TBF

EpisodUL #5

E

În acest episod îl am invitat pe bunul meu prieten Vasile Capriș, fondatorul HydroSystems, distribuitorul principal de sisteme de irigații în Dedeman și antreprenorul din spatele AiCuCe.ro, un magazin online care oferă sisteme complete DIY pentru irigații, agricultură, energie regenerabilă și multe altele.

Asculta episodul pe: Apple Podcasts, Spotify, Google Podcasts, Stitcher

Vom vorbi despre cum restructurăm vânzările de teren în timpul carantinei, despre politica de prețuri și discounturi pe perioada crizei, despre reinventarea afacerilor de distribuție și de ce au oportunități mari în aceste vremuri, despre bonusarea oamenilor și a vânzătorilor în recesiune, despre schimbarea comportamentelor oamenilor în online și despre motivarea angajaților care nu dau bir cu fugiții.

Colaborez cu Vasile foarte strâns de mai mulți ani și pe lângă faptul că îmi este client și un prieten bun… îmi este și partener într-o companie de construcții. Vasile a plecat de la a fi miner și a ajuns să creeze afaceri cu o cifră de afaceri de peste 5 milioane de euro anual și care angajează peste 60 de oameni… chiar și în criză. Este exemplul viu de reușită în antreprenoriat, atunci când toate șansele sunt împotriva ta. Însă Vasile mi-a câștigat prietenia și respectul printr-o integritate dusă la extrem. Îți spune verde în față cine este, ce crede și ce vrea. Nu se dă înapoi de la cuvântul lui pentru nimic în lume și este unul din oamenii pe care știu că mă pot baza oricât de grele sunt vremurile.

Link-uri:
https://folie.hydrosystems.ro/
https://aicuce.ro/

Transcript

VC: (00:02:18) Prima întrebare pe care aș vrea să ți-o pun este legată de această situație. Cum vezi tu criza actuală? Care sunt pericolele cele mai mari în acest moment în această criză, în special de societățile comerciale din orice domeniu, pentru că vedem că criza lovește absolute toate domeniile, direct sau indirect? Care crezi tu ca sunt cele mai mari pericole care ne pândesc la acest moment? 

RC: (00:02:46) Vreau să te corectez puțin. Nu sunt toate industriile afectate. Unele industrii chiar cresc foarte accelerat în perioada asta. Nu știu cât timp își vor putea menține creșterea, pentru că totuși este o creștere bazată pe faptul că oamenii și-au mutat resursele întro parte în alta. Adică nu mai au nevoile pe care le aveau înainte – au altele. Nu mai fac entertainment în restaurante, acuma și-l fac acasă și plătesc NETFLIX, și-atunci restaurantele pică, NETFLIX-ul crește. Însă, de ce spun că nu știu cât se va menține, este în funcție de cât ține și cât de adânc ne vom duce într-o criză economică, din nou va fi o schimbare foarte mare. Dacă prima schimbare de comportament a fost ne mutăm cheltuielile și nevoile de pe lucrurile din exteriorul casei pe lucruri pe care putem să le facem în interiorul casei, în momentul în care criza economică se va instala cu toate picioarele și mâinile și tot ce mai are, oamenii vor trebui sa facă din nou o schimbare, și anume să-și regândească toate cheltuielile și pe ce sunt dispuși să cheltuie, astfel încât să poată să supraviețuiască, să-și ducă o viață cât de cât normală, cât pot să o ducă. Așa că, din perspectiva comportamentului clientului, este prima schimbare pe care am văzut-o, în care anumite business-uri cresc și altele scad sau sunt puse la pământ, dar a doua fază a crizei economice, vorbim doar de partea economică, se va întâmpla în momentul în care oamenii își consumă resursele și atunci își vor schimba comportamentul de pe a cheltui bani pentru confort în a cheltui bani pentru supraviețuire. Când vorbesc supraviețuire, vorbesc nu mai cheltuie bani pentru entertainment, nu mai cheltuie bani pe nimic care nu le este esențial și atunci absolut toată industria, inclusiv cele care erau la pământ dar și cele care crescuseră, toate industriile se vor duce în jos. Cât de puternică va fi criza asta nimeni nu știe și rugămintea mea ar fi să încercați să nu mai ascultați nici o previziune, pentru că nimeni cu adevărat știe. Am trecut prin multe și crize economice și crize…. și pandemii dar nici una ca asta. Nicio pandemie nu a închis două miliarde de oameni în casă. Nicio pandemie nu a închis atât de mult producția și să oprească pur și simplu modul în care își trăiesc oamenii viața în mod normal. Și atunci nici economia nu știe exact ce se întâmplă, care vor fi repercusiunile în oprirea producției și consumului pentru o lună de zile, pentru două, pentru trei, cât va dura. Sunt doar speculații iar, înțeleg că fiecare își caută cumva lumina de la capătul tunelului, se agață de orice speranță văd și văd că, ok, în trei zile au crescut, a crescut bursa americană și ăsta este un semn că își revine economia. Nu! E pur și simplu o speculă bazată pe faptul că Trump anunță câteva triliarde băgate în economie. Sunt pur și simplu reacții, însă sunt lucruri care, câteva zile sau poate săptămâni va fi ținută ok, după care, când încep să se vadă efectele reale, iarăși va pica, după care tot așa. Va fi vestul sălbatic cu privire la bursă și bursa, fie că la noi în România nu este foarte puternică și nu afectează, să zicem, mult prea mult economia însă ne afectează economiile celorlalți. Mai mult decât atât, ca și parte interesantă din ce se întâmplă,  în ce s-a întâmplat cu China în povestea asta – China a reușit să iasă din criza creată de pandemie destul de repede, cu foarte puține pierderi și umane și economice, pur și simplu pentru că au dictatură și au putut să se miște așa cum trebuiau să se miște, într-o situație de genul ăsta, însă pe ei îi afectează în acest moment mai mult faptul că există pandemie în toată lumea, decât faptul că era o epidemie de astfel de virus la ei în țară. Pentru că au scăzut enorm de mult comenzile și atunci încep să disponibilizeze oameni, nu datorită virusului în țara lor, ci datorită faptului că nu mai merge economia în restul lumii. Așa că, ca și pronosticuri, mi se pare odată greșit să facem pronosticuri și să încercăm să le facem, pentru că nu știm, nimeni nu știe. Sunt doar lucruri, ori să ridice moralul ori să scadă moralul. Însă abilitatea cea mai importantă, sau lucrul care ne va salva, într-un fel sau în altul, în toată povestea asta, este un lucru pe care l-au zis enorm de mulți până acum și este puterea de a te adapta. Dar din perspective mea, cea mai mare greșeală – și noi ca nație, ca români, suntem mult mai tradiționaliști ca alții – este să ținem cu dinții de ceea ce știm, de trecut. Să ținem cu dinții de faptul că noi avem acum o companie care produce cărămizi, noi avem o companie care face salopete, noi avem o companie care face cutii, noi avem un restaurant. Faptul ca ținem cu dinții de această definiție a business-ului nostru, va fi, probabil, lucrul care va băga cei mai mulți antreprenori în falimente și care le va distruge și viața lor și a angajaților lor, și vor avea o perioadă extrem de grea în următorii ani. Singurul lucru care te poate salva în perioada asta este să știi când să spui stop la ceea ce știai ca sa începi ceva care funcționează în momentul ăsta. Mereu va funcționa ceva și mereu va funcționa ceva undeva așa că, pur și simplu, prima oară e  abilitatea de a spune stop la ceea ce știai, iar apoi este abilitatea de a spune “dacă am reușit să construiesc aia, pot să construiesc și altceva, pot să rezolv și o altă nevoie care acuma este în cerere”.

VC: (00:09:48) Deci, practic, unul din cele mai mari pericole pe care le vezi tu acuma, este, cel puțin pentru noi, românii, este să rămânem în zona de tradiționalism, în zona activării instinctului nostru de supraviețuire, pe care ne-am bazat până acuma și a funcționat până acuma, și, practic, cheia, sau una din posibilele chei de a ieși din situația este să ne reinventăm, adaptându-ne și căutând altceva.

RC: (00:10:14) Da.      

VC: (00:10:16): OK, nu pot să mă abțin să nu te întreb, în acest caz, cum să facem asta, în momentul în care deschizi internetul, și te uiți pe email, și te uiți pe notificările din toate rețelele sociale, și peste tot și vezi o grămadă de specialiști, o grămadă de traineri, o grămadă de oameni specializați care oferă tot felul de webinarii, tot felul de cursuri – cum să te adaptezi, cum să faci, cum să bla-bla-bla – și stau și mă uit că, cel mai probabil, foarte mulți – 80%, 90% dintre ei – habar n-au despre ce vorbesc, pentru că nu au trecut prin lucruri de genul ăsta – nimeni nu a trecut – dar nu au avut o criză serioasă sau nu au condus companii, sau nu au trebuit să fie în postura antreprenorului adevărat care trebuie să găsească soluții și pentru salarii și pentru plăți.

