru că, cu siguranță există și control fraeckness, ca să zic așa, tendința aceasta de a controla oamenii și dezvoltarea lor mai departe. E o barieră pe care trebuie să învățăm să o depășim, în primul rând, noi cu noi înșine.   

(RC) – (1:01:44): Este! Dar dacă antreprenorii care n-o depășesc…ei sunt blestemați să rămână la nivelul la care sunt sau….la un anumit nivel! Oricum aia nu e viață pentru un anumit antreprenor! Și mai mult sunt blestemați să nu crească niciodată oameni remarcabili, lideri remarcabili! Pentru că nu așa se cresc! Așa crești…handicapați! Nu în sensul rău…în sensul medical…de….   

(AL) – (1:02:12): Profesional…profesional vorbind, da…am înțeles!

(RC) – (1:02:15): Și e…..problema antreprenorilor…ei cresc așa…când tu ești mereu acolo să dai feedback, când tu ești mereu acolo să dai idei sau soluții pentru probleme, când tu ești mereu plasa de siguranță a lor, oamenii nu învață! Nu cresc! Nu e vorba de a fi bun! Sau de a fi rău! E vorba de a face ce e necesar, pentru ca oamenii să se transforme! Și asta e ceea ce e necesar! Dar, dacă tu nu îți bine treaba în stabilirea de obiective; lucru care nu este simplu, și lucru care oamenii o iau ca delegarea; aaa, e o….trebuie doar să spun ce să facă! Stabilirea de obiective e o artă! Trebuie să știi cum s-o faci! Dar, dacă îți faci bine treaba acolo, 

(AL) – (1:03:05): Impactează tot! Tot ce se întâmplă mai departe! Așa este! Tocmai de asta te întrebam cum…cum să ne alocăm orele pe săptămână, pentru că aici văd eu adevăratul challenge, pentru că lucrăm mult prea mult în operațional; majoritatea antreprenorilor, inclusiv eu sunt în această postură. Lucrăm mult prea mult în operațional și mult prea puțin asupra modelului de business și practic, deși spunem că facem bine businessului, de fapt ne autosabotăm și…am o listă lungă…după această discuție, ca să zic așa, de la a revizui agenda săptămânală până la investi mai mult în arta aceasta de a seta obiectivele. Că…cred că este una din cheile practic creșterii… 

(RC) – (1:03:58): E arma principală a antreprenoriatului! Unealta principală a antreprenoriatului! 

(AL) – (1:04:01): Dar nimeni nu-ți spune asta. Adică, citești articole și toată lumea îți spune că îți trebuie o idee strălucită sau îți trebuie bani sau îți trebuie nu știu, anumite cunoștințe….Nu-ți spune nimeni că este vorba despre a gândi…adică…tu…tu spui chestia asta clar în tot ceea ce comunici; că este vorba de sisteme, de a găsi oamenii potriviți și de a le da obiectivele potrivite!  

(RC) – (1:04:28): Din păcate, majoritatea sfaturilor pe care le vezi în online și la marii guru între ghilimele…trebuie să înțelegem că ei nu au construit un business scalabil…Ai grijă de unde îți iei acele sfaturi! Asta e cele mai important pentru că, din nou, cărțile sunt făcute să se vândă, nu neapărat să educe…  

(AL) – (1:04:54): Da…eu…încerc…încerc să-mi verific sursele…adică, lucrând în online am un double check la ce citesc și cum citesc și să fie surse cât mai credibile. Cu siguranță…e nevoie de experiență și de vorbit din experiență…nu neapărat din cărți….  

(RC) – (1:05:15): Cel mai interesant este să te uiți la lideri cum a fost Jobs. Sau lideri cum este Musk sau cum este Bezos și…. să-ți pui întrebarea: ok! Musk are 3 companii acuma care schimbă lumea! Crezi că a reușit asta prin a da feedback într-una? N-ai cum! Dar a știut ce se poate! A știut să recruteze lideri remarcabili și știe să seteze ținte! Clare! Și ăsta e unul dintre puținele lucruri despre care…despre care se vorbește….și una dintre cele mai bune tehnici de stabilit de obiective. A plecat din Google…Google-ul a permis….Google-ul așa a fost organizat și încă este organizat și a permis scalarea Google-ului cu viteza cu care a reușit să o facă!  

(AL) – (1:06:05): Din câte știu eu și angajații își setează singuri obiectivele! O parte din obiective sunt date de către companie, dar trebuie să vină și ei cu obiective suplimentare!

(RC) – (1:06:17): Da! Obiectivele mari, strategice, sunt de fiecare dată date de companie! Dar la fel de bine, înainte să fie date de companie și toți angajații pot să propună către omul care-i conduc obiectivele or și oamenii care conduc să propună mai departe! Adică…e…..în amble direcții și bottom to top și top to bottom! 

(AL) – (1:06:38): Asta aduce și  implicare mai mare din partea angajaților…Bun! Mulțumesc tare mult, Răzvan! E o plăcere să ne auzim! Felicitări pentru tot podcast-ul și tot sistemul TBF pe care eu îl urmăresc cu mare atenție și plăcere și îmi iau notițe zilnic! Îmi plac foarte mult pastilele de dimineață…acele e-mailuri scurte care dau așa un…boost…E ca un shake, știi, care-l bei la începutul zilei și îți dă energia necesară ca să pornești cu claritate în ziua care se…care se desfășoară în față și nu de multe ori…mă cam scutură….sincer…adică, e un wakeup call acolo care îmi spune. Hei…poate e cazul să revezi modul în care faci anumite lucruri! Chiar…anumite presupoziții pe care le am și ceea ce spuneai tu, niște gândiri limitative pe care le am în businessul meu și care acele mailuri de dimineață le cam zdruncină din temeli…..    

(RC) – (1:07:47): Mulțumesc! Mulțumesc și eu foarte mult, doamnă și…mă bucur că am reușit să stăm de vorbă! 

(AL) – (1:07:52): Cu mare drag! Mult succes mai departe și să vedem TBF acolo….pe culmile gloriei! Să-ți atingi misiunea cu el…cred că asta e cel mai important!  

(RC) – (1:08:08): Mulțumesc că ai urmărit acest episod din TBF Show. Vreau să-i mulțumesc Annabellei pentru timp, pentru prietenie și pentru efortul pe care îl depune în educarea antreprenorilor cu privire la marketingul digital. Dacă vrei să fii anunțat de fiecare dată când lansăm un nou episod din TBF Show intră pe TBF. ro și ai grijă să te abonezi. Până data viitoare, îți urez mult succes, și normal: rămâi nerezonabil!   

TBF
Copy link
Powered by Social Snap