RC: (00:11:11) Nu, nu știu, nu știu limita, dar își dau cu părerea și au impresia că ce sună logic este și real.

VC: (00:11:19) Exact, exact! Și, atuncea, asta era întrebarea mea: cum să ne ferim de  astfel de “oportunități”, să le numim așa, poate între ghilimele, în care diferiți specialiști vin și “uite, vă spun eu că faceți așa și să faceți așa și să faceți așa”.

RC: (00:11:38) În primul rând, în primul și primul rând aveți grijă în faptul că, acești ziși “specialiști”, modalitatea în care îți maschează lipsa de expertiză și lipsa de capabilități este  prin a vorbi în povești și metafore, nu știu să spună ceva cu adevărat  concret. Au povești și metafore despre cum se îngrașă lupul, ursul vara și hibernează iarna. Au povești și metafore în anotimpuri și în tot felul de alte … modalități, pentru a ascunde lipsa de expertiză, de fapt, la ceea ce se întâmplă sau, pur și simplu, pentru a recunoaște adevărul unei astfel de crize.  Doi, pot să spun doar ce fac eu. Asta, prima am spus-o, pur și simplu, că am văzut mult prea mulți care acuma vorbesc doar în povești și metafore și încearcă să pară inteligenți în ceea ce spun.

VC: (00:12:44) Mai și folosesc și niște exemple din astea de, de te umflă râsul, adică  total ieșite din context, cu total .. fără nicio legătură cu ce se întâmplă acuma și li se pare că descoperă acuma gaura la macaroane și iți dau rețeta cum să le faci și tu.    

RC: (00:13:02) Au venit și la mine destui în ultimul timp: “Auzi, am văzut asta la nu mai știu cine. Crezi că este ok să o fac?” Și mă luam cu mâinile de cap, parcă nu, parcă, pur și simplu, nu realizează unde sunt. 

VC: (00:13:15) Exact despre asta vorbesc. Pentru că foarte mulți antreprenori sunt foarte confuzi acuma. Nu știu ce să facă, nu știu ce să aleagă. Îți spun din experiența mea proprie, în ultima săptămână practic, în fiecare zi primesc de la diferiți clienți de-ai noștri cereri de amânări de plată pentru  că nu mai pot să facă față cu plățile sau sunt speriați – nici măcar nu au ajuns cu biletele la ordin sau cecurile la scadență și ei  deja încearcă să le amâne. Chiar nu știu pe unde să scoată cămașa. Unii dintre ei merg chiar mai încolo și zic “gata, am închis compania!” deși, pot să aibă potențial și pot să meargă mai departe, pot să găsească soluții dar se sperie. Deci, toată lumea e confuză, toată lumea e speriată și atuncea, bineînțeles, în momentul ăsta zici “ok, hai să mă uit să văd ce naiba mă fac”. Și începi și cauți, și îl vezi pe ăla că zice aia, îl vezi pe celălalt că zice aia și, de fapt, asta era esența, cum, supărare, facem să ne, ne ferim de oameni care nu știu ce vorbesc?      

RC: (00:14:19)  Apropo de asta, înainte să  răspund, am, cred că zilnic mai apare câte unul, când postez eu Fundamentul Zilei pe Linkedin, care vine el și explică că de fapt de ce lucrul ăla pe care eu îl transmit acolo nu este adevărat și cumva pentru mine ăsta e mereu un semn să-mi dau seama cât de puțin se înțelege de fapt în situația în care suntem, sau ce funcționează sau ce nu funcționează într-o situație de genul ăsta, pentru că, atunci când mai apare câte unul care își cunoaște el o singură industrie, cum a mai apărut unul – e software developer sau ceva în software development – și apare: “Nu, e micro management să faci două întâlniri zilnice pe zi. Nu mai spune chestia asta că e un rahat.” Asta te împinge când îți cunoști o mică bucățică și generalizezi că așa funcționează toate companiile. Poate software-ul, partea de software, având o companie de software, nu este prea afectată în acest moment,  mai mult decât atât, crește în perioada asta. Dar stai să-i vezi după ce termină fundul sacului și  nu mai au oamenii bani să investească, să încerce să scoată cămașa pe internet, să vezi ce se întâmplă atunci.  Însă ai industrii în care lucrurile se schimbă de la oră la oră, se schimbă de la … din două în două ore. Oamenii, pe bună dreptate, încep cât de cât motivat ziua, iar în trei ore sunt la pământ, simt că nu mai găsesc nimic. Să poți să menții cât de cât, nu optimism idiot, dar cât de cât o energie bună în echipă, astfel încât să faci lucrurile care ști că ar trebui să le faci, nu să, pur și simplu, să oprești să cazi pradă nebuniei. Este nevoie de astfel de lucruri și, pur și simplu, mă uit cât de mulți “dătători de seamă” sunt, ”dătători cu părerea”, parcă este sport profesionist. Faptul că ai o companie, sau ai avut o companie, îți dă dreptul să știi despre toate companiile ce funcționează și ce nu. Faptul că ai copiat niște lucruri din niște cărți și ai făcut niște cursuri pe baza asta,  îți dă dreptul să spui ce ar trebui să facă ceilalți  în contexte de genul ăsta. Și mai mult decât atât, din păcate, la unii dintre ei le știu și grădină internă, știu cât de praf sunt ei în interior, dar sfaturile care vin spre exterior sunt de fiecare dată logice și frumoase. Ce fac eu să mă țin departe de astfel de lucruri – pentru că și pentru mine este asta, nu le știu pe toate, continui să mă informez, continui să învăț cât de mult pot – dar regula mea este așa: pentru mine, trebuie să se respecte fundamental. Eu tot vorbesc de fundamente, fundamente.  Fundamentele sunt lucrurile care sunt universal valabile. Sun lucruri care sunt universal valabile în vânzări, sunt lucruri universal valabile în business, în managementul oamenilor, în orice. Pe baza lor și pe combinații diferite de aceste fundamente se creează  toate tehnicile care funcționează  bine sau șmecheriile de marketing, de vânzări și așa mai departe. Ele de fiecare dată, cele care funcționează, sunt bazate pe niște lucruri fundamentale. Cele mai fundamentale lucruri în lumea noastră sunt legile fizicii: gravitația, orice acțiune de o anumită forță are o reacție egală cu forța respectivă. Sunt lucruri, pur și simplu, fundamentale și  același lucru există și în business. Eu când mă uit la o idee sau la o propunere, îți dau exemplu: m-au întrebat cred că zece oameni în ultimul timp de “Da’ am văzut eu că mi-a zis cineva că acuma dacă dăm discounturi se cumpără. Că oamenii, sunt oameni care au bani și care, dacă văd discount  la o vacanță,  atunci o vor cumpăra pentru că este la un preț bun”. Asta înseamnă că nu înțelegi fundamental ce se întâmplă. În momentul ăsta oamenii nu sunt în problemă de bani, oamenii, cumpărătorii finali, pentru că încă mai ai ceva rezerve, încă își mai primesc o parte din salarii, mulți dintre ei încă mai muncesc… Dar, trebuie să înțelegem că orice cumpărătură făcută se face pe o nevoie. În momentul în care nevoia nu există, prețul poate fi stupid  de mic sau gratuit, pentru că nimeni nu îl ia.  Acuma toată lumea sare și dă  consultanțe gratuite, dă tot felul de chestii gratuite care de fapt, din perspectiva mea, când ajungi și le vezi, de fapt nu sunt gratuite. Te duci să faci consultanță cu o anumită persoană care zice că te ajută și tu  după aia, după ce te-a ajutat puțin, ți-a dat câteva sfaturi generale,  zice că dacă vrei mai mult trebuie să plătești. Dar nici măcar ăia, care dau astfel de chestii total gratuite, oamenii nu se înscriu pentru ele și am tot văzut peste tot oferind lucrurile respective și spunând, comentează la mine pe postare, sau ceva de genul dacă vrei și lucru cu niciun comentariu, Și, asta se întâmplă pentru că, dacă vrei să vinzi absolut orice trebuie să poți să vinzi pe o nevoie reală, nu pe o nevoie pe care noi încercăm să o îmbrăcăm ca și cum ar fi reală. Marketing-ul este înțeles destul de prost, este înțeles ca o idee de pot sa iau un rahat și să-l împachetez în ceva în care să-ți pară că este o nevoie reală. Ăla nu-i marketing, aia e odată înșelătorie și nu prea funcționează, și, mai ales, nu funcționează în crize. Marketingul adevărat este abilitatea de a găsi nevoile reale ale clientului și să transmiți asta către un centru de R&D sau producție care să creeze un produs, care să vina pe nevoia respectivă din piață. Iar apoi, da, să fac comunicarea, să fac traducerea dintre ce înseamnă, de ce am făcut produsul ăsta pentru tine, și de cum te ajută pe tine. Dar marketingul începe de la produs, de la construirea produsului și alegerea țintei. Și… eu de fiecare dată, pentru a evalua lucrurile care sunt dispus să le testez sau nu sunt dispus să le testez, mă duc la partea fundamentală, să le verific: măi, există o nevoie pe un astfel de lucru? Contextul ăsta nou – de frică, de spaimă, de incertitudine pe viitor, de inabilitate de a ieși din casă – creează un context propice pentru ca omul să simtă că are nevoie de acest produs, sau nu? Dacă nu creează, orice discount din lume nu o să mă facă sa mi-l cumpăr. Mai mult decât atât, toți se bazează acum (că) există oameni cu bani. Am avut ieri o discuție cu un arhitect la care țin foarte mult, îl cunoști și tu, Vasile, și încerca să-și găsească totuși o punte de speranță, că totuși sunt oameni cu bani care vor continua să.. care, în lunile care urmează vor vrea să facă proiecte, ca să nu stea degeaba, ca după aia să construiască. Și nu vreau să fiu ăla pesimistul, dar nici un om întreg la cap, care are o sumă de bani acum cash, nu-i va cheltui până când nu vede că se ajunge la fundul sacului la toți ceilalți. Pentru că atunci scoți cea mai mare valoare pe banii pe care-i ai: cumperi de trei ori mai mult, cumperi de patru ori mai mult. Și nu știu dacă asta e etic sau nu-i etic, dar este realitatea, este ceea ce se întâmplă și ceea ce s-a întâmplat în economie de când e lumea, din noi este o parte fundamentală. În consecință, ca să evaluezi sfaturile oamenilor, evaluează-le bazate pe fundamente, există ceva real în spatele lucru? Nu dacă exista există logică, pentru că ei o maschează într-o logică falsă, o maschează într-o logică de genul: dacă dai acum discount mare la o vacanță, peste un an de zile… atunci eu zic: da, ca să economisesc, uite, cât pot să economisesc și am acuma ceva bani, hai ca-i cheltui. Logic sună bine, dar fundamental este total greșit. Nevoia nu exista pentru că oamenii au incertitudine pe viitor. Nu poți să vinzi ceva pentru viitor, când oamenii nu pot să vadă acel viitor. Și mai mult decât atât, în crize și când intervine nevoia de supraviețuire a oamenilor, oamenii nu mai fac nimic pentru termen lung, tot ce vor este termen scurt, ni se schimba shift-ul mental complet. Și-așa noi, ca nație, nu prea ne place sportul gândirii pe termen lung, dar, să nu credem criza va …  ne va face sa credem mai mult pe termen lung. În niciun caz, ne face să gândim și mai mult pe termen scurt, adică ce fac mâine, ce fac poimâine, cum îmi rezolv problema asta acută de acuma și chiar dacă nu mai pot să trăiesc cu ea. În consecință, eu ceea ce fac este asta –  este să reduc lucrurile la părțile lor fundamentale. Am norocul să am expertiză și să fi trecut cu adevărat prin peste 300 de business-uri, cred ca am trecut de 400 și … mama lor de industrii încât să-mi fie ușor să văd acele bullshit-uri. Însă, atunci când mă depășește, mă întorc de fiecare dată la lucrurile fundamentale, care sunt adevărurile fundamentale care guvernează orice lume: guvern.. este guvernată de nevoie, este guvernată de nevoia de a mă simți bine, este guvernată de nevoia de a avea speranță, este guvernată de nevoia de a crește, într-un fel sau în altul? Dar trebuie să înțelegem psihologic cum se întâmplă lucrurile astea, pentru că în momentul în care îmi este atacată nevoia de supraviețuire, asta guvernează asupra tuturor celorlalte, pe celelalte le face total irelevante.     

VC: (00:24:44) Ok, pornind de la câteva lucruri pe care le-ai spus tu vreau să-ți mulțumesc… și pe această cale, pentru toate aceste fundamente pe care tu le postezi pe Linkedin, sincer iți spun că pentru mine sunt o sursă de inspirație foarte mare. Tu m-ai ajutat foarte mult și în mod direct dar m-ai ajutat și indirect, pentru că mi-ai fost și-mi ești în continuare mentor și direct dar și atuncea când tu nu știi mă inspir din ideile tale și din explicațiile tale și încerc sa le transpun în activitatea de zi cu zi, cât mai mult posibil. În acest sens …

RC: (00:25: 25) Mulțumesc mult!

VC: (00:25:25) asta am început și noi să facem de ceva timp, cam de doua săptămâni. Practic, lucrăm cu toții de acasă, noi suntem acum aproape de 60 de persoane, și doar echipele de la depozit lucrează direct la depozit pentru că acolo trebuie să livrăm și nu avem cum să stăm (de) acasă, însă și acolo suntem împărțiți în câte două echipe, să evităm riscul de închidere în momentul în care, Doamne ferește!, se întâmplă ceva, ca vreunii dintre colegi să fie infectați sau ceva, astfel să nu trebuiască, să avem cine să se mai ducă la depozit, însă toți ceilalți lucrează de acasă și avem câte două întâlniri zilnice, în care, remotely, prin care ne ținem la curent și practic ne adaptăm și asta este politica de bază: fraților, ce a funcționat până acuma nu mai funcționează, trebuie să găsim soluții noi, trebuie să găsim gândiri noi, să inventăm lucruri noi, și să încercăm să le aplicăm. Unele s-ar putea să meargă, altele s-ar putea sa nu meargă, dar trebuie să le încercăm, cât mai multe și cât mai eficient cu putință, să putem să alegem pe cea care … care ne duce mai departe. Oamenii nu au o problemă în privința asta. Inclusiv am implementat acea întâlnire săptămânală, cu toată lumea, în care, pur și simplu, ne luăm cafeaua împreună – o oră, miercurea de la ora 10:00 efectiv intrăm pe Zoom și e toată lumea, ne vedem cu toții, ne bem cafeaua împreună, nu vorbim absolut deloc de muncă, ci doar ne socializăm, să zicem așa, și oamenilor chiar le place  foarte, foarte mult, și încercăm să, să păstrăm această comunitate, această familie împreună, să, să simțim cu toții că suntem parte din asta și că putem să trecem împreună prin chestiunea asta. Chiar funcționează, și, din fericire, noi am și fost oarecum pregătiți pentru munca asta de la distanță, în sensul că și înainte aveam toate echipamentele puse la punct și, în orice moment, puteam să lucrăm  acasă. Toate sistemele și toate astea erau pregătite, ceea ce a ajutat enorm, pentru că, în momentul în care s-a pus problema, doar am dat directiva clară “stăm acasă” și de a doua zi toată lumea a stat acasă și lucrurile s-au desfășurat normal, însă bineînțeles că există anumite puncte, anumite domenii în care lucrul ăsta începe să-și arate anumite limite. Și aici voiam  încet-încet să intru în partea practică, sa zicem, a discuției noastre și să încerc să-ți pun câteva întrebări legate de activitatea noastră, în mod practic, dar care, sunt ferm convins că au corespondență în multe alte business-uri ale colegilor antreprenori care ne ascultă și care vor să se inspire din povestea noastră. Primul domeniu la care mă refer este partea asta a vânzărilor clasice, vânzările de teren, agenții de vânzări care merg pe teren – care acuma practic nu mai pot să meargă pe teren, sau, în unele cazuri, nu mai au la cine. Și vreau să te întreb cum ar trebui să abordăm chestiunea asta, cum ar trebui să, să-l structurăm, să-l reorganizăm, să-l schimbăm, ce anume ar trebui să facem? Pentru că noi avem agenți de vânzări în toată țara, am peste 10 agenți care sînt împărțiți în toată România, și care la momentul ăsta, 99% din timp stau acasă și dau telefoane și speră să facă anumite vânzări. Cum vezi tu aicea abordarea? Cum ar trebui să abordăm lucrurile astea?

RC: (00:29:20) În primul rând, sfatul meu pentru toată lumea este să gândiți fundamental, nu prin mijloace. Vânzarea pe teren era un mijloc. Fundamental însă, vânzarea are câțiva pași: ai partea de prospectare – să găsești cu cine să vorbești, către cine să vinzi, ai partea propriu-zisă de vânzare – prin a-i arăta omului, a vorbi cu el, a-i vinde, după care ai partea de închidere de vânzare, după care ai partea de a-l menține fericit și a continua să-i vinzi pe termen lung mai multe produse. Dacă iei partea asta fundamentală, asta se întâmpla înainte și putea să se întâmple prin munca de teren. Prospectarea era ca omul să se ducă pe teren și să găsească, poate, noi magazine, noi persoane care ar avea ca obiect de activitate astfel încât să aibă nevoie de produse pe care voi le distribuiți, de exemplu, după care era o prezentare a produselor și văzut pe ce nevoie, ce nu are, ce ar mai avea nevoie în plus, ce avem noi mai bun, și așa mai departe, după care este încheierea unei vânzări, unei prime vânzări iar apoi  contactarea pe termen lung a… și ținut legătura cu acea persoană, ca să comande constant. Lucrul ăsta fundamental – el nu se schimbă niciodată. De asta, încerc să transmit asta cât mai mult posibil. Luați lucrurile atunci când totul  este în aer, când nu mai avem… lucrurile care noi le știam normale nu mai există. Mergi la lucrurile fundamentale, ele nu dispar.  Prospecții trebuie să aibă o nevoie și tot trebuie să găsim prospecții. Să facem partea de relație, de început și de a prezenta produsele pe nevoile lor, asta nu se schimbă niciodată.  Fie că facem asta față în față, fie că o facem online, fie că o facem la telefon, aceleași fundamente rămân respectate.Și atunci, ce faci într-o situație de genul ăsta este, în primul și în primul rând, mut prospectarea din teren în … cât mai mult în online. Mai mult decât atât, îmi iau  toți clienții vechi și toate contactele vechi . Îi sun întâi ca om și văd în ce situație sunt: cum le este familia, cum le este viața, cum le este businessul dacă  au business, creez acel contact. Dacă văd că are o nevoie, o nevoie pe care eu pot să o satisfac, atunci programez o întâlnire pe Zoom, Skype sau alte tehnologii unde pot să fac vânzarea prin intermediul unui video și să fac prezentările. Dacă nu are o nevoie, atunci dacă cunoaște pe cineva  care are o nevoie. Asta este partea de prospectare, apoi în partea de prezentare a produsului am nevoie, pur și simplu, să-mi schimb mijlocul pe care îl făceam până atunci și să-l mut în online și să pot să fac asta prin video, prin Zoom, prin Skype prin ce se poate. Mai mult decât atât, pot să începi să vezi beneficiile unui astfel de lucru, pentru că, eu, ca să mă duc față în față, de multe ori, mai ales, – uite, cum e o situație ca a voastră unde aveți zece mii de articole diferite stoc – nu este ceva simplu să mă  duc cu un catalog și față în față, stau cu el de vorbă, și să îi explic despre fiecare produs, îmi este greu să le arăt fiecare produs în parte. Însă în online, pot să fac un screen share și să merg cu el  prin magazinul meu online, sau NRP-ul meu unde am toate produsele și pozele produselor și pot să explic mai bine, inclusiv să-i arăt mici videouri, sau astfel de lucruri, astfel încât să înțeleagă mai bine acel produs și de ce este o nevoie pentru el. De acolo, închiderea contractului, în loc să mai stau să fac închidere de contract cum o făceam înainte – mă duc cu contractul, îmi semnează și așa mai departe – o fac online. Iau un Concord Now sau PandaDoc sau DocuSign, sau un alt software  care ne  permite să semnăm contractele online și se termină povestea. Lucrurile nu se schimbă fundamental, ele doar se schimbă de fiecare dată ca mijloace, ca mijloace care rezultă din acele fundamente. Acum, normal, dacă înainte vindeai niște lucruri  către niște clienți care și-au închis toți businessurile, orice ai face și orice discount ai da, oamenii respectivi nu mai au nevoia pe care tu o satisfaci în acel moment și ăla e momentul în care ori ai nevoie să schimbi targetul către un alt tip de client, care poate are nevoie în momentul ăla, că nu s-au închis sau că poate au nevoie magazine online de produse respective, dacă acum magazine offline s-au închis și așa mai departe. Schimbi targetul și din nou, revin, cum fac vânzarea? Păi e aceeași poveste: am partea de prospectare – nu pot să mă duc față în față, însă pot să intru pe Linkedin și să caut toți antreprenorii care au scris ca și domeniu de activitate “e-Commerce” sau “magazin online” sau cum naiba îl mai scriu, și să-i contactez, pentru că oamenii au nevoie și de sisteme de irigații în perioada asta, au nevoie și să-și pună o roșie în grădină că s-ar putea să nu mai poată să o cumpere de la magazin, și, atunci e-Commerce-urile ar putea să bubuie pe astfel de produse. Dar, de fiecare dată, revin la parte fundamentală, partea fundamentală este, ca să pot face o vânzare, trebuie să existe o nevoie. Este un bullshit ideea că eu creez nevoia. Niciodată marketingul n-a făcut asta, nu creează nevoia, dar ce poate să facă este să descopere o nevoie care există, însă oamenii au înțeles-o greșit. Ăsta este un lucru pe care pot să-l fac.  Dar cea mai simplă vânzare și cea mai rapidă vânzare este pe o nevoie conștientizată. Dacă o vânzare grea este pe o nevoie conștientizată, iar o vânzare imposibilă este pe o nevoie care nu există.     

VC: (00:35:49) Deci practic se descoperă nevoia și cine are acea nevoie.

RC: (00:35:53) Exact. Nu s-a schimbat și nu va schimba asta niciodată! Orice criză…

VC: (00:35:59)  Mergând pe, pe ideea asta, vreau să accentuăm un pic și să te întreb. Deci, vorbim acuma de clienți, de clienții existenți sau de potențiali noi clienți de găsit în această perioadă, tot în schema asta de vânzări clasice. Cum ar trebui să abordăm politica de vânzare la clienții noștri actuali? Cum ar trebui să fie politică de prețuri, de discounturi? Cui vinzi? Pentru că, la momentul ăsta, oricine are un potențial anume de, de a da chix, de a se bloca. Și atuncea eu tot am spus că, practic, la momentul ăsta, nu e atâta de greu să vinzi, cât mai greu e să știi că poți să-ți recuperezi banii, ca să nu te blochezi și tu și să nu intri tu în blocare, să, să dai tu chix. Pentru că oamenii pot acționa pe nevoi  sau  pe false nevoi sau pe idei, pe presupuneri, da? Pentru că, cum spuneai tu, nu sunt obișnuiți să gândească pe termen mediu și lung, și atuncea o să creadă că au nevoie de aia, hai că o să meargă, hai că o să fie, hai că o să fie bine și că pot să vând, după care, vede că nu-i merge și se blochează și tu nu-ți mai încasezi marfa respectivă. Din această perspectivă, cum vezi tu politica asta de, de …abordarea pe care ar trebui să o avem față de clienți? Cui să vindem? În ce condiții? Cum să abordăm situația asta? 

RC: (00:37.32) În primul rând,  plecăm de la fundamentul fundamentului, și anume cash-ul e rege și va fi  mereu. Și, în criză, lucrul pe care vrei să-l protejezi cel mai mult este cash-ul. Doi,  vreau să fac o mică paranteză și anume ca oamenii să înțeleagă de ce pui întrebarea asta. Industria în care este Vasile și modalitatea în care funcționează este de te duci și vinzi către alți antreprenori care vând mai departe, faci distribuție și atunci omul semnează că vrea, îți dă comanda că vrea atâtea articole, atâtea de-alea, atâtea de-alea pentru că este ușor, dar  apoi nu reușește să le vândă, tu nu-ți încasezi banii și intri și tu în blocaj. Și probabil că sunt enorm de multe business-uri, mai ales de distribuție, care se confruntă cu asta în acest moment. Mai ales faptul că ei sunt un intermediar și primul lucru pe care îl blochează antreprenorul final, cel care le vinde direct către clienți, sunt plățile către furnizori, în momente de criză, iar, în momentul în care distribuitorul nu mai are, blochează și el către distribuitorul lui și așa se blochează tot lanțul și se intră în criza despre care toată lumea vorbește și se ajunge la falimente și alte nebunii. 

VC: (00:38:56) Ai înțeles foarte bine și tu știi foarte bine situația noastră, Răzvan. Îți mulțumesc pentru precizarea asta, doar voiam să adaug că, practic, într-un anumit fel, noi finanțăm, suntem ca o bancă pentru clienții noștri, pentru că îi finanțăm cu termen de plată de treizeci, patruzeci, cincizeci, șaizeci, poate chiar nouăzeci de zile, practic le finanțăm și afacerea lor. Ok, și noi stăm oarecum finanțați de furnizorii externi, dar și astea au o limită.    

RC: (00:39:27) Mda, aici sunt câteva lucruri. Unu, să te focusezi pe clienții cei mai solvabili, care au istoric că ei continuă să vândă, în perioada asta. Să nu se mai sară la vânzări ușoare. Pur și simplu a venit timpul  ca vânzătorul să facă un mic audit dacă merită să vând către clientul ăla. Nu mai este de “hai să văd cum pot să-l conving să cumpere ceva” și să mă focusez cat mai mult spre clienții … adică să  adaug un set de reguli de a face o vânzare, să nu mai existe libertate în a face vânzare oricum. Există un set de reguli pe care clientul respectiv trebuie să le respecte ca noi să putem să-i vindem ceva. Asta unu. Doi, vânzări mai mici și mai dese în loc de mai mari și mai rare în industria voastră. De multe ori, de exemplu, un antreprenor să nu-ți respecte cu adevărat regulile, dar ai vrea să încerci. Și atunci ai o procedură prin care dai un stoc minim,  pierderea este minimă. Și revii peste o săptămână să vezi dacă s-a întâmplat ceva, dacă da – atunci refacem stocul. Știu că cheltuielile sunt mai mari – de transport, și așa mai departe – însă, îmi scad foarte mult riscurile, nu mai dau stocuri mari ca apoi să rămân blocat cu acele stocuri și nici să nu pot să le dau în altă parte și nici să nu recuperez banii pe ei. Trei, micșorez marja ca să măresc cash-ul. Însemnând că, tu știi foarte bine teoria mea – nu dați discounturi degeaba, nu vă folosiți de discounturi atunci când nu există nevoie că nu va rezolva nimic – însă, dacă  există nevoia și oricum ai fi făcut vânzarea, oferă discounturi pentru cash. Adică, mulțumește-te cu o marjă mai mică dar cu cash. Sper ca am fost destul de clar.

VC: (00:41:27) Mi-ai confirmat toate astea pentru că, practic, asta am făcut și noi de, de două săptămâni. Practic, am trecut urgent la o restructurare a clienților, o re-analiză, o resegmentare de clienți, și am început să  studiem istoricul  lor din ultimii trei ani de zile, să știm exact ce fel de clienți, ce fel de comportament au clienții noștri și efectiv am impus niște reguli foarte clare, am stabilit niște reguli foarte clare de vânzare. Ok, cu ăștia numai cash –  dacă nu vor, să fie sănătoși – cu ăștia mergem cu instrumente de plată avalizate, iar cu clienții strategi, care știm că se pot susține și ei și că vor să facă lucrul ăsta și au mentalitatea și capacitatea asta, să mergem cu acele, sa zicem așa, “plafoane” de, de creditare, în așa fel încât să nu ne blocăm și să nu-i blocăm nici pe ei, să nu ne blocăm nici noi. 

RC: (00:42:27) Și nu uitați, aici, scuză-mă, vreau sa dau ceva, nu uitați, cei care aveți business-uri de distribuție, poate nu mai este nevoie de produsul pe care voi îl distribuiți, dar de distribuție este foarte mare nevoie în perioada asta.

VC: (00:42:41) Și atunci să folosim rețeaua, spui tu, pentru…

RC: (00:42:44) Exact!

VC: (00: 42:44) … diferite produse noi.

RC: (00:42:47) Exact! De-asta zic că, nu știu de ce, dar din nou, este nevoia asta de a ne … și înțeleg, este o nevoie normală: am făcut 30 de ani ceva și acum să mă gândesc că eu aș putea să fac altceva cu infrastructura pe care o am – e destul de, cum spune românul, mind-f*cking, însă business-urile de distribuție n-ar trebui să simtă deocamdată nimic. Pur și simplu, trebuie să schimbe produsele, este adevărat, dar au o rețea care este foarte valoroasă în acest moment. Nu știu cat timp va mai fi valoroasă, dar acum este foarte valoroasă. 

VC: (00:43:28) OK, revenind la povestea asta, spuneam că am făcut toate (ce)  lucrurile astea, am făcut segmentarea de clienți, o urmărim în fiecare zi practic, avem un sistem în care vedem în fiecare zi dacă pică cineva sau ce situație avem la clienți, cât dăm, cum dăm, cine-a mai cumpărat, cât a cumpărat, care-i limita de credit, și așa mai departe. Însă, aicea am o, să zicem așa „o mică problemă” în a face cumva.. E vorba de mentalitatea oamenilor mei de vânzări, care, așa cum spuneai tu, 20 de ani de zile au vândut într-un anumit fel, și pe un anumit sistem, și setarea lor este clar “că, vreau să vând, în orice condiții, ca vreau să dau aia, vreau să dau aia, vreau să vând”, da? Cum pot să-i fac să înțeleagă că în acest moment trebuie să respecte regulile astea și că e nevoie să fie mai limitați în, în a vinde oricând, oricum?

RC: (00:44:29) Din nou, răspunsul e … fundamental. Ceea ce vrem să încurajăm, premiem, ceea ce vrem să descurajăm, penalizăm, asta ar trebui să fie reflectată în sistemul de bonusuri pe perioada asta, dacă există unul. Dacă oamenii sunt plătiți la minim minimului atunci, pur și simplu, un sistem de penalizări pe baza asta. Deci, unu, sistemul de bonusuri și  penalizări trebuie să reflecte ceea ce vrei să se întâmple în piață: bonusează mult mai mult cash-ul, nu bonusa deloc, chiar poți să adaugi penalizare pe întreg comisionul, dacă ți-a vândut la clienți care sunt sub un anumit… sub un anumit rang, pe care tu l-ai setat acolo, iar un lucru important este să-i pui pe toți pe aceeași pagină și să înțeleagă faptul că ei când fac o vânzare de genul ăla, ei îi pun pe toți în pericol, pe toți colegii lor, inclusiv pe ei. Fac câteva vânzări de genul ăla și nici unul nu mai are job și nici nu are unde să se angajeze în acest moment. Este, am mai spus asta, criza asta este și un moment foarte prielnic de impunere a procedurilor, pentru că oamenii sunt și ei puși la zid – dacă până acum angajații controlau angajatorii pentru că puteau să schimbe oricând job-ul, acum este invers. Și este un context foarte prielnic ca angajatorii să-și învețe oamenii cum ar trebui să lucreze, pentru că, în câteva luni de zile, își dau seama că de fapt aia era cea mai bună variantă și n-o să mai vrea să renunțe la ea. Asta n-ar trebui să fie niciodată o problema a nimănui, în business – respectarea procedurilor. Nu ar trebui să existe ca și problemă. Iar asta, ceea ce tu spui acolo, este o procedură, este o procedură de urgență, care oricum ar fi bine să fie ținută, să aveți un plan de urgență făcut bine, astfel încât, atunci când mai apare o chestie asemănătoare, să puteți să implementați imediat procedurile de urgență și de aia și pe achiziții și pe vânzări și pe toate cele, astfel încât să nu trebuiască să mai reinventați încă odată roata –  știți ce se face.

VC: (00:46:58) Super! Mulțumesc mult! Ne vom apleca și vom reflecta adânc la, la toate lucrurile astea și le, le vom pune în aplicare în cel mai scurt timp posibil. Vreau să trec mai departe, să te-întreb și să vin în partea ta, să zicem de, de expertiză extraordinară, și anume partea de online. După cum am precizat de la început, cam de vreo doi ani de zile noi activăm și pe partea de online și am avut niște rezultate chiar remarcabile. Practic, în doi ani de zile am pornit de la zero și am ajuns la vânzări  de peste €150000 anul trecut numai în partea de online, practic pornind de la zero. Pentru, poate pentru tine sau pentru mulți poate părea puțin, însă pentru noi, pornind de la zero și neștiind nimica e chiar..

RC: (00:48:00) De la zero nu este puțin absolut deloc și mai ales într-o industrie care e, care nu vinde pe online. Nu este vorba doar că voi nu aveați, industria nu vindea pe online. 

VC: (00:48:14) Așa este! Eu, eu am fost foarte, foarte mulțumit și foarte fericit cu rezultatele astea și le-am încurajat și le încurajez în continuare, și tocmai de aceea voiam să te rog să dezvolți un pic și să ne dai niște sfaturi cum să abordăm, în aceste momente, partea de online?

RC: (00:48:31) Oh, Doamne! Nu pot, nu… nu pot, pentru că e prea generală, partea de online din nou, online este un mijloc! Dacă nevoia nu există  online-ul nu funcționează! Adică, online-ul, pur și simplu,  satisface o… este un mijloc care reușește să sară, să se preteze mult mai bine  pe comportamentul oamenilor de acum, având în vedere că nu pot să iasă din casă, nu pot să facă alte, alte lucruri, și atunci intervine online-ul. Dar, asta nu înseamnă că, dacă am cercei la vânzare acum, o să se cumpere, pentru că nu există nevoia.

VC: (00:49:09) Hai să reformulez un pic ca să, ca să aducem mai,  mai specific, mai, mai practic, cum îți place ție. E clar că toată lumea se focusează și se concentrează acuma pe online, toată lumea stă acasă și are timp să se uite și să vadă și  să.. e bombardată, practic, din toate părțile de tot felul de oferte, da? Crezi că, în aceste momente, sectorul nostru – să zicem partea de irigații în special, da? pentru că tot e acuma sezonul și începe sezonul, da? – crezi că putem reuși să  “bubuim”, cum spui tu, partea asta de vânzări de sisteme de irigații prin online? 

RC: (00:49: 48) Da, pentru că sunt câteva lucruri care se schimbă fundamental, când vine vorba de astfel de situații. Unu, se trece de la “Do it for you”  în “Do It Yourself” – adică, dacă înainte, înainte de o criză economică sau o criză cum avem acum, oamenii erau dispuși să plătească pentru un rezultat final, acum, pentru că au timp dar nu au bani, sunt dispuși să plătească pentru piese ca să construiască ei  rezultatul final. În consecință, cam orice ține de “Do It Yourself” va crește. Doi, mergeți pe o nevoie de bază, o nevoie de supraviețuire. Nu aș vinde cu adevărat sisteme de irigații, aș vinde sisteme complete prin care eu pot să-mi cresc propria hrană, care ține de legume, fructe și alte nebunii. De ce? Din nou oamenii au timp, nu au bani. Prin chestia asta și economisesc bani și au…le crește siguranța. Deci, merge exact pe ce este nevoie în acest moment și nevoia este mai mare decât scepticismul de a cumpăra online astfel de lucruri.                                                  

VC: (00:51:02) Și să suplimentăm astfel  partea de educație, de cum să facă, cum să “Do It Yourself”.

RC: (00:51:08) Da. Asta voiam să, să adaug. Dacă vând astfel de lucruri am nevoie să le vând și cu tutorialul, cu explicația, cu cât mai clar astfel încât să iau stresul de pe om, eu nu o să pot să fiu în stare, ci uite exact  cum se face, pentru că din nou omul are timp, îi este frică și vrea să-și creeze mai multă siguranță. Iar dacă are informația și are cu ce, atunci, cu siguranță va merge pe o pantă de genul ăsta. Sincer acum, de exemplu, la mine acasă, aici, știi foarte bine că am avut la un moment dat grădină până când mi-am dat afară grădinarii și după aia nu am mai ținut-o. Când am schimbat grădinarii, grădinarii noi nu au fost în stare să țină grădina de legume și fructe și chiar acuma vorbeam cu Andrea, cu soția mea, și ziceam Tocmai acuma n-am grădină!  

VC: (00:52:10) Mai ales cum ești tu izolat acolo, sus în vârful dealului pur și simplu…

RC: (00:52:14)  Aia era tot ce-mi trebuia    

VC: (00:52:16) Exact. Altceva nu aveai nevoie  

RC: (00:52:19) Da. Dar pentru cei care ne ascultă, din nou, nu, nu încercați să reinventați lucrurile, să vindeți lucruri pe care, care oamenii nu au nevoie. Eu nu primesc, mă enervează faptul că tot primesc întrebări de genul: Cum fac să vând, dau un exemplu, cercei acuma. Nu, mânca-ți-aș ochii, nu asta e întrebarea! Este ce poți să vinzi deja la clienții pe care, care ți-au cumpărat cercei, astfel încât oamenii să aibă nevoie de lucrul ăla. Acuma nu va cumpăra nimeni cercei decât dacă chiar e dusă cu pluta. Și întrebarea asta este, cea care de fapt te închide, te blochează, te face să zici că nu ai nicio soluție și te face să crezi într-un “expert” sau în altul, expert cu ghilimele, care spune că dacă dai discounturi acuma va funcționa sau dacă bagi în publicitate pe FaceB… va funcționa acuma, sau dacă faci videouri de prezentare va funcționa acuma. Pot să ți-l prezint ca la Imax, dacă nu există nevoia, nu poți să faci vânzarea.

VC: (00:53:21) Deci ceea ce spui tu este, întoarce-te la esență,  întoarce-te la bază, întoarce-te la fundamente și vezi exact acolo…

RC: (00:53:31). …cum poți să reconstruiești și ce poți să reconstruiești. 

VC: (00:53:34) Noi ne-am gândit la niște lucruri și, în perioada care va urma, sper foarte, foarte repede să vin cu ele pe piață și sper din tot sufletul să, să prindă pe, pe proiectul nostru site-ul AiCuCe.ro și… bineînțeles că vom încerca toate, toate modalitățile posibile. Hai să mergem un pic mai departe și să intrăm un pic în partea de, de management. Spune-mi câteva lucruri despre cum crezi tu că ar trebui să funcționeze și ar funcționa eficient  partea de management, mai ales în situația asta de lucru la distanță, în cazul firmelor noastre, în cazul firmelor să zicem de distribuție?

RC: (00:54:15) În mod normal nu se schimbă nimic, din nou fundamentele rămân adevărate, singurul lucru care se schimbă este faptul că nu pot să mai am obiective trimestriale, pentru că lucrurile se schimbă mult prea des, și atunci am nevoie să merg pe obiective săptămânale sau obiective bilunare, astfel încât să continui să dau oamenilor o țintă, ceea ce au nevoie, au nevoie maximă de ținte în această perioadă, pur și simplu, să le focuseze mintea pe ceva, să nu, după ce că totul e în aer, dacă și la muncă totul e în aer, nu există o țintă, nu există un drum, atunci oamenii chiar au un stres enorm de mare. Însă, în afară de asta și posibilitatea de a adăuga o a doua întâlnire zilnică, dacă faci una de dimineață de cincisprezece minute, în care fiecare stabilește prioritatea, se verifică prioritatea de ieri, poți să mai adaugi  una la jumătatea zilei, în care să se facă același lucru, și atunci prioritatea se stabilește pe următoarele patru ore. Din nou, recomand asta pentru industria în care dinamica a crescut enorm de mult sau oamenii au mari fluctuații de motivare datorită lucrurilor la care sunt expuși. Și asta pentru a ține sub control lucrurile respective și a-i refocusa constant. Munca la distanță, ea nu e cu nimic diferită față de munca la birou. De ce a devenit deodată, diferită, în capu’ antreprenorilor este pentru că nu aveau un sistem de management înainte, nu aveau proceduri, și atunci munca la distanță este mai grea, pentru că oamenii nu știu cum să facă. Până la urmă procedurile nu fac altceva decât să-ți spună cum să faci, care sunt pașii de urmat pentru a realiza ceva. Și atunci, la birou mai întreba colegul din stânga, mai întreba șeful care trecea pe lângă, mai întreba pe nu știu cine. Aici, nu mai are acces atât de rapid la ceilalți. Și atunci, lipsa procedurilor se vede foarte pregnant în munca la distanță. Nu aveau obiective. Dacă nu aveau obiective, din nou munca la distanță devine foarte complicată. La fel, evaluarea muncii oamenilor nu era făcută după KPI-uri și rezultate. Erau… oamenii angajați pentru post și pentru timp. Și atunci eu te angajam pe tine pe un post, pe opt ore pe zi, iar în birou eu pot să controlez asta, la distanță eu nu pot să mai controlez asta. Dar, oricum asta nu era o soluție, nu a fost niciodată o soluție să angajez oamenii pentru post și pentru timp. Ar fi trebuit oricum să-i angajez pentru rezultate care să mi le livreze consecvent în standardele unor KPI-uri, în funcție de rol. Dacă ai lucrurile astea, munca la distanță nu aduce nicio presiune pe niciun business, atâta timp cât oamenii aia pot să-și facă munca la distanță. Dacă sunt inginer și îmi trebuie fabrica nu am ce să mai fac. Dar, atâta timp cât presupunem că oamenii pot să-și facă munca de acasă și există în sistemul de management există KPI-uri, există… pentru fiecare rol în parte există responsabilități clare, există proceduri și există obiective, – de data asta recomand săptămânale sau bilunare în loc de obiective trimestriale cum ar fi în mod normal – nu ar trebui să întâmpini absolut nicio problemă, iar modalitatea prin care menții o cultură la distanță, cultura nu este făcută prin faptul ca noi ne vedem zilnic și ne atingem și și ne dăm high five-uri. Nu, nu asta înseamnă cultură. Cultura este realizată, din nou, de ce comportamente premiem și ce comportamente penalizăm și de obiceiurile care există în companie, la care participă toți, dacă  există un obicei zilnic de a face  o întâlnire zilnică de 15 minute, asta creează o cultură mai bună. Dacă există obiceiul de a premia comportamentele pozitive și de a penaliza comportamentele negative, din nou, asta creează o cultură bună, nu trebuie să fie unul lângă altul. Dacă există obiceiul să ne întâlnim odată pe săptămână o oră sau două și să urmărim împreună un training pentru a ne îmbunătăți viața personală – poate pe nutriție, poate pe sport, poate pe relații, poate pe parenting, poate pe  o… ceva care poate să ne îmbunătățească și viața personală – atunci, din nou, aia face parte din cultură și așa mai departe. Adică, nu există vreo limitare din punctul ăsta de vedere. Oamenii creează relații la distanță la fel de bine cum le creează pe cele apropiate. Mult mai multe căsătorii au ajuns… se fac în prezent între oamenii care se cunosc prin intermediul internetului decât față în față.

VC: (00:59:13) Vream să te mai întreb ceva. Îți spuneam ca la noi acuma toată lumea lucrează de acasă, mai puțin oameni care merg la depozit și care trebuie să furnizeze produsele, să livreze produsele la clienți. 

RC: (00:59:27) Mhm!

VC: (00:59:27) Crezi că ar trebui să existe o extra motivare, un bonus special pentru acești oameni care se duc în fiecare zi în linia întâi, să zicem așa?   

RC: (00:59:37) Nu, nu consider asta! Și spun de ce nu consider asta. Nu înseamnă că omul nu ar merita. Cu siguranță ar merita. Dar spun asta pentru că acum companiile trebuie să-și mențină toți cash-ul pe care pot să-l țină, astfel încât să-și țină oamenii angajați pe cât mai … cât mulți dintre ei și pe cât mai mult timp. Cât se poate. Normal că, dacă trebuie să iau decizia pentru a supraviețui business-ul sau a da o parte din oameni afară, va trebui să iau și decizia aia, dacă altă soluție nu este. Pentru mine nu ar fi prima soluție. Prima soluție ar fi să tai salariile la minim și să am acceptul oamenilor, ca să putem să-i ținem cât mai mult. Și spun de ce: dacă toată lumea dă oamenii afară, la prima chestie simplă, sau dă bonusuri de genul ăsta, și asta ne facem să putem să supraviețuim cu două luni în minus, se va ajunge la anarhie în România. Și aicea nu este o estimare pesimistă, este o estimare realistă. Că oamenii nu mai au unde să se angajeze, nu o să mai aibă din ce să trăiască, noi, ca români, nu avem obișnuința de să ne punem bani deoparte. Rezervele oamenilor dacă îi țin o lună, pentru majoritatea. Și atunci se va ajunge la anarhie. Anarhia se întâmplă în momentul în care oamenii nu mai văd alte opțiuni.                           

VC: (01:01:03) Și atunci tu vezi motivarea tuturor mmm…

RC: (01:01:08) Bonusul este că încă au un job.

VC: (01:01:11) Asta vreau să spun, conștientizarea faptului că încă au un job și că încă încercăm să păstrăm jobul ăsta cât mai mult posibil!

RC: ( 01:01:17) Da. Și orice bani, chiar dacă suntem profitabili, orice ban în plus țineți-l. Folosiți-l cu chibzuință! Pentru că asta ne va duce să, poate să ținem toți oamenii ăștia și pentru următorii doi ani, când majoritatea nu mai au joburi. Lipsa asta de bonusare imediată s-ar putea să fie unul din lucrurile care ne permite să dăm de mâncare la  oameni până când economia începe să-și revină, și nu știm când e asta. Or, cu siguranță nu vor fi câteva luni, cu siguranță nu va fi până la finalul anului, asta e 100%.  Întrebarea mea este dacă va fi în doi ani sau va fi șapte ani? Și dacă va fi cu oameni în stradă sau va fi o sărăcie puțin mai prelungită?

VC: (01:02:12) Sună destul de înfiorător și în același timp destul de realist, tot ceea ce spui tu. 

RC: (01:02:19) Din păcate, nu sunt bun să motivez oamenii.  Ha-ha-ha! 

VC: (01:02:23)  Nu, nu, nu! Nu ești bun să motivezi cu bunul, cu bunurile oamenii!

RC: (01:02:29) Da, nu îmi place să vin să spun minciuni doar de dragul ca oamenii să mă placă sau să mai aibă puțină speranță. Nu cred că asta este vreodată soluția în lume și în viață.  

VC: (01:02:45) Am înțeles. Ca să sumarizăm oarecum discuția noastră și să concluzionăm foarte clar, în următoarea lună de zile, da?, care sunt trei lucruri esențiale pe care tu recomanzi că ar trebui…eu și compania pe care o conduc dar și alte companii de distribuție ar trebui să le facă în următoarea lună de zile?

RC: (01:03:13) Trei dintre ele le-am zis… Pentru distribuție, ce am zis, este focusarea  pe clienții solvabili, puse regulile, să nu pot să vând către clienți cu risc mare. Pentru clienții de risc mare să se dea drumul la stocuri foarte mici, chiar dacă se dau mai des, pentru a minimiza riscul și folosite discounturi în schimbul cash-ului, nu folosite discounturi pentru a face vânzare. Aveți grijă la lucrul ăsta, când vine vorba de distribuție.   Hai să o punem pe asta ca una, unul dintre lucrurile pe următoarea perioadă. Al doilea lucru, folosiți-vă rețeaua de distribuție pentru a distribui produse de care lumea are în acest moment nevoie. Puteți să o vedeți și ca o modalitate de a face profit și de a vă ține compania în viață  dar puteți să o vedeți ca o modalitate de contribuție, cu adevărat, la ceea ce se întâmplă în momentul ăsta. Noi încă nici nu am intrat în criza sanitară. Stai să vezi ce se va întâmpla atunci, câți oameni nu o sa mai aibă de la alimente la măști și lucruri de protecție la lucruri esențiale, pur și simplu. Câți oameni nu o să mai aibă … cei care au copii mici nu o să mai aibă lucrurile esențiale pentru a-și ține copilul mic, de la pampers la… nu știu ce naiba se dă, că nu am copii, da? Nu o să mai aibă mâncare pentru câini, mâncare pentru pisici… O să devină destul de greu și va fi foarte greu pentru sistemul…sistemul nostru de distribuție în supermarketuri și în mall-uri – dar mall-urile s-au închis – nu poate să susțină o astfel de nevoie pentru că nevoia era împărțită până acum. Nevoia era împărțită între supermarketuri, restaurante, delivery și alți  furnizori. Acuma toată presiunea pică doar pe ăia, nu avem sistemul de distribuție necesar să putem să ducem ce e nevoie. Iar al treilea,  considerați cash-ul ca un, ca cel mai prețios aur pe care puteți să-l aveți. Faceți-vă oamenii să înțeleagă faptul că nu țin cash-ul ăla ca să mă îmbogățesc eu, țin cash-ul ăla ca noi să fim pregătiți oricât de rău ar merge, țin cash-ul ăla ca să pot să vă susțin pe toți, să aveți o pâine de mâncat, familiile să fie ok, pentru cât mai mult timp, pentru că nu avem predictibilitate pe ce se întâmplă. Avem nevoie de banii ăia ca să putem să-i menținem pe toți, chiar dacă la un nivel mai scăzut de trai, dar la un nivel de trai. Și înainte să dau oamenii afară și să mă bucur de marele șomaj tehnic, care este măgărie imensă, lua-l-ar dracu de Guvern!, vorbiți cu oameni să vedeți dacă sunt ok să-și taie salariile la jumate. Unii nu o să înțeleagă, și o să vrea să ia șomajul tehnic, și aia este o demisie completă, de cele mai multe ori, și după aia nu-și vor mai găsi unde să lucreze și Dumnezeu să-i ajute! Dar nu putem să facem bine cu forța. Însă care înțeleg situația și care vor să fie alături de companie și de echipă, asta ar fi modalitatea în care ar fi bine să mă gândesc la lucruri și să înțelegem că noi, companiile, suntem cele care avem nevoie să susținem cât mai mare parte din populație, dacă vrem să nu ieșim cu parul afară ca să  facem rost de o pâine. Mulți îmi zic că, “Eh, hai mă că va trece”! Habar n-au ce se întâmplă de fapt, și cât de periculos este ceea ce se întâmplă. Și, vă spun, singurele modalități în care noi o să ieșim cât decât basma curată, oricum recesiunea economică și criza economică stătea deasupra capului nostru de ceva timp – s-a făcut și timpul, trecusem de faza a doua ce s-a întâmplat în 2007-2012 a fost faza a doua a unei recesiuni economice mari –  stătea deasupra capului nostru să intrăm într-o recesiune mult mai puternică. Asta nu a făcut altceva decât să … decât să accelereze și să mai adauge și multe alte probleme pe lângă. Dar a accelerat ceva ce era oricum inevitabil. Dar era mult mai ușor să deal-uim cu recesiunea economică mare decât să deal-uim cu toate astea. Însă, mulți îmi spun că va trece – eh, am mai trecut prin situații de genul ăsta. Nu! Nimeni nu a mai trecut prin chestii de genul ăsta! În primul rând, că mai am oameni mai în vârsta care îmi dau exemplul – eh, am mai trecut prin revoluție – dar, nu poți să compari mere cu alune. Nu poți să compari mere cu croissante. Nu merge, nu este deloc aceeași poveste, nu este deloc aceeași cauză, nu se reflectă la fel în economie, nu se reflectă la fel în societate. Că o să fie după, câțiva tâmpiți care o să zică “v-am spus eu”, ăla nu a fost decât noroc pur, să-i treacă lui o idee prin cap și chiar așa să se întâmple. Normal că, dacă încerc să ghicesc la fiecare oră cât e ceasul de două ori o să am dreptate pe zi. Așa că o să fie unii care… asta se întâmplă! De aia mie mi se pare mie absolut extraordinar cum cred oamenii în… sau transformă norocul unor oameni în abilități supranaturale. Că a zis unul, la un moment dat, că se poate întâmpla nu știu cum și chiar s-a întâmplat, aa…ăla a avut abilități, ăla știa, ăla.. Bă, dar te gândești  din șapte miliarde de oameni unul poate să zică un pronostic total tâmpit, care chiar să se realizeze? Nu putem să luăm lucrurile așa pe  nevoia noastră de a explica supranaturalul sau ceea ce nu înțelegem.

VC: (01:09:2) Uite așa se nasc sutele de experți și de specialiști și de sfătuitori de seamă, pe care îi găsim peste tot și, mai ales, foarte activi și foarte, foarte vocali în ultima perioadă!     

RC: (01:09:36) Iar ca ultimă chestie, apropo de experți, învățați de la oameni, aveți nevoie să învățați de la alții, în niciun caz nu ar trebui să fiu singurul și în niciun caz nu eu am toate răspunsurile. Dar verificați-le prin partea lor fundamentală, dacă respectă partea lor, partea lucrurilor fundamentală, partea aia care nu se schimbă, fie că e criză fie că nu e criză, fie că e pandemie fie că nu e pandemie. Tot oameni suntem și lucrurile fundamentale tot în felul ăla se respectă. Însă, încercați cât mai mult să  învățați de la oameni care vorbesc din experiență, oameni care au trăit ceea ce vorbesc. Nu  oameni care au avut, de exemplu, au un business și încearcă să dea sfaturi la toate celelalte business-uri. Industriile sunt foarte diferite, reacția lor este foarte diferită, oportunitățile în industrii sunt diferite. Dacă luați sfaturi financiare sau fiscale, asigurați-vă că omul ăla chiar are experiență pe lucrul ăla și, mai ales, are experiență în tipul ăla de industrie. Și mai mult, nu mai cereți sfaturi fiscale și financiare la contabili. Nu știu, nu au de unde! Este ca și cum mă duc eu să cer sfaturi de management la omul care îmi repară chiuveta. Și omul ăla este foarte valoros, dar să repare chiuveta nu să facă, nu să-mi dea sfaturi de management! Acum, cred că, mă bucur că ai adus asta în discuție, Vasile, pentru că cred că este esențial: după ce că nu există predictibilitate în ceea ce se întâmplă și trebuie să luăm zilele zi cu zi și să încercăm să scoatem  maximum din ele, dacă mai trebuie să ne batem capul și cu informații greșite și false, pe care le credem și le luăm cu noi ca adevăruri absolute pentru că a zis X sau a zis Y, ne vom face viața și mai grea.

VC: (01:11:42) Aș mai adăuga, dacă îmi dai voie, și asta o spun din propria experiență, filtrați oarecum toate informațiile și toate sfaturile și toate lecțiile pe care le primiți din diferite locuri. Mai filtrați uneori și prin propriile voastre simțuri, prin propriile voastre instincte. De regulă, primul instinct nu înșală niciodată, dar filtrați-le bine și vedeți ce simțiți în privința asta, și mai analizați încă o dată, și mai sfătuiți-vă încă o dată, și mai puneți întrebări și mai cercetați, până când sunteți cât mai sigur cu putință că merită încercat, și merită mers pe drumul acela. Cel puțin, eu asta fac. 

RC: (01:12:27) Total de acord, în afară de parte cu instinctul. Îmi pare rău, dar nu instinctul acum, pentru că instinctul este foarte afectat de starea noastră. Sunt oameni, cum ești tu, cum te cunosc eu, care ești echilibrat oricât de rele devin lucrurile, da, poți să-ți asculți instinctul! Dar nu când ești extrem de afectat. Instinctul niciodată nu funcționează   atunci când ești fericit sau ești supărat. Instinctul funcționează atunci când ești echilibrat. Așa că, vă rog, dacă sunteți echilibrați, Doamne ajută!, ascultați-vă instinctul! Dar, dacă nu sunteți, vă rog eu, nu!

VC: (01:13:07) Ok, eu am precizat de la bun început că asta fac eu. Nu sunt în măsură să dau sfaturi, dar am precizat lucru ăsta.    

RC: (01:13:14) Și tu o faci, din nou, o faci pentru că ești un om echilibrat și foarte puține lucruri te dezechilibrează, și atunci instinctul tău chiar funcționează. Dar mulți oameni, în momentul ăsta, sunt dezechilibrați. Gândește-te la angajații tăi, în momente în care, pur și simplu, le era frică, ce ar fi făcut dacă își ascultau instinctul și nu te aveau acolo?

VC: (01:13:39) Ai perfectă dreptate și îți mulțumesc că, că ai precizat lucrul ăsta pentru că acuma, gândindu-mă în felul ăsta, îmi dau seama, încă o dată, de un adevăr foarte clar și acela este că nu există un adevăr absolut, și adevărul pe care îl poți prezenta uitându-te la lucruri dintr-un anumit punct de vedere. Și, aici este foarte clar că, uitându-mă din perspectiva pe care ai prezentat-o, este perfect adevărat ce spui tu și se aplică în totalitate. 

RC: (01:14:11) Știi cum e aia: adevărul e relativ, inclusiv ce am zis aici. Hi-hi!

VC: (01:14:15) Răzvan, știi că în ultimii doi ani de zile de când ne cunoaștem am avut câteva ocazii în care, care am putut să te intervievez și să am discuții de genul ăsta cu tine, și la final de discuție totdeauna, deja te-ai obișnuit că îți puneam o întrebare foarte clasică: “ok, Răzvan și acum care este întrebarea care ai fi vrut să-ți fie adresată și nu a fost adresată”? Și te distra întotdeauna chestiunea asta și, bineînțeles, că întotdeauna aveai răspunsul potrivit, chiar și la această întrebare. De data asta am să schimb un pic condițiile și-am să te rog să-mi adresezi tu o întrebare pe care ai fi vrut să mi-o adresezi în toată nebunia de întrebări eu ți le-am adresat. 

RC: (01:15:04) Aa, mulțumesc! E…Mulțumesc că n-ai mai delegat greul la mine! Ha ha ha. Permite-mi să deleg și eu. Dacă acum ai fi în postura să pornești de la zero, ce business ai porni? Și cum?

VC: (01:15:25) Ca și mijloc aș folosi partea de online, creând o structură de, de, de logistică, de distribuție cât mai bine echilibrată, în așa fel încât să fac față potențialelor cereri, și aș identifica niște nevoi imediate, la care să se adauge niște nevoi pe termen mai lung, și să le îmbin într-un concept cu care să pot funcționa pe cel puțin un an de zile și de la care pot să cresc, să pot să-l scalez. De exemplu, cum spuneam: ok, la momentul ăsta există nevoia asta de echipamente medicale. Dar asta se va schimba, pentru că criza sanitară, într-un fel sau altul, va fi diminuată următoarele luni de zile. Poate că va veni și valul doi și valul trei, Dumnezeu știe! Însă, dincolo de criza sanitară, sunt ferm convins că va veni…., criza economică deja începem să o simțim cu toții, și poate că cel mai rău în această criză economică e brambureala asta a autorităților care nu au resurse și nu știu ce să facă la modul concret să ajute economia, dar cred că o criză, mai pregnantă, pe care încă nu o vedem dar, cu siguranță, va veni, va fi criza alimentară. Oamenii nu vor mai avea ce să mănânce. Vedem foarte clar că, de facto, Uniunea Europeană încetează să mai existe. Țările membre ale Uniunii Europene  acționează în mod singular, fiecare pentru el, indiferent că vorbim despre Germania, Spania, Franța și alte țări. Nu mai vor să împartă costurile. și, la momentul ăsta, au stopat peste tot exportul de, de echipamente medicale, de orice fel de natură. În momentul în care se vor goli stocurile și la ei de mâncare, nu vor mai exporta nici alimente. Or, România, cred că, la acest moment, peste 50% din produsele alimentare din România  provin din import. Și s-ar putea, nu s-ar putea – sigur ne vom confrunta  cu o criză majoră în acest sens, pentru că va trebui să punem în pământ, va trebui să cultivăm pământul, va trebui să creștem animale, va trebui să facem să ne descurcăm pe cont propriu, pentru că dacă nu vom face, chiar vom muri de foame. Ei, aș găsi, în domeniul ăsta, niște lucruri foarte clare, care prin intermediul online-ului, susținută de o logistică corectă de distribuție să poată să, să funcționeze pe cât mai mult  

RC: (01:18:16) Îmi place! Îmi place direcția! 

VC: (01:18.22) Hai să vedem ce putem face în privința asta! 

RC: (01:18:25) Da, asta în privat. Până atunci, vă mulțumesc foarte mult că ne-ați ascultat. Eu am fost Răzvan Căzănescu, el a fost Vasile  Capriș.   

VC: (01:18:33) Nu disperați și să ne vedem, să ne auzim sănătoși!

RC: (01:18:38) Mulțumesc că ai urmărit acest episod din TBF Show.  Sper că am reușit să-ți aducem mai multă claritate pe organizarea echipelor de vânzări, motivarea oamenilor și reinventarea afacerilor în aceste de război cu un inamic invizibil. Vreau să-i mulțumesc încă o dată lui  Vasile pentru prietenie și pentru sinceritatea cu care tratează orice mahmureală psihologică. Dacă vrei să fi anunțat de fiecare dată când lansăm un nou episod  din TBF Show intră pe TBF.ro și ai grijă să te abonezi. Până data viitoare îți urez mult succes și, normal, rămâi nerezonabil!

TBF
Copy link
Powered by Social Snap